一、 銷售管理流程
專案前準備
專案小組的建立
專案小組架構：在專案簽定銷售**協議後，成立專案小組。
包括公司高層銷售管理人員、專案經理或專案
負責人一名，銷售人員若干，負責該項目的策
劃人員、行政、財務人員和主要外協單位如廣
告公司等。
專案小組工作內容：建立專案檔案；
制定銷售策劃方案；
銷售策劃方案的具體實施與監控；
銷售工作的組織和安排；
對銷售效果進行分析，調整相應的銷售策
略； 對所調整的策略進行重新講解和培訓；
與發展商的接洽；
與外協公司的接洽；
在今後專案操作中，公司擬考慮採用專案競爭上崗機制和尋盤優先操作原則；
銷售人員所需銷售工具準備
答客問尊客諮詢
**：每日來電來訪登記表
廣告日效果（回饋）統計表
每日上門客戶統計表
每日成交統計表
總銷售報表
日銷售報表、月銷售報表
銷售夾（內含銷售資料，如：樓書、**表、利率水準、購房相關收費標準、辦理手續流程及時間等）
文具：計算器、紙、筆、登記冊、膠水、釘書器、直尺和離測定儀、點鈔驗鈔機，現場名片、工卡等的製作和領取。
物業管理相關資料：公共契約、業主守則、員工守則和入夥裝修注意事項等。
銷售流程和銷售業務人員收入
由專案經理、專案策劃人員和公司財務與發展商確定後，制定專案操作流程。
由公司銷售負責人和專案小組負責人確定專案銷售人員提成及獎懲制度。
銷售流程包括：各個關係的接洽負責人；
簽定內部認購書和簽定買賣合同；
變更設計和產權過戶內容；
各個階段收費安排和財務手續；
制定詳細接待程式及時間排班安排。
培訓前踩盤（詳見踩盤要領）和踩盤總結。
專案培訓及考核籌備
制定詳細的培訓計畫；考核除文字考核外，還要加入情景考核方式。
銷售人員腦力激盪會
現場氣氛如何烘托
客戶心理層面的分析和接待用語
銷售人員間配合和現場銷控準備
銷售渠道的拓展
客戶可能提出的問題
銷售計畫的制定
銷售時間控制與安排
銷售人員分工
具體工作內容和具體工作負責人
銷售進度和銷售目標
專案前銷售培訓
銷售培訓參與人員：包括策劃部、**部負責人、專案負責人和銷售人員
1、培訓材料準備
2、培訓內容：環境分析：包括區域環境、人文環境（人口數量、職業與收入、家庭結構、租金狀況等）、區域發展規劃、交通狀況（各個交信道路現狀和發展潛力）、公共設施配置（學校、幼兒園、醫院、菜市場、娛樂場所、體育設施等）及配套的距離、密度和未來發展狀況。
市場分析：
市場現狀和走勢；同類樓盤市場狀況、走勢、購買人群特徵、**水平狀況；
競爭對手銷售狀況；
專案的詳細規劃：專案本身特徵（包括規模、定位、設施、**、買賣條件）；發展商、承建單位、物業管理公司等的信譽狀況；建築材料和施工工期等；
策略分析：專案的優勢與劣勢；競爭對手和銷售狀況、**水準等綜合評價和競爭策略的講解；專案銷售策略的講解；
相關公司的介紹：發展商、承建商和物業公司的財力、形象和開發業績；公司推廣目標和公司發展目標，確立銷售人員的信心等。
銷售流程的講解：發展商和**商在專案中的權利和義務關係；二者在銷售過程中的責權分工；定金和首期款收取程式；合同簽署的注意事項；風險的規避；簽定合同的技巧；
答客問的講解
物業管理服務內容：收費標準；公共契約和管理規則等；
銷售人員的禮儀行為準則和個人銷售提成水準及獎懲制度；
結合目標客戶心理及行為模式講解銷售技巧；現場銷售氣氛的營造；銷售技巧；語言和體態技巧；客戶心理分析等；
