一、營銷是市場經濟的永恆主題
房地產營銷在計畫經濟中表現出來的只是制度上的福利分配。計畫經濟在某種意義上講，是統制經濟、短缺經濟，或者叫倉庫經濟，採購員滿天飛。而市場經濟是自由經濟，過剩經濟或推銷經濟、推銷員經濟。
在市場經濟條件下，如何生產已經是乙個讓人頭痛的事，最讓人捉摸不定的、令人驚心動魄的、一籌莫展的，就是從商品到貨幣。這裡面，營銷是企業最本質的經營活動。
研究一般的商品到貨幣，已經不是乙個輕鬆的話題了，研究巨大的、不可移動的、十分耐用的房屋這個特殊的商品就會難上加難了。
在市場經濟的競爭中，我們所有的勞動和一切付出，都要受到市場的最後檢驗，它的自身價值最終都是要經過銷售才能得到承認。
所以，營銷是永恆的主題，是社會生產目的決定的，是企業生存和發展的客觀要求所決定的。
從商品到貨幣，既是乙個生產經營過程的完結，又是乙個新的、更加生動活潑的、帶來增值的另乙個生產經營過程的開始。否則，就會窒息，就會破產，就會淪為乞丐。
從某種意義上講，企業營銷不等於銷售和推銷，它首先是在對市場的深刻理解的基礎上的高智慧型的策劃。它蘊含在企業生產開發經營的全過程，由市場調查、方案制定和建築總體設計、**定位、廣告中介服務、售後服務以及資訊反饋等組成。
如果我們不能正確理解營銷是企業最本質的職能，只是到了應該**自己產品的時候才來組織推銷，那麼，你的樓宇就很難適合市場需求，這種生產開發的盲目性，必然會導致銷售的無的放矢，使企業陷入被動的局面。因此，營銷不是從推銷產品的時候才開始的，而是要從開發設計時就應該著手，它不僅僅是銷售機構、銷售人員的事，而是公司決策者乃至全體員工都應當說關注的大事。從房地產商來講，首先是董事長，總經理對營銷理念的正確把握和運作。
我們在理解和把握營銷這個理念的同時，還要深刻認識市場、競爭、客戶等概念。
所謂市場，可以稱為需求，或者講有效需求。隨著金融機構的介入，有效需求的規模呈幾倍甚至十幾倍的提公升和延伸。市場是由顧客現實需求和潛在需求組成的。
這種需求的滿足可以由多種方式，多個營銷主體去實現。這裡就存在市場機會和市場風險。由於多種方式的可選擇性，多個主體的**，那麼，對本企業及其樓盤來說，就帶有很大的不確定性。
這種對房地產市場需求的絕對性與本企業房屋產品的相對性（不確定性），就是營銷工作中最大的難點。克服難點或者講出路，只能是發展商去全面迎合適應市場和客戶，而不是相反。這種適應，不是始於建築成品或者是半成品，而是從徵地、立項就要著手的了。
到了入市的時候，可變性不大，避免造成營銷中的「黑屋」、「死角」。
營銷工作的目標，是把這種相對的、普遍的、不確定的需求，轉變為絕對的，具體的（特定的）需求。
可以概括為：
作為現代企業的從業人員，迎接挑戰，接受挑戰，就是熱愛生活，熱愛生命。乙個成功企業家的心態，永遠是：我要拿到最大的蛋糕，鮮花一定屬於我。
市場需求**於客戶，爭奪的物件也是客戶，因此，房地產營銷就不能不研究客戶了。
從理論上講，客戶既是顧客，也是未來的業主，營銷運作的結果，就是主客易位的過程。也就是從購買者變成所有者。這種轉變，使我們實現了收益，實現了資本的**與增值，同時，也創出了品牌，占領了市場。
從這個意義上講，顧客就是上帝，顧客就是一切。
曾八次榮登美國《富比士》雜誌為世界首富的日本企業家堤義明講了他爺爺的事故：乙個乞丐來買包子，他親自收錢，親自給包子。別人問他為什麼不為那麼多經常光顧我們店的老顧客親自服務？
他說，大多數有正常經濟能力的人來買包子，是很正常的事，乙個乞丐攢了錢來買包子是極不容易的事，因此，我要親自服務。那麼，為什麼不送給他呢，他說，他本來是乞丐，但今天就是顧客，他需要的不僅僅是幾個包子，同時也需要得到做顧客的尊嚴，如果不收錢，反而會羞辱了他。他最後講了一句至理名言，「我們的一切都是顧客給予的」。
二、房地產公開發售的策劃與運作
1、定位
樓盤公開發售前，要做好充分的準備，要進行周密的策劃，不打無把握之仗，不能匆忙上陣，持以簡單、粗放的營銷心態，一定要有十分的把握。因為樓盤在發售前，社會對此如之不多，不太了解，精心的準備，意味著已經具備了搶占市場份額的先機，如果準備不充分，將直接影響到樓盤的銷售，也意味著將市場份額推向別人的懷抱。我們對於銷售的意義要有乙個準確的把握。
