【樓盤名稱】專案銷售方案
一、專案銷售情況說明
（一） 產品定位及介紹
為能體現產品的相對稀缺性，【樓盤名稱】分三階段開發建設，並分期控制建築規模和銷售節奏。
第一階段為了保證專案首次面市時樹立良好的樣板產品形象，提公升市場對專案的價值認知度，建立高檔樓盤的市場口碑。在開發進度上採取先行開發中心景觀區域，該類產品在景觀環境及產品特點上較之專案其他產品最具優勢。而這一階段推出的產品也是實現專案利潤增長的核心產品，如這部分產品**定位過低，將不利於專案大部分相對劣勢單位的銷售。
因此一方面為樹立高檔樓盤樓盤形象，另一方面為該部分**預留公升值空間。在**定位上，這一階段推出的產品定價較高，優勢單位**普遍在3600~4200元/平方公尺。此外，為製造產品的相對稀缺性，激發客戶購買熱情，促進銷售，第一階段適當地控制了開發規模和銷售進度，累計開發套數為152套，實際面向市場推出銷售套數為100套。
第二階段為了有效地利用一期樣板區的示範效應，專案在位置選擇上堅持臨近原則，該階段的開發緊鄰已建成的樣板區。同時為充分利用樣板區已經建立的產品認知度和已積累的品牌形象及市場份額，滿足客戶購買需求，並且推出的銷售**量加大，推出產品達356套，產品組合相對一期更為豐富。為有效規避市場競爭壓力（2023年市場上同類產品於10~11月份左右集中放量），充分利用市場上新產品短缺時機，搶占市場先機，【樓盤名稱】第二階段開發產品於2023年4月20日開盤銷售。
第三階段位於小區西面，屬於專案的外圍領地，在產品型別上主要以二房、三房為主，在開發進度上滯後於第二階段約6個月，具體銷售時間將密切結合第二階段二房、三房的銷售情況，與第二階段主力產品四房形成有效的產品組合，以滿足客戶購買需求，形成穩定快速銷售。
（二）已售出產品定價及市場分析
表一:【樓盤名稱】專案已售情況表
(注:上表資料統計截止日期為2023年10月31日)
截至10月31日，【樓盤名稱】累計完成簽約套數為215套，簽約面積為33569.19平方公尺，簽約金額為9863萬元，銷售回款8385萬元，總均價為2938元/平方公尺。此外，累計定購（交納2萬元定金）未簽合同15套，共實現銷售套數230套。
【樓盤名稱】第一階段樣板區於2023年9月底開始試行銷售，實際推出可售單位100套， 至2023年10月份，累計完成銷售87套。
由於樣板示範區位於小區的中心景觀區域，相對二三期產品在景觀環境上具有顯著優勢，因此從**定位上，一期是整個專案的**標高產品，銷售均價為3300元/平方公尺，其中7、8号棟相對整個專案而言在景觀環境、產品特色方面最具優勢，銷售均價高達3800元/平方公尺，是整個專案的**標桿，也是專案的利潤增長點。因此一方面為了通過優勢**標高樹立專案形象，提公升專案檔次，另一方面為能有效地體現在售產品的相對稀缺性，專案銷售時，實際推出銷售套數僅100套，其他優勢**產品因為公升值前景好，同時公升值潛力有待培育，暫時保留銷售。待專案全面開發完畢，社群各項配套條件成熟，一期保留產品將成為專案的利潤增長點。
第二階段相對而言，在景觀及所處位置上的優勢不如樣板區明顯，從而在定價原則上，其景觀及位置因素的差異，必然形成近200元的整體價差。此外在產品組合上相對樣板區特色產品（如：頂層複式，一層親水平台單位）比例要低，產品綜合品質差異較大。
因此，總體均價為3000元/平方公尺，低於樣板區。而為形成開盤熱銷，在控制總均價3000元/平方公尺的前提下，採取了部分劣勢單位以2800元/平方公尺的相對低價先行入市的策略，開盤熱銷後，逐步小幅高頻調高售價，形成品質逐步走高，價值逐步攀公升的走勢，截至目前第二階段在售及待售單位銷售均價已接近3100元/平方公尺。
就銷售情況來看，第二階段的銷售速度良好，而且製造了淡市飄紅的驕人業績，尤其八月份創造了35套的銷售套數，遠遠超出其他高檔次專案。而在本次長沙秋季房交會上，【樓盤名稱】又以相對低價策略，高價效比的產品形象，贏得了眾多目標客戶的關注，四天房交會累計吸納展會來訪客戶近300名，其中累計交納定金20套，簽約10套。此外，房交會期間積累的意向客戶流量也將為十
一、十二月份【樓盤名稱】熱銷奠定基礎，而且十
一、十二月份【樓盤名稱】將重點推廣專案產品的地板採暖功能，以「湖南省首個地板採暖社群」的差異化產品形象直擊目標客戶群，贏得市場競爭。就目前定金客戶量及意向購買客戶量的積累情況看，預計至今年年底，【樓盤名稱】累計可完成簽約260套左右，銷售金額達到1.1億元。
二、 專案後期營銷推廣方案
（一）2023年~2023年銷售計畫及指標分解
表二：專案各類物業銷售目標額單位：套數，元/m2，萬元
