檔案編號：
前言 2
第一部分**員的角色定位 3
一、 **員的角色定位 3
二、 **員的角色職責 3
三、 **員的角色要求 4
第二部分**員的工作流程 6
一、 **員的日工作流程 6
二、 **員的酒店工作要點 8
三、 **員的客情技巧 9
四、 **員的話術技巧 12
第三部分**員的管理流程 19
一、 考勤制度 19
二、 休假及請假制度 19
三、 獎金及績效考核制度 19
四、 上崗管理制度 20
五、 崗位管理制度 21
小結 22
「每個成功的企業背後都有乙個優秀的銷售隊伍。」而**人員是銷售隊伍的重要組成部分。這是因為乙個綜合素質高、業務能力強的**人員群體不僅可以提高企業產品的知名度、擴大銷售額，而且可以提公升企業在消費者心目中的形象，從而為企業的發展創造良好的社會環境；相反，一群平庸的**隊伍則只會使乙個企業的產品銷量銳減、市場萎縮，直至被市場淘汰。
作為一名優秀的**人員，不僅要求自身在品質、性格、能力等方面具有較高的基本素質，而且企業必須對其進行業務訓練與技巧指導，使之能對企業產品有非常準確的了解，對銷售技巧也有切實有效的把握。
1. 導購代表
**人員的職責之一是引導消費者購買我們的產品。（如：化妝品櫃組的美容顧問，電器櫃組的導購代表等），以專家的身份，幫助消費者選擇適合他們的商品。
這是我們的最基本的角色定位，要時刻牢記銷售是我們的最終目的。
2. 企業形象和產品的代言人
**人員起到廠家與消費者之間的橋梁和紐帶作用，其言談舉止代表企業的形象和公司的行為，因此**人員要嚴格要求自己的言行，用真誠的服務服務於消費者，真誠的服務不僅給企業帶來銷量，更多的是企業給予消費者的口碑及美譽度。
3. 情報人員
**人員是企業一線的銷售人員，與消費者接觸最頻繁，也最了解消費者與市場情況（包括競品），作為最了解市場的一線員工應該為企業提供可靠市場資訊，**人員該向業務代表提供如下資訊：本品資訊、終端資訊、競品資訊、消費者資訊、其他市場資訊。
4. 廠家與終端關係的協調員
終端是商品與消費者面對面的展示和交易的場所，終端關係主要是指通過這些場所對消費者及中間人物進**感交流、異議處理等。**人員作為廠家與終端及消費者的協調員，應做好各方面人員的協調工作。良好的終端關係不僅能使銷售業績有大幅度提公升，同時也增強為人處事的能力。
1. **主管職責
負責**員的日常管理工作，包括：**點的建設和管理、銷售量的督導和統計，禮品發放和統計，考勤管理，人員招聘及管理，報表整理，檔案管理，建立資訊反饋制度，召開每週固定的例會；
對**員反饋的有關產品、質量、顧客意見，競爭對手等方面的資訊及時彙總，並按公司規定的時間遞交各類工作報表；
負責**員的日常培訓工作；
就**點提出合理化建議 ；
具體管理各**點pop宣傳品的擺放，指引**員保持展台上的產品擺放整齊，清潔，有序；
對**員的銷售量進行審核；
每月核算發放**員工資；
制定**員每月任務指標；
對各大酒店進行客情維護及檢查**人員的上崗狀態。
保持與各片區銷售代表的溝通，及時解決酒店與**員之間出現的問題
2. **員職責
**員必須向**主管負責；
向消費者介紹產品時須保持親切友善的態度，對產品的質量、優點、**、活動內容等方面的優勢要盡可能讓消費者了解；
認真熱情解答消費者提出的疑問，讓消費者滿意；
主動徵求消費者意見，把新情況及時反饋給上級主管；