如何精心準備，樓盤公開發售前要注意以下幾個問題：首先，物業在投放的市場中怎樣選擇目標群，即什麼樣的人會買這個樓。市場營銷定位，消費階層的選擇，都離不開地區的經濟環境，消費者的生活習慣、文化層次等等；其次，樓盤所在街區的功能、人群分布情況；第三，針對樓盤歸屬哪類功能、檔次。
弄清這幾個前提，才能把握定位。
定位分以下幾種內容：
1）市場定位。所謂市場定位，指如何去爭取樓盤對於消費群體的需求量。在此基礎上，一切推廣手段都圍繞著這一消費群體展開，否則就風馬牛不相及了。
例如：大型樓盤番禺麗江花園，在策劃樓盤銷售時，利用其具有吸引力的硬體，不僅立足於番禺本地消化，更放眼於廣州市區，定價對人也有吸引力，結果取得了成功。即購買者為60％的廣州市區人，30％的外地人，10％為番禺人。
其中，包括了二次置業、休閒置業等投資者。
2）功能定位。所謂功能性，一般寫字樓、商鋪、酒店、公寓涉及較多，由於公務、商務活動越來越現代化，使用者要求的不僅是有乙個辦公場地，對商廈的現代化辦公設施、經商行為、發展潛力也提出了要求。因此，在銷售寫字樓、公寓等物業時，功能的作用愈顯重要。
國際上將寫字樓分為3a、5a、智慧型大廈等，這都成為寫字樓的重要賣點，而各個國家有各自不同的標準，一般來講，5a即通訊、管理、辦公、消防、保安自動化。寫字樓如果功能不全，就難於啟動市場。中房集團開發的北京京瑞大廈、廣州中房大廈在香港、國內銷售時，都強調5a級，當時外商都很驚訝於中國大陸也有5a級的寫字樓。
隨著消費者的日益成熟，對住宅也有了較高的要求。住宅不僅要滿足消費者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美觀，配套設施齊全，室內布局合理，居住方便和舒適，住宅面積寬綽，採光良好，對消費者就有吸引力，也為其發展智力提供了條件。
3）專營性定位。目前商鋪的市場狀況是供大於求，小商販形不成規模，商場發展紛紛推出經營性定位，即把物業先設定為服裝、鞋業、電腦、通訊裝置等中心，發展商設計營業方向，然後將之切割**，這就免除了客戶買了之後不知做什麼，或者想做某種生意而苦於沒有一種大環境的顧慮。由於能滿足部分客戶的要求，而且營造出整體的商業氛圍，就可以吸收更多的買家。
4）象徵性定位。由於消費水平的不同，通過價值取向的自然選擇，很多物業無形中形成了高尚住區、「貴族」住區、普通住區等等。房地產開發商，可以用形成物業檔次的方法，對居住在小區的階層給予一定身份的特徵——象徵性定位。
如香港的半山、廣州的錦城、名雅苑、白雲堡、碧桂園，北京的龍苑別墅，美國的比夫利山莊等，都是這種自然選擇的結果，也是開發商營造了象徵性群體，通過購買、居住使之實現歸屬感、榮譽感、自豪感。
2、**設定
一棟樓宇、小區的銷售往往是乙個時期的或跨年度的。而消費市場變化莫測，樓宇的定價要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學**，可以說定價部分是藝術，部分是科學。影響**的因素有很多，主要包括：
成本、樓盤素質、顧客承受的**、同類樓宇的競爭因素等。產品的可變成本是定價的下限，上限是顧客所願意支付的**。市場中消費者總想以適中的**獲得最高的價值，因此不應把**和價值混為一談。
定價之後，執行中可以做適當的調整，但不能做大幅度的或否定性的調整，否則會帶來非常惡劣的影響。從定價來講，主要有幾個方法：1、模擬法：
所推銷的物業，應清楚在同等樓盤中屬上、中、下哪種。2、成本法：物業包括稅金、推廣費等在內的綜合成本及利潤期望值的幅度，是微利多銷或**高利潤，這要根據發展商自身和市場情況確定。
3、評估法：由專業地產評估師對樓盤進行全方位的評估後作出定價。無論哪種，均應隨行就市，最大限度地獲取市場份額。
在弄清方法之後，具體執行有低價、**、內部價、一口價、***等戰略。採用低價戰略：入市時比較輕鬆，容易進入，能較快地啟動市場。
採用**策略：為了標榜物業的出類拔萃、身份象徵、完善功能、優良環境等，可用**吸引高消費者入市，但不是盲目漫天要價，要物有所值。此法風險較大。
3、定價比例
一般來說，先設定乙個標準層，高層一般定在1／2高度，多層一般3－4層（9層以下）為最好。然後確定乙個樓層係數，標準層以上一般每層加價比例為0.8％，標準層以下每層下調0.
