前言在乙個市場中什麼重要，金錢就流向哪，人才的收入也是如此。房地產的銷售應經過三個階段的發展：一是市場不成熟，樓盤品質意識較弱，缺乏個性，開發較多，供大於求，市場占有份額不均勻，以人去開啟市場，就會出現人與人競爭，樓與樓的競爭，這就是純粹的推銷時代，找客戶的時代，高素質的人才不易顯現，要刺激積極性，佣金是一種較好的辦法；二是市場開始步入規範，有的開發商已初具實力，品牌品質的概念開始深入人心，其專案得到認可，減少銷售人員佣金就減了；但這僅限於大專案，在沒有整合之前的小專案仍得採取有刺激性的佣金制度。
三是市場已步入規範化品牌化，開發已成為壟斷，各具特色，即使有銷售人員，也應該是高素質的全能型人才，也就無所謂佣金制了。
第一部分：房地產營銷中佣金制的優劣
1、房地產營銷的佣金制存在的因素
1.1、房地產銷售的不規範是採用佣金制的重要原因
目前國內房地產市場發展還不規範，許多發售的期房還只有一紙藍圖，消費者只能依靠售樓人員的介紹和樣板間來做購買決定，所以開發商為了盡快回款靠資金滾動開發專案，僅以銷售數量作為銷售人員考核業績的標準，售樓只能依賴售樓小姐的伶牙俐齒來消化期房，因此佣金制產生的土壤就這樣誕生了。
1.2、採用佣金制可克服大鍋飯的平均主義，體現多勞多得
幾乎所有的銷售人員都說做售樓這一行比較辛苦，吃不了苦是很難堅持下來的，銷售人員有可能花費自己的許多時間，晚上甚至週末投入到工作中去，因為通常客戶在這個時候才有時間。也有的時候要把許多時間花費在帶領客戶進行實地考察等，比如說，颳風下雨也得滿足客戶的要求，該下工地的還是要去；很多時候她們要陪客戶爬10－20層甚至30多層的樓去看房子，那可都是正在施工的房子，有一定的危險。
1.3、銷售部是靠佣金制度支撐起來的，目前市場競爭激烈，佣金的高低決定了乙個銷售人員的綜合素質，付佣金也是對銷售人員業績的認可。
銷售部是公司對外的視窗，是公司展示產品，進行營銷的舞台。而銷售員作為公司產品營銷策略的執行者，是公司與消費者之間的橋梁，起著介紹公司產品，幫助消費者購買的重要作用。因而，銷售員的言語、行為、心理的變化都將對消費者購買產生重要影響，同時也對公司產品的銷售以至公司聲譽、品牌的創造、延續產生影響。
1.4、銷售採用佣金制這是國際慣例
如今香港美國的房地產市場相當成熟，可佣金制度依然存在。一般美國經紀人的佣金是以最終銷售**的百分比來支付，佣金數目由委託人與經紀人自由商定。根據反托拉斯法規定，任何房地產經紀人交易機構不可強迫訂立最小佣金比率，否則將受到嚴厲處罰。
佣金數目隨房地產**的種類不同而不同，**佣金率為：住宅5%～7%，大型商業用地3%～6%，未開發土地為6%～10%。香港目前也有佣金制，所給比例比國內高，最高可達百分之三。
2、取消房地產營銷的佣金制
房地產銷售中的佣金制在某種程度上是市場不成熟的產物，多銷售多提成相應的刺激了銷售人員的積極性，但也在一定程度打亂了市場，給客戶留下了不好的影響，給企業管理增加了一定的難度。取消佣金制是為了更好的樹立企業樓盤的形象，用品質去贏得客戶。開發房地產不單是某個部門，而是整體的功勞，專案做好了是全體從業人員的功勞。
如今銷售主要在於賣品質和品牌，但品牌來自於品質，品質也不是僅僅靠銷售人員的口頭宣傳，是開發商，建築商，設計人員的整體打造。房地產的銷售只要有市場需求，有地產商的**，專案的熱銷也是整個部門齊心協力的結果，而剛開盤的銷售高潮更是取決於企劃部門的精心策劃。如果乙個樓盤無公升值和超前的品質，就是收定級名人來賣也不見有效果。
在注重樓盤全方位的品質打造以外，以求真，務實的態度，客觀的予以宣傳，給客戶更大的選擇空間，才能提高知名度和信譽度，才可得以持續發展。
可以說佣金制存在著以下幾種的弊端
2.1、目前房地產銷售搞末尾淘汰制，銷售人員有壓力，佣金制在一定程度上刺激了售樓人員為了提高收入和增加銷售額，會不擇手段開展業務，因此會在某種程度上損害業主的利益，引發開發商和業主之間的矛盾，給企業人力資源管理造成很大困難。
受高佣金的刺激，很多銷售人員為了促成買賣成交喜歡按自己的想象隨意發揮，對自己的產品誇大其詞，胡亂承諾。造成客戶簽約障礙重重，收房時糾紛不斷，造成發展商欺詐的嫌疑。尤其在所謂「有經驗」 的銷售人員掌握的原則下(他們認為只要不寫進合同，隨便承諾沒關係)，糾紛就更難避免。
