目錄一、實訓專案背景 1
二、商務談判的準備階段 1
（一）市場調研 1
（二）雙方實力分析與評估 2
（三）具體談判方案 4
三、商務談判的磋商階段 10
（一）開局 10
（二）**、討價還價、僵局處理 11
四、商務談判的簽約 15
（一）尾聲資訊的捕捉 15
（二）談判合同 15
五、實訓總結 18
六、教師評閱意見與成績 20
本小組組員有常向洲、黃麗平、郭露琴、佔喻、梁嘉敏、方昭6人，通過協商我們選擇《上海復星醫藥公司與瑞士龍沙集團共創合資企業的談判案例》作為實訓專案，佔喻、梁嘉敏、方昭為己方，代表瑞士龍沙集團，佔喻是總經理兼主談判，負責重大問題的研究分析及最終決策；方昭是總經理助理，主管工作部署、談判助理資料整理等事項；梁嘉敏是財務總監，負責支付、運輸、保險、合同、對外聯絡、解決相關資金排程、總金額掌控及爭議處理等工作。常向洲、黃麗平、郭露琴為對方，代表上海復星醫藥公司，常向洲是公司總經理兼主談判，負責禮儀接待，開局儀式、談判流程，引出問題；黃麗平是總經理助理，主管工作部署、談判助理資料整理等事項；郭露琴是財務總監，負責支付、運輸、保險、合同、解決相關資金排程、對外聯絡、總金額掌控及爭議處理等工作。
復星醫藥日前與瑞士龍沙集團宣布，將在浦東張江成立合資公司，雙方首期投資額為1億元，在中國共同開發仿製藥物。龍沙集團主要負責醫藥原料藥與中間體的生產製造，而復星醫藥則負責製劑的生產、國內分銷和市場推廣。
談判內容為公司名稱：瑞士龍沙集團想把合資公司命名為「瑞士龍沙集團上海股份****」，雙方需要就公司名稱達成一致意見；股權問題：合資公司投產後，是由復星醫藥負責製劑的生產、分銷和市場推廣，所以復星藥業希望占有合資公司股權的51%~60%。
雙方需要對股權問題協商一致；合資方案：雙方需協調出乙份具體的合資方案，就怎樣進行合資達成一致意見。
龍沙集團是一家以生命科學為主導，在生物化學、精細化工、功能化學等行業均處於領先地位的全球性跨國公司，具有一百多年歷史，總部位於瑞士巴塞爾，主要生產生命科學產品以及多種類的精細和特殊化工產品，以高科技生命技術與優質產品聞名世界。龍沙集團通過戰略性的投資、關注客戶的需求，鞏固其技術基礎，在市場上建立起領先地位。今天，創新及先進的生產技術已成為龍沙固有的服務範圍。
公司提供一整套從實驗室研究到工業應用的開放方案。
龍沙在中國的業務現包括：生命科學原料（lsi）、定製合成（lcmc）及研發服務。其中，生命科學原料業務涉及營養新增劑、微生物控制及功能化學品等領域，烟醯胺（維生素b3）是其最主要的產品之一，並在全球市場處於領先地位。
龍沙是製藥、生物技術與特殊成分等市場上全球領先及最值得信賴的**商之一。我們運用科技創造能促進更安全、更健康生活的產品，同時提公升整體生活質量。
龍沙不僅是定製生產商和定製開發商，同時致力為客戶提供服務與產品，從活性醫藥成分、幹細胞**到飲用水殺菌劑，從維生素b化合物、個人護理有機成分到農用化學品，從工業防腐劑到可抗擊有害病毒、細菌及其他病原體的微生物控制解決方案。
2023年，龍沙始創於瑞士的阿爾卑斯山脈地區，迄今已發展為一家享譽盛名的跨國企業，在全球建有40多個核心生產基地和研發中心並擁有約10000名員工。2023年，龍沙的銷售額約為36億瑞士法郎，公司以市場為導向的兩大領域進行設定：製藥與生物技術、特殊成分。
上海復星醫藥（集團）股份****（簡稱「復星醫藥」，fosun pharma，****600196），前身為上海復星實業股份****，成立於2023年，2023年8月在上海**交易所掛牌上市。復星醫藥專注現代生物醫藥健康產業，經過十餘年的發展，在研發創新、市場營銷、併購整合、人才建設等方面形成了核心競爭力，已成為以藥品研發製造為核心，並在醫藥流通、診斷產品和醫療器械等領域擁有領先規模和市場地位的大型專業醫藥產業集團。
復星醫藥注重創新研發，擁有國家級企業技術中心，並在上海、重慶、美國建立了高效的國際化研發團隊。公司研發專注於新陳代謝及消化道、心血管、抗腫瘤及免疫調節、神經系統、抗感染等**領域，且主要產品均在各自細分市場佔據領先地位。在中國，復星醫藥已取得肝病、糖尿病、結核病、臨床診斷產品等細分市場的競爭優勢；在全球市場，復星醫藥也已成為抗瘧藥物的領先者。
表1 對方實力分析與評估表
表2 對方實力分析與評估表
談判雙方
己方：瑞士龍沙集團對方：上海復星醫藥股份****
復星醫藥與龍沙集團成立合資企業的相關問題；
1）合資企業名稱問題；
2）股權分配問題；
3）合資方案（現金、土地、裝置、技術、產品推廣等）。
2023年 6 月17日至 2023年6月18日
上海新天地大酒店二樓會客廳（共同達成意向）
己方人員：
佔喻：總經理
方昭：總經理助理
梁嘉敏：市場部經理
對方人員：
常向洲：總經理
郭露琴：財務總監
黃麗平：總經理助理
時間：2023年6月18日上午十點整議題：合資企業名稱問題；
時間：2023年6月18日上午十點半議題：公司占有股權問題
時間： 2023年6月18日上午十一點議題：資金，土地，廠房,裝置和技術等問題
表3 己方談判目標分析表
表4 對方談判目標分析表
1）己方優勢
a.一家領先地位的全球性跨國公司,是活性化學成分、中間體及生物技術解決方案的領先定製製造商
b.歷史悠久
c.有一套完整的全球研發體系
2）己方劣勢：
a.非上海本土企業，有一定的排他性
b.對中國醫藥行業的市場營銷狀況，行業發展情況缺乏了解
c.對中國醫藥行業的政策，法律等缺乏了解
3）對方優勢：
a.在藥品分銷領域穩居第一，在藥品零售市場國內領先
b.在醫藥流通、診斷產品和醫療器械等領域擁有領先規模和市場地位的大型專業醫藥產業集團
c.注重創新研發，擁有國家級企業技術中心
4）對方劣勢：
a.在仿製藥原料及中間體生產製造的核心技術有待發掘
b.品牌的知名度還不夠
1）開局策略
雙方會面，寒暄，互送禮物，為談判營造良好的氛圍；
首先助理介紹談判代表
（2）磋商策略：
切入主題，談判正式開始雙方進行磋商。
首先介紹仿製藥市場的廣闊前景，並加以陳述我方公司在這方面的優勢以及此次專案的優越性，以「協商」、「肯定」的方式，創造或建立起對談判的「一致」的感覺，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入。
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