汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠談判
談判a方：義大利sdf公司（賣方）
談判b方：中國sq公司（買方）
由於近年來中國電力市場迅猛發展，每年新增的機組數量基本上是全世界新增機組數量的80％左右，所以國內三大汽輪機生產廠家都不同程度的出現了毛坯**緊張。由於sq公司占有國內電力市場三分之一強的份額，所以毛坯**問題就越發的凸現。轉子毛坯是汽輪機最重要的毛坯件，工藝複雜，加工周期長，在中國只有兩家單位可以生產，但他們的生產安排早已被幾大汽輪機生產廠家擠滿。
2023年，sq公司被迫開始從國外**進口轉子毛坯，主要的**商有義大利、南韓、德國、英國等國家的重工業企業。
2023年中，在轉子毛坯最緊缺的時候，sq公司和義大利的sdf公司簽訂了供貨合同。按照合同，義大利sdf公司向sq公司提供10根轉子毛坯，第一根交貨期定於2023年9月，之後每月交一根。之後雙方進行了較好的技術溝通，雙方技術人員也互訪了對方企業。
2023年6月，第一根轉子毛坯即將進行最後的加工，估計將歷時2個月，算上船運時間，剛好滿足買方要求，但也可能稍有延誤。這時，義大利發生了大規模的勞資糾紛，各重工業企業員工在工會領導下紛紛罷工，sdf公司也捲入了這場全國性的災難之中。雖然勞資雙方相持40余天後終於化解了矛盾，但在此時，sdf公司已經無法按照供貨合同按時交貨，加上重新整合資源的時間，預計至少將延期2個月，這將對sq公司的整體生產計畫產生重大的影響。
由於雙方的合同中有對延遲交貨的嚴格鉅額罰款，sq公司決定施行這一處罰條款，一來彌補損失，二來想藉此措施向各國**商提出警告。9月中旬，sq公司正式向sdf公司開出了達450萬美金的罰單。
8天後，sdf公司派出由生產副總裁為首的訪問團赴中國與sq公司進行談判。談判的中心圍繞罷工事件的定位展開。雖然延遲交貨已成事實，但是義大利方面認為罷工屬於「不可抗力」，按照合同，由不可抗力產生的延遲交貨不適用處罰條例。
雙方的關係很微妙：罰金數額雖然不小，但是由於sq公司也有可能會因此而面對自己的客戶罰單和名譽損失，所以，按時交貨比高額罰單更加重要；對sdf來說，高額罰款將使利潤嚴重下降，也會帶來名譽損失。對於雙方而言，由於對方都是自己最重要的長期客戶之一，長期穩定的合作關係才是雙方利益的基礎。
如何體面、務實的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。
談判目標：解決賠償問題，維護雙方長期合作關係。
談判方案
一 、談判主題
解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關係
二、 談判團隊人員組成
主談：胡達，公司談判全權代表；
決策人：賀宇翔， 負責重大問題的決策；
技術顧問：陶佳，負責技術問題；
法律顧問：張偉燕，負責法律問題；
三、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：1、要求對方盡早交貨
2、維護雙方長期合作關係
3、要求對方賠償，彌補我方損失
對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關係
我方優勢： 1、我公司占有國內電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失
我方劣勢： 1、在法律上有關罷工屬於不可抗力範圍這上點對對方極為有利，對方將據此拒絕賠償
2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失
3、我公司毛坯**短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失
對方優勢： 1、法律優勢：有關罷工屬於不可抗力的規定
2、對方根據合同，由不可抗力產生的延遲交貨不適用處罰條例
對方劣勢： 屬於違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協議將可能陷入困境
四、 談判目標
1、 戰略目標：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，並維護雙方長期合作關係
原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關係
2、 索賠目標：
**：①賠款：450萬美元
②交貨期：兩月後，即11月
③技術支援：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導
④優惠待遇：在同等條件下優先供貨
⑤**目標：為彌補我方損失，向對方提出單價降5%的要求
底線：①獲得對方象徵性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失
②盡快交貨遠以減小我方損失
③對方與我方長期合作
五、程式及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以製造心理優勢，使我方處於主動地位
對方提出有關罷工屬於不可抗力的規定拒絕賠償的對策：
1、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破
2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，並對罷工事件進行剖析
對其進行反駁
2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和程序，從而佔據主動
2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
4、突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失
5、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
4、最後談判階段：
1、 把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終**，使用最後通牒策略
2、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係
3、 達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間
六、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》
備註：《合同法》違約責任
第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任
聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免並不能克服的客觀情況
合同範同、背景資料、對方資訊資料、技術資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）
八、 制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、 對方承認違約，願意支付賠償金，但對450萬美元表示異議
應對方案：就賠款金額進行**談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支援、優惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應對：了解對方許可權情況，「白臉」據理力爭，適當運用製造韁局策略，「紅臉」再以暗示的方式揭露對方的許可權策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並宣告，對方的策略影響談判程序。
4、對方依據法律上有關罷工屬於不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。
應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，並維護雙方長期合作關係，採取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。
5、若對方堅持在「按照合同堅決拒絕賠償」一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響，然後作出最後通牒。
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