片面誇大所售樓盤的品質，胡亂許諾；不切實際的貶低其他樓盤；銷售人員搶客戶，要名片要位址，經常打**干擾別人的正常生活。由於房屋銷售人員流動頻繁，管理無法規範。從而不顧業主的利益。
而銷售人員追求高額佣金，頻繁跳槽，帶走客戶，也會給開發商造成損失。另外樓盤的銷售到了後期會出現滯銷現象，銷售人員為了高額佣金，往往會重新選擇新開盤的樓宇。
2.2、對於想長期發展的房地產開發企業，高佣金的策略對公司的長期發展將起到很大的負面影響。
除了公司對外形象外，還有公司內部員工收入的平衡問題。如果處理不好，會影響整個公司的員工工作情緒和工作效率。一方面增加了開發成本，拉開了銷售部與其他部門的差別，企業內部員工收入的不平衡而引發部門之間、勞資雙方之間的各種矛盾不利於管理；另一方面很多房地產開發公司高層管理者認為只要有高收入，銷售員自然會努力工作，努力工作就會有好的銷售業績，可銷售人員往往認為這是他們的勞動所得，缺少企業的歸屬感和主人翁意識，對公司的憂患無責任意識，缺乏忠誠度。
也就說它容易造成銷售人員的短視行為，最終這種不平衡阻礙了企業文化的營造，限制了企業的進一步發展。
2.3、取消佣金會造成吃大鍋飯的情況出現。乙個樓盤在旺銷期可能不需要銷售人員做太多的工作，而到了滯銷期，沒有銷售人員的推動，就可能影響銷售。
成熟的專案成熟的品牌可以取消佣金，但得從總體考慮，如果目前完全取消，銷售人員會自炒魷魚。萬科花園曾經採用基本工資＋獎金制度，這種做法出發點是好的，希望穩定銷售隊伍，但最後業務能力強的反而跳槽走了，這是市場決定的。
第二部分：佣金制度的建設
有人說，銷售人才是企業的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而這支隊伍流動性最大，如何穩定優秀的銷售人才？
建立乙個行之有效的薪酬制度是非常必要的，這樣的薪酬制度既要不斷激勵銷售員工創造業績，又要滿足其工作成就感。
1、底薪提成制：不同需要，不同選擇
我國企業銷售人員現行的薪酬形式一般是基本工資加提成，但如何對工資和提成進行組合？高工資低提成，還是高提成低工資？這些將直接影響銷售隊伍的工作積極性和業績。
比較高工資低提成與低工資高提成這兩種薪酬制度，不難看出前者注重的是人員穩定性，高額工資能給人以安全感和歸屬感，能有效保證工作和人際關係的延續性，防止人員流動頻繁，但如果沒有相應的考核控制措施，將導致員工惰性滋生，工作效率降低；而後者一切以銷售業績為導向，最大限度地刺激銷售員工提公升業績，令員工承受巨大的工作壓力，能迅速提公升公司銷售額，但一旦市場出現"狀況"，銷售工作遇到瓶頸之時，銷售隊伍容易分崩離析。兩種薪酬制度各有利弊，要視乎企業的具體情況進行選擇。知名度較高，管理體制趨於成熟，客戶群相對穩定的企業，其銷售額更大程度上是來自於公司整體規劃和推廣投入，採用高工資低提成，或年薪制，更有利於企業維護和鞏固現有的市場渠道和客戶關係，保持企業內部穩定，有利於企業平穩發展。
反之如果乙個企業處於起步階段，需要依賴銷售員工不斷拜訪客戶以開拓市場，或是產品性質決定其需要不斷開拓新的客戶源，保持與客戶的密切聯絡，利用低工資高提成的薪酬制度更能刺激銷售員工的工作積極性。
2、客戶確認制度
宗旨：團結合作，發揚團隊合作精神。
原則：一切以文字記錄、來電來訪登記為準，口說無憑。
前提：接待客戶時，要主動詢問客戶以前是否與本公司聯絡過，了解到是老客戶，應及時通知第一接待人繼續跟進，否則，視為搶單。
以首次接待和首次來電登記確認為主。
兩人或兩人以上接待的是同乙個客戶，業績傭金屬第一接待人。
兩人或兩人以上接待的是同一組客戶但不是乙個人的，始終以第一接待人為主，分以下兩種情況：
是一家人或直系親屬的，業績為第一接待人，佣金對半；
是朋友或同事的，業績佣金均為第一接待人所有。
已成交客戶重複購買，如在第一單時已存在撞單情況，由首次接待客戶的銷售員接待並跟進。
已成交客戶帶新客戶來的，由已成交銷售員接待並跟進。
已成交客戶介紹新客戶來但是沒與其同往的，客戶來時指名銷售員接待或提及朋友、親戚已購房之事的，由已成交銷售員接待並跟進；客戶來時忘記或不指名同事接待的，作為新客戶由輪號人接待。
未成交客戶帶客戶來的，由第一接待人接待並跟進。
未成交客戶推薦朋友來的，客戶指名銷售員接待，由指名銷售員接待並跟進；客戶不指名銷售員接待的，視為新客戶。