執行**活動，發現問題及時記錄並反饋；
認真填寫每日相關報表，關注競爭品牌動向，及時向主管反饋；
做好pop維護，確保pop完整，乾淨，陳列張貼規範準確。
優秀的**員不會只是簡單的推銷白酒，良好的個人素質是乙個優秀的**員的基本前提，這些素質主要包括業務能力、專業知識、基本行為規範：
1. 業務能力
洞察力有敏銳的觀察能力和行為上相應的靈活性是成功**人員的奧秘；
溝通能力
溝通能力不只表現在語言組織能力和表達能力，還表現為有自製能力，能沉著、冷靜地處理問題和既有主見又不剛愎自用；
應變能力
**人員在日常工作中要機警靈敏，隨時應付可能發生的顧客異議和突發事件。
2. 專業知識
業務人員也要具備一定的專業知識，這些專業知識包括：
產品知識：
**人員要了解所**產品的種類、口感、效能、**等方面的知識，了解市場上競品的優劣情況。
企業知識：
**人員要熟悉企業的發展歷史、企業規模、經營方針、規章制度、現階段的**政策等方面的知識，因為消費者都相信，好的白酒一定是好的企業生產出來的。
顧客知識：
**人員要善於分析和了解客人的特點，了解顧客的購買動機、購買習慣、購買條件、購買決策等，針對不同的客人會採用不同的策略。
3. 行為規範
優秀**員整體形象是由得體的裝扮、優雅的禮儀和良好的溝通能力體現的。
著裝 **員必須淡妝上崗，長髮須梳扎，短髮須梳理整齊，不許染髮；
**員上崗須著統一工作裝，黑色正規皮鞋。不可穿著怪異服飾及皮鞋；
應時刻保持工作服的整潔，不得隨意修改工作服；
儀態 體態：保持勻稱的體態；姿態自然大方；
站姿：女性站立時，雙手要靠攏，膝蓋打直，雙手可自然地放在腹前，背部挺直，兩眼凝視目標；
坐姿：靜坐聆聽時，可雙**叉或併攏，雙手輕輕地放在膝蓋上，兩眼凝視說話物件；
走姿：抬頭挺胸，背脊自然挺直，步伐自然有精神；
禮節：當與客人交錯而過時，應面帶笑容，可行15度的鞠躬禮，以表示對客人的禮貌及打招呼；當迎接或相送客戶時，可行30度的鞠躬禮；當感謝客戶或初次見到客戶時，可行45度的鞠躬禮，以示禮貌；
動作：進出包廂時，應開啟包廂門，讓客人先進出；為客人倒酒時，右手倒酒，左手放在身後，身體向前傾15度；低處取物時，先蹲下身子，再取出所需物品，不可直接彎腰取物；
目光：注視對方，表示關注；直視對方是失禮的行為；適當的與客人進行眼神的交流；
微笑：微笑能化解一切隔閡，所以在接待客人過程中要始終保持微笑，但是不可放肆的大笑和故作姿態的誇張動作。
1. 晨會
上交前幾個工作日的相關報表。
向上級主管匯報前幾個工作日工作情況、酒店情況、競品情況等。
聽取上級主管的工作點評、最新通知、最新政策等。
接受不定期的培訓。
兌付開瓶費，領取**品。
2. 進店
與酒店相關人員打招呼，向酒店報到。
將宣傳品（展架等）擺放到位，檢查吧檯產品陳列情況。
兌付瓶蓋費等相關服務員激勵獎勵。
換上工作服，整理服裝，平靜心情，調整狀態，準備迎接客人。
3. 推銷工作
客人進店後，主動迎接客人，引領客人入位。
協助酒店服務員為客人點菜等其它工作。
選擇合適的時機，向客人推介本產品，並介紹最近進行的**活動，發放**品等，達到宣傳目的。
收集客人對本產品的評價意見，以及客人資料，並建立常客檔案。
如遇在酒店中遇到突發狀況，及時向上級主管匯報。
關注競爭品牌產品日常銷售動向。
遵守酒店相關規定，並關注酒店日常經營動向。
