題目：廣告對消費者心理的影響
學校：龍遊中學
班級：高一十四
指導老師：劉勇飛周凌毅
組長：葉子豪
成員：洪騰楊舜超毛楷仁丁銘成餘子文
廣告對消費者的影響分析
龍遊中學
課題組成員：葉子豪洪騰楊舜超毛楷仁丁銘成餘子文
指導老師：周凌毅劉勇飛
摘要本文對廣告對消費者心理的分析與對公司盈利增長的分析指出廣告對消費的影響。
一、 消費者購買心理的一般活動過程
消費者為滿足其需求而購買商品，不同的消費者，其購買行為是千差萬別的，這些購買行為上的差異又是以不同的心理活動為基礎的。
心理學認為：任何心理活動都有它產生、發展和完成的過程，這些過程包括認識過程、情感過程和意志過程。同樣，消費者的購買心理活動過程也包括對商品的認識過程、情感過程和意志過程三個階段。
（一） 消費者心理活動的認識過程
消費者的心理活動是從接觸和認識商品開始的，這一過程是情感過程和意志過程的基礎。
消費者對商品的認識，首先是對商品的個別屬性產生不同的感覺，然後進行綜合反映，產生知覺，從而對商品有了總體的印象。
1、 感覺
感覺是商品直接作用於感官而引起的。消費者一般借助於視覺、聽覺、觸覺、嗅覺和味覺等感覺器官來接收商品的有關資訊。
2、 知覺
消費者接收到的這些資訊通過神經系統，從感官傳遞到腦部，由此產生了對商品個別的、孤立的和表面的心理反應初步判斷。一旦消費者在個別屬性的基礎上對商品的個別資訊進行綜合評價，得到乙個整體印象，就形成了認識過程中的知覺。
知覺過程，就是在感覺的基礎上，對各種感覺材料進行綜合整理，把商品的各種屬性綜合在一起，以獲得對商品的總體印象。
3、注意
人的感知過程離不開「注意」這個特性，人們進商店購物，面對眾多的商品，不可能全部感知，即使看到了某些商品，也是印象模糊。但是如果你注意去尋找在頭腦中已經存在的物品，那麼即使是很小的商品，也能被你的視覺所捕捉，這就是有意注意對感知的重要作用。
4、 記憶
記憶是消費者在頭腦中對經歷過的事物的印象對反映。
5、 思維
思維過程是消費者對商品在頭腦中概括的、間接的反映。
（二）消費者心理活動的情感過程
1、 情感
消費者購買商品時，除了受到認知因素的影響外，還會受到購買環境的影響和不同需要的支配。在接受這些不同的影響後，消費者會對此會產生不同的情感，有積極的一面，同時也有消極的一面。
2、 情緒
在日常生活中，情緒和情感是互通的。但嚴格地說，只有涉及帶有暫時性的情感體驗，如喜悅、憤怒、傷心、恐懼才稱得上情緒。情緒是與有機體生理需要相聯絡的體驗，往往伴有生理的變化和外部的表現。
情緒的產生是以消費者的認知程度為基礎的。在不同的認知程度下所產生的情緒可能不同。
3、 影響因素
消費者的個性，消費者的心理狀態，背景，社會性情感在不同程度上影響和制約消費者的情緒。
下表反映了在消費者認為影響自身消費因素所佔的比例：
您在購物時主要受什麼影響？(可多選）
a商品的** b商品的品牌 c廣告 d商品的質量 e商品的款式 f方便生活的需要 g導購介紹
從上述材料中我們可以看出商品**和商品是否滿足生活的需要是影響消費的主要原因。
（三）消費者心理活動的意志過程
消費者在認識過程和情感過程以後，是否採取購買行動，取決於消費者心理活動的意志過程。意志過程是消費者在確定購買目標後自覺地支配和調節自己的行動，努力排除各種困難而實現購買的心理過程。
意志過程有兩個基本特徵，一是有明確的購買目的，二是排除干擾、克服困難的過程。
總之，消費者的認識、情感、意志三個心理活動過程，既根據各自的規律按一般程式發展，又是相互影響，彼此包容，交叉進行的。消費者完成一次購買行為，其心理活動隨之結束，但他們在使用商品的過程中所產生的新的認識、新的情緒，甚至新的意志，將會影響到下一次的購買行為。所以，任何銷售活動並非一次性的，這一點可以稱得上「**法則」 。
二、廣告與消費動機
動機是心理學家提出，介於刺激與行為間的乙個內在的中介概念，它在一方面刺激行為，另一方面也引導行為朝著或背向刺激的方面走。
三種動機理論
（一）動力學說
該種理論認為動機是驅使人產生方向和目標的動力，而這種動力多半來自於
人們與生俱來的情感或後天習得的需求。
從一方面來說，廣告在一定程度上開闊了消費者的視眼。廣告把一些新型的、未嘗見過的事物帶入了人們的日常生活中。供給學派認為的經濟增長的因數是由供給決定的。
只有一定的供給量，才能滿足一定的消費量。未嘗想過，沒有廣告的幫助，怎樣才能將新型產品迅速推廣呢？
1、 情感論
該種理論認為人的基本行為準則是追求快感及避免痛苦。當我們面對某一刺
