一、新市場、新渠道、新客戶之規劃
1.新市場：分析對手，補他的短板
比如全國一共有141家**公司在激烈的競爭中，多數**公司參與了惡性的**戰，大家拼命地去降低佣金，但仍有少數幾家證劵公司並沒有降低佣金，始終堅守自己的品牌，甚至還堅持了千分之五的佣金比例，對客戶還有要求，有門檻，低於50萬的客戶不接待。
在競爭中，對手其實也是我們的老師，值得我們去學習，沒有競爭對手的企業是很難做大的。但是，企業在開發新市場時，有很多企業過於關注競爭對手，而忽略了關注客戶，這是非常普遍而現實的問題。我們要想清楚：
工資是由客戶發的，而不是競爭對手。我們要更多的關注客戶。
比如在it公司操作時，要考慮賣軟體給客戶，還是建乙個**，讓客戶在**上操作，這是兩個不同的概念，**可以統一對客戶進行管理，工作相對比較容易，每一次**公升級都可以收客戶的費用，而軟體使用期限到後，是否繼續購買的決策權在客戶手中。所以要開發新的增量市場時我們一定要考慮。新市場就是分析對手，去補他的短板，而不是跟他惡意的去競爭**。
2.新渠道：特殊渠道的開發與運維
要注意特殊渠道的開發和運營，常規渠道是基礎，特殊渠道是保障。常規渠道就是經常想到的，而特殊渠道是思考很久才想到的，比如綠箭口香糖，在小賣店、超市、購物中心可以買到，所有你能直接想到的這叫常規渠道，如果在報亭、郵件、遊船上買到，這就是特殊渠道。比如光碟大家想在音像店可以買到，這是常規渠道，如果在大巴車上賣就是特殊渠道。
大家要不斷地去嘗試著變換銷售思路，多開發特殊渠道。
3.新客戶：輪廓，規模，在哪，吸引
開發新客戶時，首先要描述客戶的輪廓，大致地描述，符合哪幾個特徵的是你的客戶，比如賣兒童手機，首先要描述出來4到12歲，第二要清晰分析你的市場規模到底有多大，這樣你才好決定發展階段性的指標和步驟，第三，要知道能在哪找到客戶，第四，用什麼方法把客戶吸引過來，讓客戶來找你。
二、他喜歡錦上添花，而非雪中送炭
→裝也要裝成富人，人們越來越不願意同情弱者
→乙份精神乙份財，最終打動他的心靠的是感覺
→找到標桿客戶，製造財務效應，比降價更有效
三、整合資源，策劃多贏方案吸引他
1.資源整合就是把相關元素集結到一起實現多贏
企業的「業」字，一橫代表管理，兩豎代表經營，兩個點乙個代表資源，乙個代表策劃，資源和策劃為企業這只老虎插上兩隻翅膀，管理比經營更重要。比如桌子幾十斤重，如果你生氣了很容易仍出去，而街上的小草，你怎麼生氣抽打它，它都不會動，因為桌子沒有根基，而小草有根，根就是管理，地面以上的部分我們叫經營。
→管理是路，經營是車，車能跑多遠，跑多快，取決於路是不是通暢。
→管理是水幫浦，經營是水渠裡面的水，那水能抽多高，取決於這個水幫浦的勁有多大。
→管理是水，經營是船，水可以載舟也可以覆舟。
→管理是地基，經營是上面的柱子，萬丈高樓平地起，搭好地基很重要，所以管理比經營更重要。
市場營銷是基礎，關係營銷是保障，資源是基礎，策劃是保障，如果沒有資源，空談策劃，就是無本之木，無源之水，光有資源，沒有策劃能力，資源每天都會貶值，所以一定要有策劃能力，你左手是資源，右手是策劃，資源整合就是把相關的元素集結到一起來實現多贏。
2.策劃就是扯一扯，把不相干的人和事扯到一塊
因為移動是我的大客戶，為了讓我們雙方共贏，我給移動乙個建議，因為移動的客戶經理上門拜訪客戶時，總是單刀直入，直接給客戶介紹業務，客戶一般都很牴觸，我建議他們改變一種模式，給客戶傳金送寶，我給他們專門派一套碟，叫管理改善與營銷創新，兩個小時濃縮經典，在光碟的講課**中，移動的新業務每隔15分鐘穿插播一次，聽光碟的名字，客戶覺得光碟對公司很有用。對於小企業因為沒有資金做員工培訓，花不多的錢買一套這個光碟，即培訓了員工，讓我的品牌讓員工了解，也使移動的新業務深入員工的心田。從這個例子我們看出：
