南京科信儀器儀表製造****
（原南京市浦口區冰城冷庫裝置廠）
南京建科儀器儀表銷售中心
銷售部工作手冊
一、 銷售人員基本工作
1、 銷售人員應主動尋找業務資訊，了解客戶的詳細狀況，及時準確的填寫《工作日記》（附表一）、《客戶資料》（附表二），《工作日記》中必須填寫拜訪客戶的具體時間以及談判內容，以**跟蹤客戶的內容也是工作日記組成的乙個重要部分。《工作日記》和《客戶資料》必須於每週六晚上8點前以e-mail的方式上報至營銷總監和總經理處，並由營銷總監審查後週末在銷售會議中公開討論，除特殊情況需經營銷總監批准外，凡每週六晚上8時止，未收到銷售人員上報的《工作日記》、《客戶資料》，每次處以扣罰50元的處罰。（在發生拜訪新客戶時，必須更新《客戶資料》並上報營銷總監，若一周的拜訪工作未出現新客戶，則《客戶資料》不用上報。
）2、 銷售人員應服從公司安排，積極拜訪客戶。每月拜訪客戶次數不低於40次（**跟蹤拜訪除外），若每月統計次數不達標，每少一次，處以扣罰30元工資。銷售人員每週不得在辦公室滯留超過壹天（特殊情況需經營銷總監批准），否則每超過一天按曠工處理，扣除當天全天工資。
3、 每個月最後乙個週六，各銷售人員需將該周的《工作日記》、《客戶資料》、《本月工作小結》、《次月工作展望》一併整理彙總，並於當日晚上8點時前以e-mail上報至營銷總監和總經理處，並由營銷總監審查後告知財務部，作為工資核算依據，銷售人員未按時上報的上述資料的，每遲一次扣發50元，上述資料每少乙份，扣發15元。
4、 銷售部會不定期檢查銷售人員的《工作日記》內容的真實性，對於虛假的工作日記，一經查出，第一次罰款人民幣1000元，第二次解除勞動關係。
5、 銷售人員出差前必須填寫詳細的《出差計畫說明》（自行擬定），並在銷售會議上討論經營銷總監同意後，填寫《出差申請表》（附表十二），經營銷總監簽批後，方可出差，特殊情況需營銷總監同意後，可先行出差，返回後立即補辦手續，否則不予以報銷相關費用。
6、 出差的借款必須填寫《借款申請單》（附表十三）經營銷總監審核簽批，財務負責人簽批後方可借款，最終借款數額，以營銷總監簽批為準。
7、 每次出差報銷的最後期限為該週末（除營銷總監不在或財務負責人不在），報銷的票據必須為正規的合法稅務票據，住宿、交通必須提供正規發票。不符合要求的票據或缺失必要的票據，不符合部分和缺失部分不給予報銷。出差票據必須由銷售人員自行整理貼上後交財務負責人，否則財務負責人有權拒收報銷票據。
8、 銷售人員出差前必須再次對準備拜訪的重要客戶做最終敲定，凡未做周密計畫的出差申請，將無法通過營銷總監的審核，由此造成的每月拜訪客戶次數不達標和超過辦公室滯留天數引發的處罰由銷售人員自行承擔。
9、 銷售人員在遇有意向客戶時必須填寫《首資訂貨客戶資料登記表》（附表三）並以email的方式提交至營銷總監處，由營銷總監統一備案後轉至浦口綜合部門，綜合部門將於五個工作日內根據《首資訂貨客戶資料登記表》完成圖紙繪製並傳遞給相應銷售人員。若銷售人員未及時提交該**，在乙個月有效期內發生再次返回客戶處繪製圖紙，每出現一次，扣發50元工資。有效期起始日期參照第一次拜訪該客戶日期。
10、 銷售人員必須按照公司規定合同文字與客戶簽定《銷售合同》（附表四）及《技術協議》（附表五），不得隨意改變規範文字，如特殊情況需更改規定文字，須經總經理或營銷總監同意，未經銷售總經理或營銷總監口頭或簽批的合同視為無效合同，由此帶來任何負面影響和經濟損失由銷售人員自行承擔。簽訂合同時必須寫明交付時間，交付時間有營銷總監或者根據生產部門的生產安排及安裝計畫表而定，特殊機型和特殊情況必須經過總經理批准（今後如果因為客戶原因錯過安裝時間的，將重新安排安裝計畫）合同簽訂的單位抬頭必須經財務負責人或營銷總監確認，否則每發生一次，扣發50元工資。合同簽定後必須在三個工作日內寄回或帶回公司（特殊情況需經營銷總監批准），否則將對銷售人員處以10元/份的處罰。
