1 引言
美國談判學會主席、談判專家尼爾倫伯格說，談判是乙個「合作的利己主義」的過程。尋求合作的結果雙方必須按乙個互相均能接受的規則行事，這就要求談判者應以乙個真實身份出現，在談判行為的每一環節中，去贏得對方的信賴，繼以把談判活動完成下去。為了達到預期的目的，應在與對方的談判過程中合理採用一些針對談判人員的策略。
這樣會使溝通變得更加有效，使己方的目的更容易達到，從而使談判進行的更加順利。
商務談判是人們在各類經濟業務中，為使雙方(或多方)的意見趨於一致而進行的洽談磋商。談判的業務內容不僅包括產品，還包括資金、技術、資訊、服務等，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。通過商務談判，其目的是改變相互間的關係並交換觀點，以期達成協作的求同過程。
這是乙個較為複雜的過程，既要確定各自的權利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯手合作，這是既矛盾又統一的，既個體又整體的利益所在。如何才能立於不敗之地，是各商家的追求目標。
因此，在商業活動中商務談判的地位不可小覷，在理論學習的基礎上，我們進行了商務談判的模擬談判實驗，使我們置身於談判的現場環境中，所學知識得到昇華。
2 實驗目的
通過實驗，了解國際商務談判的基本內容，掌握交流與談判的基本原則和基本方法，培養團體精神及隨機應變能力，鍛鍊口頭表達能力，思維敏捷，語言表達，資訊交流等各方面的綜合能力。熟悉如何制定國際商務談判的方案，熟悉談判整個流程及了解談判前應作好的各項準備工作，同時深刻理解、體會、消化鞏固課堂所學的知識，有針對性地運用這些原則和方法去分析問題、解決問題，做到理論與實踐相結合，理論指導實踐，實踐檢驗理論。實驗是對我們管理技能進行基本培訓的實踐環節，實驗可使我們把從書本上學到的專業基礎知識和專業知識同管理實踐結合起來，鞏固專業理論教學的效果，最終使國際商務談判這門課程的實際價值得以體現。
3 實驗時間及地點
實驗內容及具體時間安排：
1. 2023年10月28日6-7節，模擬商務談判，組建公司，人員分工。
2. 2023年11月4日6-7節，模擬商務談判，確定談判議題。
3. 2023年11月11日6-7節，模擬商務談判，制定談判策略。
4．2023年11月18日6-7節，模擬商務談判，現場談判。
實驗地點：主教學樓機房主教學樓210
4 實驗過程
在進行充分的前期市場調查及資訊蒐集的準備，我們從資金、技術、生產、市場等幾個方面，做好對銷售專案進行全方位綜合分析，主要包括預算、需求、生產、市場、風險分析。然後根據綜合分析情況，制定銷售談判最終方案，成立由財務部、銷售部等有關方面的代表組成的談判小組，對談判對方充分了解，知己知皮才能百戰百勝。在小組成員精心商討談判策略、策劃方案後，我們對整個談判過程進行了規劃。
一場完整的商務談判，一般要經過三個階段：開局階段、磋商階段、結束階段。
4.1 開局階段
在開局策略選擇方面，由於我們的產品質量上乘，包皮採用高密度pu或桃皮絨，塑料件光滑無倒刺，充電線安全可靠並帶有漏電保護，且通過3c認證，幾家客商求貨心切，在貨比貨後讓客商折服。我們之前已經先與小客商談過，也不能疏遠大客商，而是應該牽制大客商，促其產生失去貨源的危機感，才能使定貨數量和**增加。 所以決定採用保留式開局。
以誠信為本，向對方傳遞的資訊模糊資訊，對談判對手提出的關鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。在開局細則方面，我們首先應該創造良好的開局氣氛。在談判席**放置一束鮮花做裝飾，在雙方談判主要管理人員座位擺放席卡，以示尊重和重視此次談判。