第一，客戶經理贏了，做銷售不再難；第二，我贏了，獲得了品牌提公升和宣傳；第三，移動公司下面的集團客戶贏了，大家可以獲得了一次關懷；第四，移動公司贏了，增值業務大量地推廣出去。所以這才是真正的營銷，策劃就是扯一扯，把不相干的人和事扯到一塊。最後實現的是多贏，所有參與者全部都因此而受益。
3.需求——溝通——多贏
需求——溝通——多贏，這三步曲就是乙個策劃，所以需求是第一步，你要去發現每乙個合作夥伴他們的需，滿足他所需，成就你所求，你的工作就是幫助所有人去賺錢。溝通是什麼？每個企業都是乙個湖泊，湖泊裡的水要想保持鮮活是很困難的，因為面積有限，所以我們就把兩個湖之間挖條溝，先溝而後通，當這條溝流水後，湖泊中的水自然就通暢起來了。
整合資源就是在不斷的去把那些企業與企業之間打通，讓他們建立起來聯絡，借助他們的資源優勢去做事，最後實現多贏。
4.自己製造廣告載體，把花錢宣傳變成免費傳播
比如女人生活圈框架廣告，在女士的spa館、女士的健身房等等來做宣傳，是乙個很好的宣傳機會，也許最後你做一段時間之後，你還盈利了，不僅做了自己的宣傳，你還可以把其他的一些相關的企業宣傳放上去。包括我自己製造**，把我的摺頁變成了乙個廣告載體，使我們獲得了大量的免費宣傳的機會。
5.會議營銷，免費誘餌—上癮的毒藥
會議營銷指通過尋找特定顧客，簡稱會銷，通過親情服務和產品說明會的方式銷售產品的銷售方式。會議營銷的實質是對目標顧客的鎖定和開發，對顧客全方位輸出企業形象和產品知識，以專家顧問的身份對意向顧客進行關懷和隱藏式銷售。
6.把規模做大更容易獲得眼球和資源
比如電力、銀行、**、保險等大型企業，每個分公司每年都要請講師來講課，每個講師的費用在2萬元以上，如果一年請四五個講師，那是乙個不小的開支，那如果由集團公司統一支配這筆錢，然後把活動做大，叫做百城萬企、贏在中堅，百座城市、千萬企業，贏在中堅力量，如果這樣做，就可以吸引更多的潛在的客戶。那麼當你談判時，你可以直接找**，找國家***，找中小企業司工信部，來做百城萬企，您是指導單位，然後我們來做主辦單位，我們找培訓機構來做承辦單位，這樣我們一起來做百城萬企，我們把整個500個城市或1000個城市串起來，你發現活動做的越大你越省錢，就像做老闆做得越大越輕鬆。規模做得越大越容易吸引眼球。
四、增量市場拓展：革命該向何處去
→整合：優盤、**、親子秘籍、論壇營銷
→由常規渠道走向了特殊渠道
→由99%的人參與競爭變為你就是那1%
→由一次性掙錢變為長期盈利
→由簡單做買賣走向商業模式
商業模式是指乙個完整的產品、服務和資訊流體系，包括每乙個參與者和其在其中起到的作用，以及每乙個參與者的潛在利益和相應的收益**和方式。
第十講年齡問題
專題導引 年齡問題是一類與計算有關的問題，它通常以和倍 差倍或和差等問題的形式出現。有些年齡問題往往是和 差 倍數等問題的綜合，需要靈活地加以解決。解答年齡問題，要靈活運用以下三條規律 1.無論是哪一年，兩人的年齡差總是不變的 2.隨著時間的向前或向後推移，幾個人的年齡總是在減少或增加相等的數量 3...
第十講濃度問題
濃度問題 一 基本關係 什麼是濃度呢？以糖水為例，將糖溶於水中得到糖水，這裡糖叫溶質，水叫溶劑，糖水叫溶液。三者之間關係 濃度 100100 二 典型例題 例1 稀釋問題 有濃度為30 的酒精溶液若干，新增了一定數量的水後稀釋成濃度為24 的酒精溶液，如果再加入同樣的水，那麼酒精溶液的濃度變為多少？...
第十講教師與學生
88 為什麼說教師在教育過程中起主導作用？1 教師是受一定社會的委託，在學校中以對學生的身心施加影響為職責的專門教育工作者，在教育過程中起著主導作用。2 為什麼說教師在教育過程中起主導作用？第一，教師的特定活動物件是學生，他根據一定的社會委託，對學生身心施加某種影響，他跟學生的關係是據此而產生的。第...