班級： 市場營銷 0906班
姓名： 梁碩
指導教師： 宋寶瑞
關於天津金漢斯2011下半年度的平面印刷品的製作權的商務談判
公司背景
一 、談判主題
天津零九廣告創意公司與北京金漢斯餐飲連鎖集團天津分公司關於其六家分店全部平面宣傳印刷品的製作權問題
二、 談判團隊人員組成
主談：梁彬，公司談判全權代表；
決策人：翟御新，負責重大問題的決策；
技術顧問：曹珊，負責技術問題；
三、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：
1、爭取對方六家分店2023年下半年的全部平面印刷品的設計與製作權。
2、擴大企業知名度。
對方利益：
企業品牌知名度高，資金雄厚，而且有大量業務需要。
我方優勢：
1、裝置精良，設計理念新穎，原材料***，印刷成品質量優秀。
2、企業口碑好。
我方劣勢：
1、品牌的知名度還不夠，有大量競爭對手。
2、對缺乏足夠的資金，需要吸引資金達不成協議將可能陷入困境
對方優勢：
1、企業品牌知名度高，而且有大量業務需要。
2、資金雄厚，可以適當抬**格，以取得更大的經濟利益。
對方劣勢：
設計要求較高，需要投入更多精力。
四、 談判目標
1、達到合作目的。 爭取取得其下六家分店2023年度下半年的全部平面印刷品的設計以及製作權。
2、保證提**格百分是二十。
3、由對方提出產品要求，我方實行具體設計。
4、由我方負責全部印刷品的製作與安裝。
五、程式及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，指出本公司的優勢所在，令對方產生信賴感，使我方處於主動地位。
借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破
2、中期階段：
1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從**轉移到產品質量上來。
2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益；
3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其它更大利益；
4）突出優勢: 以以往案例作為資料，讓對方了解到我們的優勢。強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失；
5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
4、最後談判階段：
1）把握底線: 適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終**，使用最後通牒策略。
2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係
3）達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定簽訂合同的具體時間和地點。
六制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、 對方提出新的異議
應對方案：就著和好往來，適當讓步
模擬對話過程
李：嶽總您好，我是許昌市洪越科技有限責任公司經理。
施：您好。
李：我想和你談一下關於在貴公司採購辦公裝置的問題。
施：我之前沒怎麼聽說過你們公司，能簡單的介紹一下你們公司麼？
李：好的。我們洪越科技有限責任公司成立於2023年9月9日。主要營業範圍是平面廣告的策劃、設計、製作以及安裝。另外慶典和展覽會場館方面的業務我們也能勝任。
施：許昌市類似的企業有很多，之前的供貨商怡公升廣告，一直在用我們的裝置。
李：因為我們公司成立時間不久。和其他廣告公司相比，我們的設計師都是知名大學設計專業畢業的，承接的業務也需要應用版本較高的軟體基礎。
施：聽起來好像不錯，而我們公司一直在這方面做的還是比較專業的。
李：好的，這是我們對產品的具體要求。（把採購書交給嶽穎）
施：你們的**比之前我們和怡公升合作時的**低了百分之二十多。
李：我們這樣**，肯定有我們的理由。
此時，施：面露不悅，另一名談判員翟御新登場。
李方：嶽總，我們公司雖然剛剛成立不久，但是已經和很多企業達成長期合作關係，比如聯想，惠普，這是我們之前的案例**，您可以看一下。（拿出之前準備好的**資料交給嶽穎）
施：這些產品與我們經營的還是有區別的，另外我們的版本比較高，又是**式，這麼低的**我還是不能接受，因為我們六個店每個產品的**都是統一的。
李方：我們需要的產品數量很大，所以**上能不能再便宜點？
施：便宜可以，但是便宜的幅度肯定不會太大，因為我們的裝置和耗材成本都比較高。用好的原料才能保證做出來的成品質量。
李：是啊，就像您店裡的產品，好的產品，才能吸引顧客。同理，我們做出好的產品，才能把我們公司的品牌做好，把口碑抬上去。我們也只是想給客戶最好的服務。
施：說的也是，你們承接的業務看上去很好，設計也新穎。但是在質量上面還是需要我們大力合作的啊！
李：是啊！我們做的產品好，也可以順帶把你們的產品介紹一下啊！我們公司知名度提高的同時，你們的產品也會自然提高知名度啊！
施：好吧，那**方面，我們可以讓步，你們最多能讓多少呢？
李：考慮到您的業務量大，我們也會適當的降低**，但是降價幅度最多是便宜百分之三。
嶽穎：不能再便宜點了麼？
梁彬：我們也是薄利多銷，給您的已經是最低價了，您也不能讓我們一分錢都不爭啊是吧？
嶽穎：那這樣吧，下半年我們六個分店的所有印刷品，包括室內和室外的。都交給你們。
梁彬：太好了！我們保證不會讓您失望的，另外，希望您能考慮一下以後是不是可以長期合作。
嶽穎：好的，如果這次合作愉快的話，我會考慮長期合作。
梁彬：沒問題，嶽總再見。
翟御新：嶽總再見。
嶽穎：再見。
《商務談判實訓》報告
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