營銷101 黃宇 201010902104
一、談判背景介紹
中國南通德富工廠與日本京都昆工工廠就引進日方高壓矽生產線要進行談判，根據日方的**，我方談判組結合實際情況進行分析。
(1)日本公司技術有特點．但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進入中國市場．也適合中方需要。
(2)清選工序主要為塑料槽、抽風機一類器物．燒結工序主要為燒結爐及輔助裝置、切割分選工序，主要為切割機，測試分選裝置。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結裝置和控制儀器。列印包裝工序主要為印表機及包裝成品的裝置。
此外，有些輔助工裝夾具。
(3)技術有一定先進性、穩定性，日本成品率可達85％，而中方僅為40％左右。
二、市場調查
我公司在進行合作商選擇初期，均派遣相關工作人員去對方公司進行了實際的考察。發現該公司建成了現代化的半導體工業園，高壓矽堆年生產能力達到了10億支。該公司通過研發應用新技術、新工藝實施微觀改善，縮短產品生產週期，降低不良品率，降低單支材料消耗，提高質量和效率。
目前，該公司產品的耐放電效能由原來的不足３０ｋｖ提高到４０ｋｖ，不良率從２３％降到５％，均達到了世界先進水平。但是，考慮到該公司第一次進駐中國，考慮中國國內的各種情況，也不敢斷然相信該裝置一定在我國能夠取得成功。我公司是老牌大廠，確實需要如此生產線，但是考慮到各種不確定因素，我公司也在世界範圍內尋找有該生產線的**商。
其他**商確實也有實力，但是在生產效率方面達不到日本企業的水平，如此，我公司決定以最大的誠意去進行談判。
3、準備工作
1.客戶身份的確定
日方企業資本比較雄厚，產品在國內外均有一定的銷量，機構健全，引進技術，創新發展，在國際上有很好的競爭力。其他企業斷然有這樣的生產線，但是在生產效率上達不到我們公司的要求，總體來說，日方企業在技術服務和培訓工作方面比較好，對我方在技術方面和合作生產方面的條件應該比較容易接受，是較好的**夥伴。
2.談判人員的分配
綜合考慮了談判組織「知識互補，性格協調，分工明確」的構成原則之後，我方確定了以下談判人員：
市場部經理：姜海洋，作為整個談判工作的負責人，具備各方面的相關知識，有豐富的商業談判經驗，思維敏捷，善於分析和決斷，表達能力和駕馭談判過程能力強
銷售總監：任傑，熟悉商業**、市場**和**形勢，負責合同條款和合同**條件的談判。
財務總監：李明，熟悉財務會計業務和金融知識，有較強的財務核算能力，負責談判中的**核算、支付條件、支付方式等問題
技術總監：黃宇，熟悉生產技術、產品標準和科技發展動態，負責有關生產技術、產品效能、質量標準等問題。
法律顧問：於承妍，精通經濟**各種法律條款以及法律執行事宜，主要負責合同條款的合法性、完整性、嚴謹性等工作。
3.談判計畫的制定
最低限度目標：日方企業態度強硬，最後商榷降價在0.99億日元以內。
可以接受的目標：最後商榷降價在1億-2億日元左右，達成長期合作關係。
最高期望目標：最後商榷降價在3億日元左右，並且雙方能夠達成長期的友
好合作關係。
4.談判地點的確定
日方公司十分看好我方企業的誠意，因此積極接觸我方企業，將談判地點定在中國。這樣一來，可以避免客場談判時來自其他無關方面的干擾，同時在高層領導規定的範圍內，可以更好的發揮談判人員的主觀能動性。為避免日方人員旅途勞累，對飲食等的不適應，我方企業將談判地點設在昆明理工大學主樓，環境優雅。
四、談判過程