11、 銷售**必須按照規定，除成交價超底價外，任何低於底價的**或裝置超底價而需增設其他輔助專案部分的**需經總經理或營銷總監確認，否則無效。
12、 銷售人員在收到改造圖紙後在必要的情況下需到達客戶現場，給客戶仔細講解，指導客戶進行土建改造，並在客戶完成土建改造工作後，到達現場進行驗收，合格後方可填寫《發貨申請表》（附表七），該申請表中每個專案必須認真填寫，每缺失乙個專案或乙個重要的條件，按30元/項從工資中扣除。客戶通知發貨前，銷售人員需不斷與財務負責人確認定金到賬情況（無定金合同除外），客戶通知發貨時，銷售人員需最終確定定金到賬情況並提交《發貨申請表》給營銷總監審核簽批並由營銷總監**給綜合部門和廠部，綜合部門根據《銷售合同》《首次訂貨客戶資料登記表》《發貨申請表》制定驗收材料，廠部根據《發貨申請表》安排發貨。如因銷售人員未能落實客戶土建改造情況造成的裝置無法安裝，視情況每次扣發工資50~500元。
未完成以上工作的發貨申請或任何口頭發貨要求將不予受理（除公司主動要求提前發貨外）。
13、 銷售人員必須密切關注發貨的相關事宜（如發貨具體日期、安裝人員名單、到貨時間、安裝進度），在合同相應的時間與客戶保持聯絡，催要相應的貨款。在必要的時候以**或達到現場的方式協調安裝人員和客戶之間的關係。
14、 在必要的時候，銷售人員需到達現場組織客戶進行驗收，並協調客戶培訓事宜、告之客戶公司售後服務**。
15、 銷售人員必須嚴格執行財務制度，按合同條款進行收款，如客戶需開具發票，銷售人員須填寫《開票申請表》（附表八）經營銷總監簽批後交財務負責人開具發票，銷售人員需確定發票的傳遞方式（自行送去、安裝人員帶去、郵寄），若選擇自行送去的方式，銷售人員在交付發票時，必須要求客戶在發票影印件上填寫完整並加蓋公章或部門章，並將此影印件寄回公司交財務負責人，凡發票影印件上填寫專案缺失，按10元/項扣發工資，因發票影印件丟失導致在收款時重新開票產生的稅金由銷售人員全額承擔。
16、 銷售人員在裝置安裝除錯完畢，交付使用後一年內，必須進行客戶回訪工作，了解機器使用情況，完成《客戶滿意度調查表》（附表九），按合同條款進行收款。每年12月31日前需將相應的《客戶滿意度調查表》必須送至綜合部門處，並由綜合部門出具確認函。（附表六）每個銷售人員每年完成的《客戶滿意度調查表》不得低於10份，否則按照30元/份扣發工資。
17、 對於客戶報修，銷售人員必須仔細詢問故障情況（必要的時候採取上門了解的方式），如實向公司報修。由公司統一安排維修。在正常工作日內同時要求客戶再次撥打公司報修*****或者其它報修**，以便公司能夠準確判斷故障，安排維修（詳見售後服務部工作流程）。
非工作日的客戶報修，由銷售人員轉告售後服務部。銷售人員要熟悉恆溫恆濕機器的基本操作、設定和簡單故障的維修以便在最短的時間為客戶解決機器故障的問題。
18、 及時收款是銷售人員的責任，除自身客戶的催款外，銷售人員有義務接受公司安排的其他收款工作。對於拖欠貨款及維修款的客戶（因裝置質量問題產生的糾紛除外），銷售人員有責任和義務全力收取貨款（必要時需到達現場反覆催要），對於客戶超期付款的，在超過合同規定的應該收款時間的兩個月後，按應該回款額的月息1%計息，利息將從業務人員的銷售單方提成中扣除，銷售人員在產生第一筆業務時，需填寫《銷售回款一覽表》（附表十四），並不斷更新該錶資料，公司將不定期的組織財務部負責人參與銷售會議核對每位銷售人員的**。