為雙方談判人員提供飲用水，點心，水果等，營造乙個輕鬆愉快和諧的談判氛圍。雙方進行友好握手**座，由我方財務部負責人致開場白，內容如下：大家好，我是滿天星暖寶寶****總經理秘書，首先向大家介紹下我方的談判成員，經理周子郡、財務部部長趙曉峰、策劃部部長朱淋淋、銷售部部長趙敏、營運部部長朱亞蘭、市場部部長朱龍燕歡迎你們到來。
俗話說有朋自遠方來，不亦樂乎？雖然也有人說，商場如戰場，但我仍然希望我們像老朋友重聚般愉快的開始與結束這場談判。在對方介紹完談判成員後我方進行**。
在**方面，由我方財務部部長**，介紹我方產品的優勢及市場供求狀況，陳述我方的觀點及願望。內容如下：我公司產品採用優質溫控器、優質塑料配件、嚴格科學的工藝結構，每一枚配件出廠前都經過專人嚴格測試，杜絕滲水、漏電等電熱水袋常見問題，插頭部位小巧可愛，突起不明顯，手感佳。
採用印花絨布面料，使用更安全，通過了國家ccc認證，質量更有保障，並且由太平洋保險公司承擔產品質量保險。充電加熱水8-12分鐘，保溫取暖2-10小時，是理想的取暖熱敷用品。現在正值冬季，我們的產品供不應求，到現在為止無一因產品質量問題的投訴。
所以我們的產品**略高於市場上一般同類產品，為每件人民幣x元。希望你方在權衡質量，產品口碑等方面的基礎上予以接受。
4.2 磋商階段
在讓步原則方面，我方不做無謂的讓步，讓步的絕對值的大小嚴格控制，以爭取最大利潤。讓步應該讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足。 在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據情況的需要，我方可以考慮先做讓步。
在談判中對每次讓步都要進行反覆磋商，使對方認為我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經得到的讓步，促使談判成功，達成協議。
在談判方式方面，我方在談論**、質量等問題上，不固執與某一問題的讓步，統觀全域性，分清厲害關係，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到優惠。當我方談判人員提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上（如運輸、售後服務等）有所回報。
針對對方要求一再降價的要求，我方談判人員必需保持冷靜、沉著。運用之前的各種資料與之據理力爭，但切不可浮躁上火。
在談判僵局方面，我方談判人員可採取迴避分歧，轉移議題；尊重客觀，關注利益；多種方案，選擇替代；尊重對方，有效退讓；冷調處理，暫時休會；以硬碰硬，據理力爭；孤注一擲，背水一戰等策略。
為減少讓步，爭取最大利潤，小組成員在談判的前期工作中制定了三個磋商方案。
方案一：對於你方15%降價我方不能接受，我方想請貴方在注意**的同時關注產品的質量問題，我們可以給你們看下我們的日訂貨單，為什麼在此種**下我公司日訂單為何還是絡繹不絕，就是因為我們產品質量優越，市場上銷售的大部分同類產品均是些作坊公司生產的，存在很大的安全隱患。我公司產品採用優質溫控器、優質塑料配件、嚴格科學的工藝結構，每一枚配件出廠前都經過專人嚴格測試，杜絕滲水、漏電等電熱水袋常見問題，插頭部位小巧可愛，突起不明顯，手感佳。
採用印花絨布面料，使用更安全。與此同時，為了滿足年輕消費者個性化的需求，我們可以根據你方的圖紙定製特色花色的面料，這無形之中就增加了我方的成本，所以15%的降價我放不能接受，我方最多降價5%。
