模擬談判報告商務談判報告
一、談判主題
中國南通xx工廠有意引進日本京都xx工廠高壓矽堆生廠線，因此進行談判，南通xx工廠希望通過引進技術和裝置提高生產率，擴大自己生產規模。京都xx工廠希望通過此次談判拓寬市場提高知名度。兩公司各取所需，希望彼此能夠取得合作，取得雙贏，建立長期合作關係。
二、談判團隊人員組成
談判代表
談判助理
技術顧問
財務顧問
法律顧問
三、背景簡介
我方： (1)我方公司雖然技術有特點．但不是唯一公司，是積極推銷者，但由於是公司首次進入中國市場．適合中方需要。
(2)我方具有良好的購後服務，能夠很好處理顧客異議。
(3)我方技術有一定先進性、穩定性，產品成品率可達85％。
中方： 為中國國內的大型國有企業，有較好的資信度，但現有產品面臨國內同業的嚴峻挑戰，實現產品的公升級換代是企業生存與發展的當務之急。企業的人員力量尚可，生產場地、廠房充足，裝置雖不夠先進，但大部分裝置尚能利用來生產乙方提供的技術專利產品，產品成品率只有45%，生產率低，有意引進技術；
四、談判技巧與策略分析
1、談判的主要方法及策略
(1)談判方法：把橫向談判和原則型談判相結合。在談判的過程中，確定談判主要問題後，把擬談判的議題全部橫向展開，多項議題同時討論。
在立場上可以軟硬兼施。主談章作棟是硬的，副談徐娟曄為軟，這樣可以避免談判僵局。
（2）談判策略:
（2.1）坦誠式開局策略
我方直截了當陳述己方的談判目標，和盤托出己方的談判及意圖；同時，站在對方的立場上設想並提出己方的看法，推動對方回應我方的建議，爭取雙方形成共同的開局目標。
（2.2）磋商策略：
a．突出優勢:在了解對方立場和觀點之後，就我方在此次談判事項中所占有的優劣勢及對方優劣勢進行盤點，重點突出我方的優勢和對方的劣勢，以作為談判人員的談判籌碼。在我方劣勢方面盡量在其他方面彌補，以免倉促迎敵，做出己方不利的決策。
b．模擬演習：將各種可能發生的狀況，預先模擬，以免實際遭遇時措手不及，難以應對，將主動權出讓。在**可能出現的狀況後，預作出應對方案。
c.底線界清：在談判之前，務必把己方的底線界清：
什麼可讓？能讓多少？如何讓？
讓到什麼程度？先理清，心中有數，否則，若對方咄咄逼人，己方就處在劣勢，任對方宰割，這樣就失去談判意義。
d.了解對手：在談判之前，要了解對方談判對手的個性特徵及可能推出的策略，做到知己知彼，才能百戰不殆。
如果談判對手喜歡打球，不妨在會前寒暄，有意提起，將對方的戒備敵意先緩和下來，若有時間，可邀約一起運動，以培養寬鬆的談判氣氛。在談判的過程中，也要注意聆聽對方的表達，以便了解對方的需要。
e.隨機應變：談判時，出現對手弄出個殺手鐗，超出己方假設狀況，己方人員一定要隨機應變，見招拆招。實在無法招架，手忙腳亂時，先施緩兵之計，再圖謀對策，以免局面對己方不利。
f．投其所好：尋找話題，以便雙方友好開局氣氛的維繫。且在談判過程中應注意察言觀色，努力營造幽默氣氛，友好協商為主，談不攏也要堅持不失去乙個合作夥伴。
2、談判各級段的具體策略
（1）開局階段：塑造積極有好的談判氣氛。
（2）磋商階段：把我方的意見擺在談判桌上，就渠道、**、返點、**方面進行談判
（3）打破僵局階段：迴避分歧，轉移議題；
尊重客觀，關注利益；
多種方案，選擇替代；
尊重對方，有效退讓；
冷調處理，暫時休會；
（4）談判失敗：雙方不肯讓步，談判結束。
談判時間：2023年12月26日
談判地點：昆明理工大學蓮華校區教學主樓314
五、談判實際過程
摸底階段：雙方先互做介紹，然後聊了聊最近各大重要新聞和各自的興趣愛好，彼此找到共同話題，建立了乙個融洽的談判氣氛。
**階段：我方技術轉讓費**2．4億日元，裝置費12．5億日元．含備件；技術服務(培訓與技術指導)費0.09億日元。
詳細**：技術轉讓費是按中方工廠獲得技術後，產出的獲利提成計算出的。裝置費按工序**，清洗工序1．9億日元；燒結工序3．5億日元；切割分選工序3．7億曰元；封裝工序2．1億日元；列印包裝工序0．8億日元；技術服務讚分培訓費，12人/月,共250萬日元；技術指導人員費用l0人/月，共65o萬日元。
由於中方有技術需求，所以技術費和技術服務費的談判進行的比較順利，以我方的**敲定。但裝置方面，中方覺得我方**過高，幾經談判最後陷入僵局，全場進入休會階段。
休會階段：我方採用換位思考的方式審視問題並從客觀的角度來關注利益，對裝置費談判細節進行了調整。最後全體人員決定採取更換主談人打亂對方的計畫。休會結束後，談判繼續進行。
再次談判階段：在徵求對方同意後，雙方一致確定以縱向談判先難後易方式進行談判。先進行談判的是投資額。
我方**12億日元，備件免費送，其他不做讓步。條件提出後對方覺得我方讓步不明顯，沒有再談的誠意，又重新提起了之前敲定的技術費，要我們降低技術費。經過激烈的爭論，我方覺得，我們賣的主要就是技術，對於技術不再談判，並決定適當減少裝置費，重新做詳細**（清洗工序1.