19、 銷售人員在申請第一筆提成結算前，需填寫《提成結算表》（附表十五），並不斷更新該錶資料，該**作為與公司結算提成的乙個重要檔案，在結算時，銷售人員必須出具該錶，否則公司有權拒絕結算。
20、 銷售人員必須對拜訪過（未成交）的客戶進行有效的整理，並填寫《業務跟蹤表》（附表十），並按**設定，區分出有意向的客戶。銷售會議中，營銷總監每乙個月會抽查銷售人員的《業務跟蹤表》並討論相應的業務計畫。《業務跟蹤表》應與銷售人員的《工作日記》相呼應，若《工作日記》中的相應資料，在《業務跟蹤表》未能做出記錄，按照5元/項扣發工資。
二、 銷售業績歸屬及處理辦法
1、 銷售人員需對暫無意向的客戶進行持續的跟蹤，跟蹤最長週期為每兩個月，並將每次的跟蹤情況在《工作日記》和《業務跟蹤表》中反應出來，在客戶致電給廠部或營銷總監時，營銷總監需審查銷售人員的以上**並與銷售人員及時溝通，在第一時間給客戶作出響應，銷售人員第一次拜訪該客戶後，每兩個月內應對該客戶進行跟蹤。到客戶來電日期為止，銷售人員未按以上規定操作的業務，一旦成交將視為公司業績（除公司另行分配給銷售人員外。）
2、 銷售人員未拜訪的客戶來電時，該業務視為公司業務。（若公司將該業務分配給銷售人員，公司將收取提成部分20%的資訊費。）
3、 因銷售人員需要，公司介入輔助銷售人員進行談判的業務，一旦成交，公司收取銷售人員提成部分的20%。
4、 經銷商給銷售人員來電時，若目標客戶為銷售人員按照《手冊二，1》進行持續跟蹤的客戶，公司首要選擇將該業務交銷售人員處理，遇特殊情況必須交經銷商處理時，一旦成交，公司將與經銷商的成交價的1.5%給予銷售人員補助。
5、 老客戶給廠部或營銷總監來電時，所介紹的客戶為銷售人員按照《手冊二，1》進行持續跟蹤的客戶，則該業務視為銷售人員的業務，在此過程中公司不收取任何資訊費，反之視為公司的業務。銷售人員在操作此類業務時，所產生的回扣部分由銷售人員在成交價上增加上去，並在結算提成前扣除，若不存在超低價部分，但又必須兌現回扣，則由銷售人員和公司協商後確定。
6、 由公司安排給銷售人員的招標業務，最終提成的結算方式由公司確定，在此過程中所有的提成計算方式將暫時失效。
三、 業務促進方法條例
1、 每逢國家法定的節假日，銷售人員需對自身的客戶資源（無論是否成交）以簡訊的方式進行問候，以便不斷加深印象並第一時間了解資訊，為業務的順利開展帶來希望，若銷售人員自身的客戶因銷售人員長期未跟蹤，或未及時傳遞****導致的業務丟失，由銷售人員承擔損失，若營銷總監發現並與客戶確認由於銷售人員未及時傳遞****，導致業務轉向至廠部，一旦成交，業績視為公司業績。
銷售部工作手冊
1 從公司銷售部門的角度向公司提供整體發展的建議 2 參與公司發展策略的制定與實施 3 配合公司整體發展制定相應的部門發展和各階段計畫 4 銷售工作的組織 管理工作 5 公司銷售人員的培訓 選拔和推薦工作 6 各相關部門與發展商 外協單位的協調工作 7 銷售過程的監控及業績評估和表彰 8 蒐集聊城或...
銷售部工作手冊
銷售部管理手冊 一 銷售部架構及人員編制 計畫編制 2人 實際編制 2人 一 核心職能 制定所轄專賣店和商場專櫃的銷售目標及營銷計畫，並組織實施重點協抓培訓工作，與培訓部共同做店長 導購員的培訓工作。負責新店開業人 貨 場 活動的籌備和跟進。負責有效溝通 協調門店內外關係，保證門店正常經營 策劃 組...
銷售部工作手冊
目錄第一部分 部門組織結構及業務細則 1 銷售部人員架構 2 崗位職責 3 工作流程圖標 第二部分 銷售部日常工作範圍簡述 1 每日接待來訪客戶 2 每日召開早會 晚會 明確當日的工作安排及完成情況，及時發現並解決工作中遇到的問題。3 收集房地產市場資訊，建立市場資訊資料庫 4 處理合同以及其它各部...