5％。在高層建築中，7層以下因其視野受限，一般應為低價區，頂層與低層的**一般相差約30％。
使用者選擇購房不僅受樓層的影響，房子所處兩個主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價的因素之一，即朝向係數。一般來說，江景、街景等給人以視覺上的享受，朝向係數大，為8－10％左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向係數亦低，為3－5％之間，樓盤的南、北兩個方位，如無景觀差別，一般南面售價高於北面。有的樓盤，因其朝向係數不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的，使樓盤出現滯銷狀態。
商鋪的定價，由於一般顧客購物習慣在首層，因此首層商鋪定價一般是住宅平均價的三保以上。車位的每平方公尺定價一般相當於住宅的50％。
4、概念的策劃與引導
從某種意義上講，買樓首先是買概念，這是人們在生活中越來越注重的問題。假如發展商以無法模擬的方式對消費者的觀念形成施加影響，使其樹立的品牌與其競爭者之間造成巨大的差距——感覺吸引程度方面的差距，那結果便會截然不同了。所以說，我們要讓消費者「學會」想要什麼，在滿足消費者需求方面的競爭便不那麼重要，更重要的是如何引導和影響市場的看法、偏愛和決擇方面的競爭。
發展商在樓盤推出之前，先為樓盤樹立乙個概念，營造出乙個品牌的形象，以吸引消費者，並深入人心，之後畫龍點睛，隆重地推出樓盤，由此造成一種轟動效應，搶占市場。這樣就不會使樓盤銷售陷入平庸、一般化。
5、銷售的策略
銷售樓盤可以採取先易後難，也可以採取先難後易的方法，先進行試銷，根據試銷的情況作一些適當的調整，最後全面鋪開。乙個成功的樓盤銷售應達到85％以上，才能保證毛利潤20％以上。乙個值得注意的問題是市場旺銷時，不能盲目提價，否則會導致市場崩潰。
應該引而不發，或蓄勢待發，重兵投入一發而不可收，「一網打盡」，抓住銷售高潮，一鼓作氣，不能惜售。
6、銷售的組織和實施
樓盤的銷售要實行專業對口，以互補的模式將自有隊伍與中介公司相結合。中介公司具有國內外客戶的網路，在談判、銷售技巧等方面都有獨到之處，應該為我所用。但長期從事房地產開發的發展商，也必須自己建立一支具有高水平推銷策略和戰術的專業隊伍。
因此，培養和提公升銷售人員的敬業精神十分重要。乙個優秀的推銷員不僅僅是推銷產品，同時也是人格、品位、審美價值的推銷，如果沒有與客戶建立起良好的關係，而是單單進行產品的推銷，是不可能推銷成功的。這是建立一種職業意識的修養，因為任何一次銷售都會由於推銷人員對樓盤的理解和情感溶解程度不同而產生的推銷差異。
這也是乙個合格的推銷員首先應具備的基本素質，推銷員是市場經濟整個鏈條中非常關鍵的一環。
房地產營銷策劃
摘要 房地產營銷的出發點應是以人為本及誠信經營，房地產開發專案營銷策劃的實施，是企業發展的關鍵，關係到房地產企業在激烈競爭的房地產市場上能否立足和市場營銷的成敗。文章主要論述了房地產營銷策略，並提出了房地產營銷的對策和建議。關鍵詞 房地產 營銷策劃 新模式 房地產開發專案營銷策劃的實施，是企業發展的...
房地產專案營銷策劃書
目錄 第一章市場調查 1.深圳市總體社會及經濟發展概況 2.深圳市房地產總體市場現狀及走勢分析 3.內外銷市場需求分析 4.競爭片區市場調研與分析 5.中心區市場調研與分析 第二章專案分析 1.專案概況 2.專案地盤解析 3.專案規劃設計方案評析 a 總體布局規劃及空間布局分析 b 主力戶型面積評析...
房地產專案全程營銷策劃流程
專案全程策劃流程設計 一 市場調研 1前言 本次市調的背景 動機 運用手段 目的等 2市場分析 1 當前區域市場資料分析 開發總量 竣工總量 積壓總量 2 區域市場成比分析 銷售 成交情況 3近期房地產的有關政策 法規 金融形勢 4競爭個案專案調查與分析 5消費者分析 1 購買者地域分布 2 購買者...