3、實地講解：
現場針對專案情況、策劃包裝方式及手法等進行實地講解；
競爭對手銷售樓盤的現場觀摩；
同類樓盤的銷售現場走訪；
4、銷售演練與考核：
由策劃人員、銷售負責人共同就專案實際操作進行培訓的綜合演練。
二、 專案銷售階段
預銷售期(內部認購期)
目標：在業內擴大知名度；攔截其他樓盤客戶；塑造產品形象，引發客戶慾望；累計至少三成客戶以利公開發售。
地點：公司本部或現場售樓處
階段工作安排和銷售目標的確定
進現場的詳細的詳細準備（包括協助策劃人員的具體工作）
部分收受定金，不足部分於公開銷售期補齊
銷售培訓和答客問的反覆練習
公開銷售期
目標：造成公開即暢銷的場面，收穫前期工作成果；將銷售成績迅速傳播並告之客戶；創造熱烈的銷售氣氛；評價銷售目標並予以調整。
銷售人員進場；
老客戶的資訊傳播和已聯絡的客戶的邀約，以創造**；
通知引導期已定的客戶，並於公開期補足定金，擴大氣氛；
各種現場活動的組織；
強銷期：
目標：加強客戶的介紹；動員客戶返回參加各種現場活動
客戶追蹤、補足和簽約；
利用已定客戶介紹客戶成交；
現場活動的組織；
穩定強銷期
銷售後期
目標：加強有潛力地區宣傳；**跟蹤有成交慾望的客戶；加強補足和簽約工作；
延續銷售氣氛；
通過客戶資料過濾客戶，追蹤客戶；
以利益加強客戶追蹤客戶；
持續跟蹤客戶補足和簽約；
研討未售出戶數之原因，加以改進；
激勵現有人員士氣，達成銷售目標；
專案總結：
專案操作過程回顧；
專案操作中的問題與創新；
形成文字留檔備案；
專案檔案的歸檔
1 專案銷售全套銷售工具
2 將上門客戶的登記表和尊客諮詢等內容存入電腦備案管理。
三、 崗位職責
銷售員的工作職責
推廣公司形象，傳遞公司資訊
按照服務標準指引，保持高水準服務質素
每月保持銷售業績
做好客戶情況記錄表，及時反映客戶情況
培養市場意識，及時了解並反映競爭對手的發展動向
愛護銷售物料，包括工卡、工衣等
保持服務台及展場的清潔
不斷進行業務知識的自我補充與提高
嚴格遵守公司的各項規章制度
服從公司的人員調配與安排
銷售經理崗位職責
正確掌握市場
參與策劃部門的市場需求**
銷售效率的分析
傾向變動分析
季節氣候變動分析
相關關係分析
敗因分析
競爭者分析
情報的蒐集和反饋
商品營銷戰略
銷售通路策略
銷售流程的制定
市場細分戰略
人員銷售促進戰略
機構的銷售促進戰略
操作失誤的應變
潛在客戶的整理
銷售人員銷售技巧及配合
推銷活動
部門的協調與溝通
合理的設定銷售目標
銷售**策略
階段銷售目標的設定
建立銷售計畫
部門的銷售方針
部門的銷售指標
銷售人員的配置
銷售人員工作日安排
銷售工具的準備
具體實施工作與安排
挖掘銷售人員潛力
購買心理的分析與研究
談判的促進辦法
應付反對的說法
客戶分類
專案的執行、監控與評估
銷售的執行與監控
銷售人員的配置與調動
時間的管理
業績的評價
薪水及獎金提成的審定和批准
與上下級的協調與溝通
部門協助
四、銷售制度
銷售制度細則
1、銷售計畫制度
專案銷售計畫：
在專案開始實行時即要由銷售人員同策劃人員一起設立專案銷售目標。
專案銷售目標要根據實際情況進行認真規劃，報銷售**部經理，經核准後作為專案銷售進度和效績評估的依據；
在制定銷售計畫時除了考慮銷售進度外，還應充分考慮銷售過程中發生的費用，同時，費用也將作為以後評審效績的依據之一；