清洗工序：清洗工序日方**1.9億日元，據我方所知，日方裝置清選工序主要為塑料槽、抽風機一類器物，對於這些裝置，從其他廠家可以以很便宜的**買到，因此我公司提出自己清洗，日方企業表示，如果我方負責清洗，那麼裝置出現由於清洗不當出現的系列問題時，日方將不予負責，綜合考慮以上原因，同時為了表示我雙方合作的誠意，我公司願意繼續使用日方公司提供的裝置清洗服務，但日方公司應予以相應的降價，日方表示可以降價，但是降價的同時意味著責任也相應一定程度地減免，即出現的問題在我方面可以自主解決的範圍內日方將不再予以負責，我公司認為可行，最後雙方以1億日元敲定。
列印包裝工序：列印包裝工序主要為印表機及包裝成品的裝置。此外，有些輔助工裝夾具。
我公司認為日方提出的**不夠合理，明顯偏高，日方企業表示，他們所提供的列印包裝有三種規格，分別是精包、中包和粗包，他們所報的**是最高規格的**，並建議我們使用中等規格，因為中等規格包裝也是相對較好的。我公司商議後認為，公司的產品應該精益求精，任何細節都不能馬虎，因此我公司向日方爭取以中等規格的價位拿到最高規格的列印包裝，最後雙方以0.5億日元敲定。
技術服務費：日方技術服務費**，培訓費12人∕月，共250萬日元，技術指導費10人∕月，共650萬日元，我公司認為此項**合理，因為我們要買的就是技術，所以在技術環節上不能掉以輕心。遂向日方企業提出我方具體想法，即我方人員到日方接受培訓，其在日方的一切正當消費，包括吃，住，行，日方必需全權負責。
日方的培訓單價我方可以接受，但日方必需以非常負責任的態度進行培訓，以保證我方學員學有所得。日方企業表示日方參與輔導的人員均有5年以上的工作經驗，以及良好的輔導態度，絕對保證其培訓質量，但是希望培訓地點我我方廠內。以便觀測具體的生產產量。
切割工序：日方**3.7億日元，主要為切割機，測試分選裝置，我方人員表示**偏高，切割工序主要是切割機，該裝置也可以買替代品，但是為了表示雙方的誠意，我們最終把**調整到了3億日元。
燒結工序：燒結工序主要為燒結爐及鋪助裝置，是技術含量高的工序，我方認為此工序**合理，所以沒有再進行**商定，直接接手了該方的**。
封裝工序：封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結裝置和控制儀器。我方認為，封裝工序也是一項比較強的工序，因為成品的安全性基本都在封裝工序上，但是日方取了乙個整數2億日元，我們最終商談成功。
備件：備件是裝置的備用保證，為了再次表示我們的誠意，我們不會去買備用品，我們決定備件**可以接受。
技術費：現在是乙個重視技術的年代，對於日方企業來說，能夠賣得一套裝置就意味著能夠賺取一次的技術費，所以我方認為在這一環節上我們要下大工夫。原因一：
我方擔心由於中日的消費差異和總的經濟狀態的差異，在我國生產的產品目前還沒有消費保障，不一定能夠達到在日本和其他地方的銷量。原因二：由於我方是接受新的技術，所以在生產上難免趕不上日本人說的那個產量，這就影響了我公司的經濟計畫。
原因三：技術費對於日方來說，每次買裝置都會有技術費，對於我們這樣有誠意的公司來講應該有所承讓。於是，我方向日方提出技術費以產量提成的方式支付，即每生產一支成品，日方可以從中獲取2日元，時間有效期為2年。
日方聽完後頓時震驚，沒想到我們主要會在這個方面入手，頓時談判陷入僵局。其實2日元的產量提成是我方之前就商議好的**，我方實際心裡價位在3日元。主要是一來就要讓對方明白我們的堅決，我們不會再這項指標上有多大的妥協，所以我們決定先說2日元，最後在慢慢商議成3日元。
在進行了短暫的休息之後，我們繼續商定。日方對我們提出的2日元完全不解，認為我們欠缺談判的誠意，我方談判代表於是提出做出最後的讓步，我們決定把2日元提高到3日元，時間為期兩年。我方解釋道，如果我們的年產量能夠達到3000萬，那麼他們得到的就多，我們願意將兩班制改為三班制的話，那麼產量將進一步上公升。
