商務談判策劃書
一、談判背景：
食堂是大學的重要組成部分，在同學們的日常生活中有著無可替代的位置。但是從大一到大三，同學們逐漸失去了對食堂的興趣，在食堂吃飯的次數也少了，校園周邊餐館逐漸火爆起，來大家紛紛抱怨食堂菜價不合理，飯菜的質量不如人意，還有對食堂服務態度及衛生條件的不滿，尤其是李園食堂的平均飯菜**均高出大食堂不少，因此為了廣大同學的切身利益，並提高食堂的飯菜質量和服務水平，我們認為有必要派出學生代表同學校後勤部負責人進行談判以解決廣大同學的日益高漲的呼聲，特制訂以下談判策劃書：
二、談判主題：雙方互利共贏，坦誠相待。
三、談判地點：********第四教學樓會議室
四、談判時間：2023年11月28日
五、談判期限：2023年11月28日—2023年11月30日
六、談判內容：食堂的飯菜**、服務質量及衛生問題。
七、談判目標
（1）最高目標：食堂菜價減半，公尺飯免費。
（2）期望目標：食堂降低飯菜**，提高服務質量，改善衛生條件。盡量減小雙方的損失，並維護雙方長期合作關係，減少學生的抱怨，緩和學生和食堂之間的矛盾，消除學生對食堂的誤解。
八、談判物件：
甲方：********經濟管理學院
學生代表：吳佳娛、周偉、姚鳳、李曉梅、劉素、肖沛林、董超
乙方：********食堂後勤部負責人代表。
九、談判理念：談判是為了實現雙方的互利互惠，選擇雙贏談判理念。
十、談判準備
(一)雙方利益及優劣勢分析
1.甲方利益：
（1）根據湖北教育廳要求大學食堂菜價低於社會餐飲約15%的規定，要求食堂制定合理的菜品**。
（2）維護雙方長期和諧共處的關係，實現雙贏。
（3）要求食堂公示市場菜品進價，並合理標註每種菜品的售價。
（4）改善食堂環境，如餐桌衛生，地面衛生等。
（5）對食堂工作人員要求進行定期的培訓，改善工作人員的服務態度。
（6）根據季節增加飯菜的品種，定期進行更新。
2.乙方利益：
（1）作為商家以盈利為目標。
（2）妥善地解決學生對飯菜漲價的不滿問題，維護雙方長期和諧共處的關係，實現雙贏。
（3）學校食堂之間有競爭，提高服務質量，可以提高食堂本身的競爭力，獲得更多利潤。
3.甲方優勢：
（1）我方與學校食堂維持長期的消費關係，如果我方學生不去食堂就餐將會對食堂造成極大的經濟損失。
（2）湖北教育廳要求大學食堂菜價低於社會餐飲約15%，確保**低價菜，是我方要求食堂降低菜品**的依據之一。
(3)在社會**中佔據上風，是被普遍關注的群體。
(4)我校現有四個食堂相互競爭，競爭會導致食堂服務質量改進，飯菜**不合理和服務質量差的食堂將被淘汰。
(5)學校是開放式管理所以學生可自由出入，學校周邊有很多小餐館和小賣部提供餐飲服務，打破了食堂的壟斷地位。
4.甲方劣勢：
(1)我校地處郊區，位於經濟欠發達地區，周圍的市場開發的不完善，可供大批學生就餐的地方很少。
(2)校外的餐館就餐衛生沒有切實保證，以小商小販居多，條件有限。
(3)若對方遲遲不肯接受我方的條件，由於學生不可能長時間地抵制食堂，可能會造成我方會做出許多讓步，給學生的利益造成損失。
(4)由於學生群體很大，很難組織大家通過統一戰線來抗爭菜價上調問題，只能靠部分學生以及社團的宣傳來擴大影響力，使得我方的力量有限，容易妥協。
5.乙方優勢：
(1)學校食堂的管理權並不是在學校，所以無法通過學校領導的命令下書面檔案要求食堂降低菜價，只能通過與對方的談判同其達成協議。
(2)學校周邊沒有可供大批學生同時就餐的地方，無法解決整個學校的學生就餐問題。
(3)食堂的管理和進貨渠道均掌握在食堂手中，並且商家對相關法律更熟悉。
(4)各種菜品**與校外相比相對便宜，讓學生就餐沒有太大壓力。
(5)食堂在學校內，就餐方便，學校學生多，需求量大，學生不可能集體抵制食堂。
(6)市場上部分蔬菜和食品的**確實有所**，這讓對方有理由讓學校食堂的飯菜****。
6.乙方劣勢：
(1)學校現在有四個食堂，相互競爭，而且實力相當。
(2)湖北教育廳要求大學食堂菜價低於社會餐飲約15%，確保**低價菜以及採購農產品**和成本公示制度等規定。
(3)校園周邊餐館的服務更好，削弱了食堂的地位。
(二)選擇談判風格：坦誠式談判
（三）談判材料的準備
（1）教育廳政策資訊: 2023年10月，湖北省教育廳要求：高校要通過「農校對接」，到專業配送公司或者生產基地採購伙食物資。
確保學生食堂飯菜**要穩定低於同期社會同類餐飲品種**的15%左右，要保證低價菜和免費湯的**，保證困難學生的基本生活不受影響。此外，各高校還要建立學生食堂採購農產品**和成本公示制度，讓學生代表等對食堂飯菜**進行聽證。還將對高校「農校對接」和學生食堂的工作情況開展檢查，對工作做得突出的高校給予表彰。