方案二：對於你方15%降價我方不能接受，我方想請貴方在注意**的同時關注產品的質量，我們可以給你們看下我們的訂貨單，為什麼在此種**下我公司日訂單為何還是絡繹不絕，就是因為我們有廣闊的市場，受到廣大消費者的一致好評與熱愛。並且我公司售後服務周到，如出現質量問題，終身包退換，我們從事這個行業已多年，公司從未收到消費者因質量問題的投訴，而且我方產品都是投過保險的，並且您可以看下商檢的證書：
國家3c認證產品，至於防塵袋我們還沒有提供的先例，在以後的產品開發中我們會考慮生產防塵袋，你方提的要求將成為我方產品寶貴的發展策略，非常感謝。若你方可以提高訂貨量的話，我方為了與你方的長期合作，可以考慮降價5%。
方案三：我方希望對方可以首付20%的定金以保證公司資產的融通及貨物的正常生產也為了保證交易安預期的正常進行。我公司有雄厚的生產團隊，可以保證產品的足量且優質的供貨量，對方大可不必為供貨不足而擔憂。
關於滯貨的問題，我方的產品銷售情況一直以來都很好，從未出現過滯銷問題，當然對方的擔心也是可以理解的，因為暖寶寶是季度產品，銷售受季度影響很大，貴公司可放心，對於你方未銷售的產品，我們會全部收回，杜絕你方的後顧之憂，將你方的損失降低為0。
4.3 結束階段
結束階段也是成交階段既是本次商務談判的終結，又是商務談判簽約履約的開始。當然，它對下一次商務談判的到來有著至關重要的影響。隨著談判進入成交階段，我方有必要進行最後的回顧和總結，明確是否所有內容都已談妥，提煉出整個談判過程中所談判的主要問題，對特殊的問題加以確認，概括一下最後決定，明確結果是否已達己方期望的交易或談判目標，檢視對方對目前所有決定是否滿意。
隨後檢查、整理磋商階段的記錄，雙方共同確認其正確無誤，根據內容起草書面協議。在簽定合同之前，首先需要以備忘錄為基礎草擬合同。此時，我方人員不僅要反覆核查書面承諾，也不能忽視核實對方的口頭允諾，在簽字之前重讀協議，就達成的工作、條件、送貨方式、品質等條款嚴格審閱。
合同簽定後，我方需要立即執行談判合同。賣方備貨，買方籌款，做好接貨準備，但同時我們應對此次談判作個總結，審視已談判目標的實際情況，策略運用以及分析總結對手，以及從中獲得經驗。值得注意的是應注意鞏固客戶的友誼，建立友好的關係網，利於長遠發展。
5 實驗結論
談判開局階段要為整個談判過程奠定良好的基礎，創造各種條件，從某種意義上說，良好的開局將促進談判順利達到雙方期望的目標。要實現良好的開局必須做好三項工作：第一，談判雙方互相接觸、互相了解，並對談判目標、談判內容、談判程式、時間進度以及雙方人員情況進行溝通，使談判雙方在共同認可的目標、原則、程式、時間內展開談判，這體現了談判的規範性、嚴肅性和平等性。
第二，談判雙方要營造適合的談判氣氛，談判氣氛對人的心理、思維和行為都有重要影響，輕鬆愉快、熱情友好、平等和諧、積極進取無疑是比較理想的談判氣氛。第三，談判雙方要分別進行開局陳述，表明己方的利益原則、對談判對手的理解和期望，雙方進行摸底，確定下一步談判的策略和方式。
談判磋商階段又稱實質性談判階段。在這個階段雙方要針對談判所涉及的各方面議題進行多次的磋商和爭辯，最後經過一定的妥協，確定乙個雙方都能接受的交易條件。磋商階段首先是乙個論證己方交易條件合理性的過程，雙方都站在己方立場上為獲取己方所需要的利益而努力說服對方接受自己的條件；磋商階段又是乙個雙方認真聽取對方的意願、方針和條件，努力為對方著想，主動作出讓步的過程，沒有讓步就不會有成功。
採取哪一種讓步方法是在知己知彼的基礎上依據策略慎重選擇的。磋商階段最困難的事情是處理談判僵局。談判僵局處理不好很容易導致談判破裂，所以雙方要創造條件盡量避免出現僵局，面對僵局要冷靜下來採取多種策略手段使矛盾得到解決，使氣氛緩和下來，打破僵局重新向成功的目標前進。
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