為了讓我放徹底放心該技術的準確，日方決定接受我們的提議，接受產量。最終我們的談判成功。
最終付款：最終談判下來，我方需實際一次性向日方支付10.59億日元，在裝置生產的前兩年，我公司每生產一支成品，須向日方支付2日元。由此，我方與日方建立了長期合作的友好關係。
5、談判結果
對照我公司談判之前提出的談判計畫，此次談判達到了最高期望目標，雙方對交易條件經過磋商後達成共識，既實現了交易，同時雙方關係在原有基礎上得到了改善，既實現了眼前利益，又為雙方長遠利益發展奠定了良好基礎，最終確定於2023年12月26日星期三16：10簽訂合同，談判取得圓滿成功。
6、談判總結
為期兩節課的模擬談判已經結束了，我們大家都是第一次接觸這些東西，都比較陌生。第一節課的時候，大家都不懂談判的步驟，沒法下手，一來就死扣**，打**戰又沒有相應的依據。而且大家角色扮演太過濃烈，感覺這錢跟真的一樣，談判都出了火藥味。
但是第二節課，大家回去了解了之後大概有了一定的了解，氛圍變好了，談判也就順利了。我覺得，在談判過程中，我們應該注意的是自己的角色，我們應該發揮自己應該具有的能力在桌上顯示自己的氣度，而不是一味的死纏爛打，無理取鬧。談判的時候不能一味的鑽牛角尖，這樣只能僵局持續。
7、此次談判的啟發
談判並不是空談的學問，而是一門有著豐富內涵的融多方面知識為一體的綜合性學科。作為乙個營銷人員如何在商務談判開始之前和之初與客戶溝通，建立和諧的交際關係，給對方留下良好的印象，是十分重要的。這也是與我們的事業息息相關的，作為乙個營銷人員，商務談判對我們的事業有著積極的啟示。
知己知彼，百戰不殆。對於談判對手，你手裡有多少資料可供你了解的。盡可能的熟悉它，手裡還沒有的，馬上利用網路收集到，仔細研究他們公司的背景，經營範圍，生意場上的信譽，高層領導概貌等等。
只要能達到掌握資料的第一步，以後工作的開展就成竹在胸了，積極的參與，盡可能的收集對方的資訊。這也是給我們乙個訊號，在我們銷售商品的時候，要去弄清客戶的真正的需求往往能起到事半功倍的效果。
再有，很可能到了談判的關鍵時候，你的心開始緊張，這時候你趕快在對方的人員中，找乙個比你還緊張的人，看見他，你的心情就會鬆弛下來。你可以用微笑的眼神接觸對方，讓對方吃不準你的意圖。這樣可以在談判中達到爭取更大利益的效果。
一句話就是你要讀懂對方，但不要對方讀懂你。微笑，眼神接觸掌握分寸。
不難看出，商務談判對我們的為人處事和人身事業都有著積極的啟示。談判對我們的學習是有很大的幫助的。
商務談判例項報告
模擬談判報告商務談判報告 一 談判主題 中國南通xx工廠有意引進日本京都xx工廠高壓矽堆生廠線，因此進行談判，南通xx工廠希望通過引進技術和裝置提高生產率，擴大自己生產規模。京都xx工廠希望通過此次談判拓寬市場提高知名度。兩公司各取所需，希望彼此能夠取得合作，取得雙贏，建立長期合作關係。二 談判團隊...
商務談判總結報告
模擬商務談判總結 談判階段過程回顧 一 談判準備階段 1 談判人員的職務分配 根據各組員的性格特點 組織能力 表達能力 應變能力確定小組成員的職務分配 首席代表 王琴容總經理 花宇洪銷售總監 林長風財務部經理 朱紅豔公關部經理 晏勝文法律顧問 馮佳佳 2 談判主題 乙方獲得甲方iphone4產品，維...
《商務談判實訓》報告
目錄一 實訓專案背景 1 二 商務談判的準備階段 1 一 市場調研 1 二 雙方實力分析與評估 2 三 具體談判方案 4 三 商務談判的磋商階段 10 一 開局 10 二 討價還價 僵局處理 11 四 商務談判的簽約 15 一 尾聲資訊的捕捉 15 二 談判合同 15 五 實訓總結 18 六 教師評...