全案計畫銷售週期36個月（2023年9月~2023年10月），其中2023年9月~2023年4月屬於專案樣板區試銷期，2023年4月份至2023年底屬專案持續強銷期，2023年1月至10月屬專案尾盤銷售期。
就整個專案的成本收益計畫而言，2023年是專案實現盈利的關鍵期，這一年專案必須保持持續穩定銷售形勢，才能最終確保在計畫銷售週期內完成整盤銷售。參照專案目前的銷售速度，以及長沙樓市慣例，**專案即將面臨的銷售形勢，制定2023年月度銷售經濟目標。
表三：2023年月度計畫銷售金額分解表單位：萬元
合計金額為17000萬元
綜合產品品質、**定位以及專案將面臨的各項利好機會，【樓盤名稱】計畫於2023年完成75%住宅銷售面積，銷售總金額約1.4億。
同時，結合住宅銷售節奏，並為有效促進住宅銷售，計畫2023年推售臨街商業街，達到30%商業面積銷售，實現銷售目標1600萬元，並力爭銷售同時引進品牌主力店進駐（如生活超市、藥房、銀行等），實現業主居住生活的便利，進一步促進業主口碑傳播，加快專案銷售速度。
此外，車位與住宅同步銷售，計畫2023年完成60%數額比例，約1400萬元的車位銷售量。
表四：2023年月度計畫銷售金額分解表單位：萬元
合計金額為15700萬元
2023年專案進入尾盤銷售時期，這一時期專案全面竣工成熟，周邊各專案配套設施也逐步完善，專案各項優勢全面呈現，公升值條件成熟，這一階段是專案實現利潤增長的有利時期。因此這一階段銷售的住宅產品以前期預留的優勢**產品為主，並輔以少量劣勢單位（任何專案尾盤期必然面臨的通則），但專案售價將參照市場售價水平，以及專案本身條件相應**。預計實現銷售均價3600元/平方公尺以上。
同時各專案利好條件的實現，必然促進專案商業的公升值，加上入住業主量的逐步增長，也會小區商業經營提供了穩定量的消費需求。因此預計2023年可實現商業銷售均價7500元/平方公尺，計畫完成90%的面積銷售。
此外，配合住宅銷售，計畫在2023年內實現100%的車位銷售率。
（二）營銷推廣策略
為確保各階段銷售目標順利實現，我們將全面完善專案的營銷推廣策略，加強推廣效率。
1. 形象推廣方面——始終強化專案「領先的產品品質及差異化的產品定位」，為專案贏得穩定高效的客流；
相對同檔次競爭樓盤，【樓盤名稱】在產品定位方面具備兩個方面的核心優勢：其一，【樓盤名稱】是「湖南首個地板採暖社群」，這一產品功能在長沙消費市場上的認知度已經逐步廣泛起來，這將成為【樓盤名稱】截流競爭專案客流的有力支撐。其二，【樓盤名稱】是「長沙唯一乙個純粹5層花園洋房」專案，這一專案定位，使我們的客戶群體更為純粹，所謂「人以群分」，這將有效地促進目標客戶群體間的口碑傳播，為專案積聚穩定高效的客源。
而以上二個方面也是【樓盤名稱】在後期營銷推廣中產品形象塑造的兩個核心賣點。
2. 媒介推廣方面——採取「多渠道輻射，全方位滲透的**推廣策略」，持續吸引市場的廣泛關注
為能高效鎖定目標客戶群，持續吸引市場的廣泛關注，後期專案在**
推廣方面，將繼續堅持密切結合專案目標客戶特性，並對長沙各**資源的進行了全面綜合評估。採取以「電視**為主，報廣、雜誌、戶外、簡訊、分眾傳媒、網路」多種渠道有機結合的**組合方式。並針對各項**資源特性的不同，區別推廣重點，以達到全方位傳遞專案資訊的效果。
其中電視廣告、報紙廣告由於輻射範圍廣，傳達率高，而且最具有家庭影響力。在【樓盤名稱】後期推廣中，結合各階段的推廣需求，將繼續選擇於長沙市收視率高，權威性強的電視**投放電視廣告。
雜誌廣告便於儲存、時效性強、傳閱率高，而且針對性強，可有效鎖定部分目標客戶群。基於專案高階目標客戶群的定位，我們將繼續選擇在《頂級top》雜誌上投放廣告，該雜誌投放渠道涉及長沙市各高檔消費場所，其資訊量可有效傳播至我專案的目標客戶群。
雜誌推廣主題則是結合專案的不同推廣時段的推廣重點來確定，與報紙、戶外、電視廣告內容形成有效的資訊強化的作用。
除雜誌廣告以外，分眾傳媒也是直面目標客戶群體的乙個重要資訊傳播渠道。
戶外廣告展示性強，時效性強。為了加強專案資訊的傳播面，形成廣泛的市場口碑，後期專案推廣將繼續選擇於專案有效輻射區域內**車流密集地段投放戶外廣告。推廣主題也是結合專案的不同推廣時段的推廣重點來確定。
推廣主題則是結合專案的不同推廣時段的推廣重點來確定，與報紙、戶外、電視廣告內容形成有效的資訊補充的作用。
此外，為加強資訊傳播的針對性，專案後期推廣中簡訊**將繼續被作為一專案重要的推廣媒介採用，面向積累的有效客戶群及時直接發布專案相關資訊。
房地產銷售策劃
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