5億日元；燒結工序3.3億日元；切割分選工序3.5億日元；封裝工序1.
8億日元；列印包裝工序0.5億日元；備件0.5億日元）。
對方還是覺得不滿意，最後我方提出10.59億的**，但是我們要在中方產出的產品中每個抽取3元的利潤.裝置費最終敲定。
由於難的問題都已經解決，故接下來的談判很順利，風險承擔問題則以購買保險解決，我方的技術培訓人員的食宿、翻譯等問題也最終敲定。最後雙方簽訂合同，談判成功結束。
6、談判收穫和體會
談判收穫
第一，在初次商務活動中，必須深入了解對方。這裡所說的商務往來，不是指一般的商業零售活動，而是指商務活動中的批發商與銷售商、商場、商店和商業公司與生產企業或公司間的買賣活動。了解對方的方式很多，如交談、詢問、調查、查詢有關資料、實地考察、通過有關部門查詢等。
通過這些方式，掌握對方目前的經營狀況、信譽程度、地理位置、交通狀況、發展潛力、發展規則等。對商家來說，還要特別注意了解廠家的產品質量、花色品種、成本情況以及數量等。有人認為，商務活動就是一手交錢一手交貨，沒有什麼禮儀可講。
這種認識是浮淺的，是因為對禮儀缺乏認識。事實上，大宗的商務活動，錢與貨的易位不是同時進行的，中間還有乙個很大的時間差，即使是錢與貨的易位同時進行，商品買賣實質上是人們行為的交換，是當事人的行為交換，是勞動的交換，所以必須體現出人們相互間的各種關係來，這樣就必須做到相互了解，相互尊重，平等、互惠互利，這本質上就是禮儀的要求。
第二，商務洽談中，必須按章辦事，千萬不可感情用事。有些人認為是認識的人、了解的人、或是老同事、老部下、老上級、老朋友、老相識，鄰居、鄉親或者是經過熟悉人介紹、引薦來的，就有求必應，滿口承諾，不好意思拒絕，也不好意思提出一些條件，更不好意思提出簽訂合約之類的事情。這些都是感情用事的表現。
商務洽談中所涉及到的一切實質內容，必須從商業活動的實際出發，該怎麼辦，就怎麼辦，不能遷就，不能簡單從事，更不能圖省事而簡化手續。洽談之前要做好準備，有關的資料要預備齊全，在一些關鍵問題上，必須反覆思考成熟，細節問題也不能忽略。在商務活動中，不要崇洋媚外，也不能輕信漂亮的言詞，一切以事實為根據按規律進行。
第三，商務進行過程中，必須按約辦事，信守承諾。如果遇到重大突發事件，必須更改合約時，要事前與對方協商，取得對方的同意，最好要有書面材料或文字為據。信譽是商務活動的核心，也是商務往來中禮儀修養的關鍵點。
無信譽的商務活動只能是一槌子買賣，而且僅這一槌子很可能就是致命的失敗。要樹立信譽高於一切的觀念，寧可賠本，也要堅守信譽，只要信譽在，這次虧了本，下次就有可能賺回來，或許還會賺得更多。如果失去了信譽，在短時間裡是無法再重新樹立起來的。
所以，商務活動中的信譽比賺錢更重要。
第四，商務活動中必須嚴格遵守時間。進行商務談判時，按照事前約定的時間，必須準時到達洽談地點。這可是分秒必爭的事，千萬不能馬虎。
在現實經濟生活中，有很多這樣的事例，就是由於耽誤了幾分鐘時間，一大筆生意就被別人搶走了。在商務進行過程中，時間觀念必須恪守不移，什麼時間發貨，什麼時間付款，必須按照合同規定嚴格遵守，不得以任何理由拖延。萬一出現特殊情況，貨或款要拖延幾天，就要主動要求按照合同規定接受罰款處理或賠償。
談判體會
這次模擬談判的時間雖然很短，但我們獲益不淺，感慨良多。我感受最深的，有如下幾點：
其一，談判是個人綜合能力的檢驗。要求有較強的表達能力，另外，還必須有較強的應變能力、組織管理能力和堅強的毅力。
其二，此次談判，我深深體會到了積累知識的重要性。通過這次談判，我真正領會了以前一位老生送給我的一句話：「在學校要多看多學，到了社會總有用到的時候。」
再次，此次實習增強了我畢業就業的信心和勇氣。我們有就業危機感是應該的，但不能過於自卑和擔憂，否則會妨礙自己的學習。現在，我們能做的就是多吸取知識，提高自身的綜合素質。
自己有了能力，到時候才會是「車到山前必有路」。 同時我也明白了乙個道理：人生不可能存在一帆風順的事，只有自己勇敢地面對人生中的每乙個挫折和失敗，才能通往自己的羅馬大道。
我知道這是上天對我的乙個考驗，但在每次失落的時候我都會反省過來，告訴自己清楚自己應該做的是什麼，在挫折面前我們應該善用於揚長避短的方法來促進自己，提高自己的綜合水平能力。在學習方面雖然自己普通平凡，但是我會努力提高，做到最好，不管遇到什麼困擾我都不會跌倒，我會不懈努力。從以前學習情況中，我覺得自己更應該發奮學習。
我知道，在這又是我人生中的一大挑戰，角色的轉換，這除了有較強的適應力和樂觀的生活態度外，更重要的是得益一年的學習積累和技能的培養。在這裡我知道我的將來會有光輝燦爛的一天。面對過去，我無怨無悔，面對現在，我努力拼搏，面對將來，我期待更多的挑戰，戰勝困難，抓住每乙個機遇，相信自己一定會演繹出精彩的一幕。
浙江水利水電專科學校
《商務談判》策劃書
題目 《國美和格力有關於**的談判》
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