每個銷售負責人或專案經理在進行銷售工作的設計時，還可以根據具體銷售工作情況進行專案銷售人員提成與獎勵設計的建議；
2、現場走訪制度
銷售管理人員每週至少兩次到開售樓盤現場走訪：
走訪觀察內容：
業績進度及每週、每月總結情況；工地現場包裝情況；現場樣板房、售樓處清潔情況；公司規章制度。
執**況；銷售人員的客戶接待情況觀察；現場上門情況觀察；客戶投訴處理情況；客戶登記表、廣告效果反饋表及尊客諮詢的填寫情況；專案經理對專案銷售情況的總結報告；與發展商溝通情況；與策劃部門溝通情況；發展商以及客戶對銷售工作的反饋；檔案管理；每次會議記錄；總公司政策執**況；全體員工的情緒、士氣和工作效率；銷售人員對專案經理的資訊反饋；根據所有狀況對現場發出專案整改單，並在專案操作中整理並給出相應的評判，並作為專案的記錄存入檔案，作為專案經理的評審依據。
3、銷售培訓制度
分為職前培訓、在職培訓和專業培訓三種狀況；
職前培訓內容參照公司關於職前培訓的有關內容；
在職和專業培訓（詳見銷售培訓內容）
從物件來分：為銷售經理和銷售負責人培訓：
從目的或形式來分：為常規培訓和晉級培訓（即：一般銷售人員的業務培訓；銷售人員提公升的培訓工作）
4、銷售獎罰制度
考核制度：
銷售人員考核制度包括內容----職業道德、業務能力、工作表現、銷售業績、溝通能力等方面的內容。專案銷售經理對專案和銷售的衡量：專案檔案的完善；各種規章制度的執**況；專案計畫的完成和實施；確立指令、命令制度；實施指導教育；會議制度；實施巡迴、
獎罰制度：（詳見公司獎罰條例內容）
5、銷售工作會議制度
①售樓處銷售工作早會
時間：每日早上上班後開始
地點：現場售樓處
人員：銷售經理和銷售人員（視工作安排內容考慮是否有策劃人員等參加）
內容：前一天工作情況簡單總結；客戶的跟蹤討論；一天工作的安排
3 售樓處銷售工作晚會
時間：每日銷售完成後開始，在下班前
地點：現場售樓處
人員：銷售經理和銷售人員（視內容安排考慮是否有策劃人員和開發商參加）
內容：一天工作情況簡單總結；客戶情況反饋；銷售的組織安排；客戶問題的處理辦法；需要與開發商和銷售策劃人員的溝通協調工作；安排值班人員事宜；將一天客戶的具體情況反饋給銷售經理和銷售負責人；
4 售樓處周例會制度
時間：每週一早9:00開始
地點：公司會議室
人員：各部門負責管理人員
內容：以銷售**部各專案為主，各樓盤專案負責人匯報一周銷售工作的進展情況及銷售經驗（應提前進行書面整理及總結）；各部門分別匯報工作情況
5 公司月銷售總結大會
時間：每月底
地點：公司會議室
人員：有關專案的全體
內容：由公司各個銷售小組的負責人（提前進行書面總結）對專案情況進行匯報，總結銷售經驗，獎勵和獎懲相應的工作人員；專案小組人員對予以配合的部門和員工表示感謝。
6 根據實際情況召開的各項會議
6、客戶接待制度
銷售人員接待客戶規則
1 每天以銷售員簽到次序接待客戶，遇到當前銷售員正忙或不在現場，下一位應即補上，算一次接待，原銷售員事後補回一次接待機會。凡為商鋪或已購房客戶來訪，銷售員均應熱情介紹，但不算一次接待，遇上門索取資料者，算一次接待。
房地產銷售管理細則
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