客戶進門後，如果同事接待，輪號人應及時通知當事人，並由當事人接待；如果當事人休息或不在現場，由同事義務幫忙接待。
客戶確認期限為乙個月，乙個月後再續確認。
客戶確認的有效期以銷售經理簽字的日期為準。
發生撞單，首選協商解決；不能協商解決又不接受領導協調及裁決的，不接受一方業績歸另一方所有，佣金上繳銷售部。
3、佣金的二種提取方式
如果屬於房地產集團，通常我們要求各地分公司和子公司根據企業文化和做事的總的原則結合當地市場實際情況，制定佣金分配比例和額度報總公司待批准後實行。佣金的提取一般有二種方式，一種是按照總銷售額提取，另一種是按照套（戶）提取。通常這二種方式的額度大體相當，但是安套銷售比按照銷售額提取佣金有一定侷限性，比如當乙個新專案要預售，公司為了鼓勵銷售人員盡快進入銷售狀態會提高第一單的提成比例，而按照套（戶）計算則有一定難度。
通常營銷副總和總經理原則上補參加應盡提成，只享受公司紅利，銷售總監的提成按所有銷售人員業績的萬分之三到萬分之五抽取，最高不得超過銷售人員的50％，（因為銷售總監的底薪通常是銷售人員底薪的4－5倍）；客戶交付首付後即認為生效，如果客戶中途退約，則銷售提成按客戶以交納的總金額提成而不是按照總房價提成。需要注意的是不論那種佣金提取方式都不是一次性吧沒單的佣金一次性發出去的，而是總用一定比例的費用（也叫誠信保證金）被留到年底，根據總的年度銷售計畫完成情況說情補發或者不發。
第三部分：控制佣金制的風險
1、提成拿多少合理
佣金制、集體激勵制度、高工資制都不是問題的關鍵，關鍵是怎樣正確合理去評估銷售人員在房地產全程營銷中的勞動價值。如果評估正確，達到了勞資利益的平衡，就算處理好了二者的關係。售樓人員究竟應該拿多少報酬合理？
這涉及到房地產市場競爭的大環境和企業內部管理機制的小環境。從房地產市場競爭的大環境看，如果這個城市的房地產競爭處於萌芽期，開發商對影響銷售的各個環節工作做得不夠好，許多事情都要銷售人員去做，靠個人的人格魅力和銷售技巧去賣樓，搞佣金制來激勵也無可厚非。他們的收入就要高些。
如果該城市的房地產競爭正處於成長期，樓市競爭日趨激烈，售樓人員的"劍法"作用被分解，取而代之的是玩事件銷售，玩**去爭奪關注力，靠"兵法"謀略，高提成的佣金制就不恰當。
2、如何解決銷售人員對客戶的虛假承諾？
口頭承諾不管有沒有錄音都不能作為法律依據。售樓人的承諾在某種程度上代表了開發商的立場，因此售樓人即使離開了專案但是他對買房人帶來的影響卻是長期的，因此現在銷售人員問題的解決主要還是要通過開發商的正確引導，不能為了獲得更多的個人私益作出不負責任的表述，雖然這種誤導消費者的行為在法律上還沒有乙個明確的定性，但這種做法是會受到社會**譴責的。「買房人可以將房地產銷售人員的口頭承諾進行錄音，在必要時向工商部門進行投訴」的訊息只是工商部門投訴服務台與消協針對目前房地產銷售過程中，屢屢出現的口頭承諾與事實不符的情況進行的監督、服務內容，而所起到的作用也只是進行調解，錄音仍然不能作為法律依據對專案進行處理。
也許有人要問，銷售人員不是專案的員工嗎，他們的所說所做如果有問題，一旦讓開發商知道了豈不要下崗？其實不然，售樓人是社會中乙個流動性很強的人群。當乙個專案完成入住後，當初活躍在銷售桌前的售樓人將會離開專案另覓他處。
不僅如此售樓人也是最容易失業的人群，乙個專案在銷售遇到困難或者到了房地產的市場淡季，最直接的辦法就是裁員，節省成本，往往售樓人便成了犧牲品，做得再好的售樓人也一樣，現在很多專案盛行末位淘汰，銷售業績最差的將被裁掉。正是這種看似殘酷的環境，在某種程度上造成了售樓人看重業績、忽略事實的現象存在。其實售樓人自身的危機感只是造成「失實承諾」的乙個方面，管理不嚴格是最重要的原因。
據了解在國外的房地產銷售人員必須持有經紀人證書，而且收入的多少、工作地位的公升降也和銷售業績掛鉤，但很少聽說有哪位銷售人員誤導客戶，原因就在於國外的行業規範使不良的銷售人員無機可乘。如果你在某專案因為誤導客戶被炒，那麼你在任何乙個房地產公司裡都不會有機會，經紀人證書也會被收回，失去了在這個行業的從業資格。如何應對售樓人的「口頭承諾」其實這一問題已經不再是什麼難題。
律師介紹，銷售人員所承諾的內容必須要有文字標明，而且要在合同的補充協議中予以說明。
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