激時，能產生快感或預期對刺激做出反應後能產生快感，就會去做出反應來應對刺激以取得預期的目的。
下表反映消費者主觀立場在消費方面的影響
從上表可知，因為喜歡某個產品而去購買該產品的人約佔29%。可以說消費者人群中因「喜歡」而去購買該商品，或是說因人的主觀情感而去影響消費行為的發生的可能性很大。也就是說人的情感會影響消費。
2、傾向觀
該種理論認為人由某種商品刺激所產生的購買傾向的強度，完全視這種行為所能達到的目標對這個人的重要性有多大，以及這種行為達到這個目標的可能性有多少而定。當這個目標對這個人而言相當重要，而對某一刺激作出反應的行為很容易達到這個重要的目標時，這種行為出現的可能性就很大，即此行為動機很強。廣告的作用在於強調購買某個品牌的商品可以達到這個目的的可能性，或是增加目的的本身對消費者的重要性。
（二）消費動機的特徵
動機總是和需要聯絡在一起的，人的需要是多層次的、複雜的，因而使得
購買的動機處於不斷變化之中，然而卻都是為了滿足需求而服務。
消費者的購買動機表現出多種特徵：
1、等級性：消費者的購買動機有不同的等級，既有滿足生理需要、物質需要的商品動機，又有滿足心理需要、精神需要的商品動機。
2、複雜性：消費者的購買行動有時是由一種動機支配的，有時是由多種複雜動機支配的，這些多種多樣的動機往往交織在一起，構成購買動機系統，從而表現出複雜性。
3、衝突性：由於動機的多樣化，當消費者同時產生多個動機而又不能同時滿足時，就形成了動機衝突。所影響了消費者的消費行為。
4、內隱性：動機是一種內在的心理傾向，其變化過程是看不見的，通常只能從動機引發出來的行為逆向分析動機本身的內涵和特性，這就是動機的內隱性。但是，人的複雜行為常常會掩蓋真實的動機，所以不能簡單地依其行為推斷其動機。
(三)廣告激發消費動機
用動機作為一種廣告策略是無可厚非的，甚至是非常有效的，因為這是打
動消費者內心的一種最直接的方法。
在實際的廣告傳播中，廣告激發動機有如下一些常見的方法：
1、直接指出商品的用處及功能或功能的重要性，以激發消費者購買商品的具體性動機。
2、幫助消費者找出他們的購買動機，並將商品與此動機直接聯絡起來。
3、廣告要調動積極情緒，克服消極情緒。廣告傳播激發動機就是要調動積極動機，激發人們潛在的需求和願望，避免或克服人們對於商品的擔憂和恐懼。
4、廣告要充分發揮理智動機和情緒動機的作用。
三、廣告與消費行為
（一）消費行為
消費行為，是指消費者表現為尋求、購買、使用及評估用以滿足其需要的產品或服務的行為。消費行為其實也是乙個心理過程。消費個體的心理特點千差萬別很難把握，但消費行為卻能反映出消費者的大致心理模式。
下面是消費者購買商品的一般程式：
（二）廣告對消費行為的作用
廣告雖然無法創造人們的基本需要，但可以利用各種刺激手段來創造
人們的慾望，進而激發消費動機。
廣告中常用的幾種方法：
1、提供有關商品資訊，進一步指向於具體的購買商品或服務
2、增加某產品成為候選品牌的機會
3、提供商品綜合評價方法
公司盈利增長的分析
從表中可以看出廣告對該公司的客戶心理產生了一定的影響（從盈利上表現）。
結束語:
您認為廣告對您購物有沒有一定的影響？
a有 b沒有 c不清楚
從問卷的結果來看消費者自身認為廣告對他本身起到了影響。
廣告在不同的方面，以不同的形式去影響消費者的心理，然而影響消費者心理的因素不僅僅是廣告。廣告只會對消費者的心理產生一定的影響，但並不是消費者去購物的直接原因。
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[9] 胡川妮，廣告創意表現，中國人民大
[10]任晉瑩，廣告對消費者的影響分析
注：因本小組成員能力有限，本**部分內容引自上述文獻。
廣告對消費的影響
現代廣告指一種由廣告主付出某種代價的，通過傳播媒介將經過科學提煉和藝術加工的特定資訊傳達給目標受眾，以達到改變或強化人們觀念和行為的目的的 公開的 非面對面的資訊傳播活動。廣告活動的目的是 什麼是消費？人們日常生活中所講的消費，通常是指生活消費，是人們通過使用生活資料來滿足自身物質文化生活需要的活動...
廣告對消費心理的影響
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廣告對消費者的心理影響
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