（2）市場資訊：掌握市場上主要食品和蔬菜的**和供求情況，收集食堂蔬菜進價的相關資訊資料，並進行整理和對比分析，爭取在談判中獲得優勢。
（3）談判對手資訊：學校各食堂沒有決定權，所以與食堂領導談判不會有結果，我們選擇********食堂後勤部負責人作為談判物件。收集談判對手的資料，掌握談判對手的實力和需求，以及對方和己方的利益。
（4）我方資訊：充分利用我方的優勢，通過廣泛的調查問卷收集同學們對食堂菜價和服務的意見，包括廣大學生對食堂的不滿言論以及近期學生拍攝到的食堂不衛生、服務不好的**和同學們排長隊在校外攤點前購買快餐的**，在談判時展示給對方，給對方造成壓力，以獲得談判優勢。
（5）法律資訊：查詢《中華人民共和國合同法》和《經濟合同法》中關於合同履行的內容。
《經濟合同法》第一百零七條明確了合同的違約責任：當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任。
（6）準備合同文字，鞏固談判成果。
十一、談判具體策略
談判開局
談判開局的目標：了解對方談判人員，營造出融洽的談判氛圍。
談判開局的計畫：
計畫一 —— 一致式開局：介紹談判背景，了解彼此需求，通過談判及雙方合作情況，創造上方對談判的理解充滿「一致性」的感覺，把對方引入較融洽的談判氣氛中，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。食堂是學生的主要用餐地點，學生是食堂的主要消費群體，二者的利益構成了乙個統一體，通過談判可以帶來雙贏。
計畫二 ——採用進攻式開局：營造低調談判氣氛，指出對方因菜價漲動對學生的影響以及對學生直接經濟利益的影響，學生的消費能力有限，學校應更多考慮薄利多銷。通過湖北教育廳對大學食堂菜價必須低於社會餐飲約15%的要求以及近期食堂的衛生和服務問題，遏制對方再次漲價的想法，並進一步促使對方降低食堂菜價計畫三——借題發揮：
認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊和突破
採用法律與事實相結合原則：提出湖北教育廳對大學食堂菜價必須低於社會餐飲約15%的作為我方的法律依據，並對食堂與校外的菜價進行對比，指出食堂菜價的不合理及應該做出的調整。
磋商階段
針對對方的食堂衛生問題以及食堂員工的服務態度問題，提出食堂管理的不完善，對食堂飯菜質量等與談判內容相關的問題進行批評，抓住對方的弱點，隨後以湖北教育廳對大學食堂菜價的規定及現有的市場物價為依據，採用層層推進、步步為營的策略，巧妙的提出我方預期的菜品的開盤價。充分利用我方的優勢所在，換取我方能爭取到的最大利益。
讓步階段
(1)讓步原則：採用利益交換策略，讓步必須對等，每一次讓步都要求對方給出相同的讓步與妥協。明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，做到迂迴補償，充分利用手中掌握的資訊和資料，適當時可以在一些方面做出讓步來換取我方的更大利益。
再次要問題上讓步，**等核心利益上要求對方讓步。
（2）引入競爭:指出學校幾個食堂之間的競爭，以及小與周邊參觀的優越性，在一定程度上迫使對方降低食堂飯菜**。
（3）採用互惠式讓步方式: 指出學生與食堂的長期利益關係，以我方對食堂菜價、市場菜價和物價局的**作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失。
（4）製造僵局：根據談判情況的發展，有意製造談判僵局，通過堅持不讓步迫使對方主動讓步。
成交階段
成交策略：注意對方的**是否在我方可接受的成交價範圍內，隨時注意對方發出的成交訊號，把握我方的底線，適時運用折中調和策略，嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終**，使用最後通牒策略。
履行階段
明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認, 並明確此次降價的菜名以及降價的的幅度，確定正式簽訂合同的時間，雙方履行合同，以期建立長期的互利互惠關係。
十二、談判應急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
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