4. 離店
結束一天工作後，妥善保管好宣傳品。
統計本品今日銷量，統計競品今日銷量。
更換工作服，與酒店相關人員打招呼，離開酒店。
5. 填寫報表
將一天的工作情況、銷售資料等填寫入相關報表中，確保及時、準確。
1. 五件重要的事情
了解該店所有酒類規格及相應**（含白酒、紅酒、啤酒、飲料等），最好能倒背如流。
了解該酒店特色菜（招牌菜）**，風味特色，大致的消費檔次以及消費群體主要來自於何處或何層。
了解酒店內人事關係及重要人物，必要時進行公關，初步建立客情關係，切記言多必失。
競爭狀況：其他酒水售賣狀況，有無人員推銷，對酒店政策如何，競品弱點何在，該酒店兌獎情況，獎金分配情況。
根據上述因素與業務員或**主管商議，制定本酒店**策略以及月度銷售預估。
2. 三個核心的階段
售前階段：
應提早１５分鐘到達工作地點，並自帶小筆記本、原子筆、一次性打火機各乙個。
向店內人員招呼問候（尤其是關鍵人物），放妥自己物品，再次檢查陳列以及備貨情況。
打聽資訊：如今日訂座情況，昨日酒水銷售情況（尤其是競爭品牌），做好當日銷量預估。
售前心理準備，妝容準備，在洗手間做好競爭情況記錄。
售中階段：
抓住目標消費群25—50歲男性為主，尤其高峰期中要抓住重點顧客（包間）。
抓住正確推薦時機：一般在點菜後。
敲門—微笑問候—吸引注意力—打消顧慮—點百脈泉—取酒—倒酒服務—請慢用—關門
不點百脈泉—按客人需求給與服務—請慢用—關門
時間管理概念：將你中（晚）餐上班時間平攤到每個包間，切勿為一桌客人服務時間過長而疏忽了其他客人。
留意客人點菜（消費水平），客人間的稱謂，判斷消費型別：公費、私人聚會、商務宴請或其他，應推介何種品種及度數，若判斷不出，可由價位高的向價位低的一一簡述，時間３０秒內，切勿長篇大論背台詞，及時觀察客人反映。可邊服務邊推介，也可站「丁」字步，或雙手緊腹前靜態推介。
推介成功後，取酒要快，包裝要擦淨，然後倒酒。
售後階段：
客流高峰過後，一邊交叉服務，一邊接待新到客人，待多數客人快要結帳時請「謝幕」，即對百脈泉的客人邊鞠躬邊致謝：「謝謝你們對百脈泉酒的支援」，隨後可了解一下客人對產品的意見或建議。待客人走後，可做好客人特徵或稱謂、飲用量及品種記錄。
百脈泉公園導遊詞
各位遊客 大家好，歡迎大家來到百脈泉公園。我是導遊小劉，今天我有幸陪同大家，願我們共同度過一段美好時光。匯一條滔滔清流，托一池流水玉盤，贈一湖明珠串串，清泉不盡流，百泉映日月。百脈泉公園以泉水眾多而有 小泉城 之稱。並因頗負盛譽的百脈泉而聞名。我們現在來到的就是舉世聞名的 百脈泉 又稱隆泉。湖底湧出...
促銷員管理手冊
目錄第一部分 員的基本要求 2 一 員的目標 2 二 員的職責 2 三 員的素質要求 3 第二部分 員招聘與培訓 4 一 招聘方法 4 二 員招聘流程 4 三 面試方法和流程 5 四 考察內容 5 五 注意事項 5 六 員培訓 5 第三部分 員目標管理 6 一 目標的制定與分解 6 二 目標跟進 7...
促銷員管理手冊
員管理手冊 目錄第一部分 員工作職責 第二部分 員的招聘 第三部分 員培訓 第四部分 員的日常管理 第五部分 員的考核 第六部分 員的考勤 第七部分 員工資標準 附件 1 tcl移動通訊應聘人員情況登記表 2 tcl移動通訊 員銷售日誌 3 tcl移動通訊 員銷量統計表 4 tcl移動通訊 員每週市...