a、要在哪個區域鋪貨；
b、鋪貨所需時間多少；
c、要鋪多少個點；
d、鋪貨率要達到多少；
e、終端店的宣傳要達到什麼標準；
f、給各級客戶的供貨**和鋪貨優惠方式是什麼；g、預計鋪貨產品的數量；
h、制定出具體的廣告和**計畫。
在制定鋪貨目標和計畫時，需要遵循以下法則：
明確。 「鋪貨目標」不能籠統，必須具體明確。
如：超市鋪貨___家；酒店___家；縣級網點___家；公關直銷單位___個等等。
可達成。 根據人力、物力、財力作出合理分配，使目標可以實現。
目標嚮導。 以鋪貨目標來確定獎勵標準。在第一次「鋪貨」時，著
重點是「鋪貨面」而不是銷量，考核的主要標準時成交數量（客戶數量）。以此來制定對業務員的獎罰制度，提高其工作的積極性。
時間表。確定各類客戶「鋪貨」完成的具體時間期限。
3、 鋪貨人員的選拔、訓練
鋪貨人員應具有豐富經驗、有強烈衝勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達能力。
在鋪貨前，對鋪貨人員進行正規的訓練，避免鋪貨中發生問題及鋪貨***。
仔細研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應的應對措施。可採取人員討論和情景演習兩種方式進行訓練。
4、 鋪貨人員的組織分工
實施地毯式鋪貨要做到統籌安排、分工明確、統一指揮。具體專案如下：
車輛統籌安排
貨源的排程、產品出入庫控制管理
向客戶詳細解說、介紹
收款、欠條登記
售點廣告張貼
爭取最佳貨架位置
試用樣品
贈送**物品
口頭調查
了解競品的情況
搬卸貨物
填寫鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表
鋪貨的驗收工作
5、 制定「鋪貨獎勵」政策
為調動終端客戶的積極性，減少鋪貨阻力，需要制定相應的鋪貨獎勵政策。「鋪貨獎勵政策」既要有吸引力，又要避免負面作用，維持好**秩序。
「鋪貨獎勵政策」有兩個方面的內容：
a、 給終端客戶的**品或根據訂貨量贈送一定數量的免費產品或物品；
b、 業務員的獎懲辦法。
白酒營銷策劃方案在制定「鋪貨獎勵政策」時要注意的問題：
鋪貨獎勵政策不能有漏洞
如果鋪貨獎勵政策不完善，有些客戶可能會鑽政策的空子。如「一箱送一瓶」活動的本意是激勵零售商，提高零售店的「鋪貨率」 ，但有些大客戶可能會大量進貨以賺取贈品利益，從而使活動背離了企業的初衷，白白地增加了**成本。
為防止批發商降價「傾銷」 ，「鋪貨」時贈品以不能兌現現金的禮品為佳。
避免造成低價出貨的印象
在面向零售商以***實施「鋪貨」時，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成「低價位」的認識誤區，否則會給經銷商以後出貨工作帶來障礙。
協調好經銷商
鋪貨獎勵政策是通過經銷商來執行的，要求經銷商要有遠見，不能侵占**品，使其落到實處。
、 地毯式鋪貨要有相應的廣告支援
鋪貨時配合適當的廣告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。
7、 做好鋪貨的後期服務與跟蹤管理
鋪貨到位以後，產品進入了客戶的倉庫。為了能進入正常的銷售軌道，必須對其進行及時回訪和有效管理。回訪一般在第一次後三四天內。
回訪的目的是銷售動態，讓客戶感到你的關心，也給客戶鼓勁加油。看看消費者和零售商對產品的反映，找出存在的問題和不足，為以後推廣思路的調整找到根據。
同時，加強理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。乙個店內每類產品都有多家產品，店主很難關照到每乙個產品，因而需要業務員主動出擊。每個點每週至少要理貨一次，好的點每兩天理一次，要把產品擺放得整整齊齊，將產品擺放在最醒目的位置，和貨架端頭、與視線等高處，增加產品的可視性，給消費者強有力的視覺衝擊，會使零售店的銷量增加。
如果鋪貨以後，對其不理不睬，這貨就等於白鋪了。一方面零售商很反感，好賣找不到人進貨，不好賣找不到人退貨。另一方面，如果下次該產品還去鋪貨，肯定會被該零售商拒之門外，等於自己給自己斷了退路。
白酒營銷策劃方案
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