第一章、 人人都是購物狂
購買，只因為感覺到需要著名營銷大師傑克？特勞特談到營銷定位時認為，銷售不是一場產品戰爭，而是感知的戰爭。這實際上表明決定客戶是否購買一件商品的關鍵因素，是他的感知需求。
這個理論同樣獲得了心理學的證實。 在心理學的概念中，感覺是指人們的感覺器官(眼睛、耳朵、鼻子、舌頭、**)對外界刺激(如形狀和顏色、聲波、氣味、味道、質感等)的反應方式(即視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺)。
第二章、客戶為什麼不買
角色偏見是干擾人們知覺的第乙個要素，關於角色偏見，最有力的證明莫過於網路上曾流傳著這樣的乙個婚戀觀：嫁人不嫁銷售男，娶妻不娶銷售女。對於消費者來說，之所以對銷售人員持有偏見，主要是因為他們超高的欺騙行為和高壓技巧。
除了欺騙，消費者還反感銷售人員的虛情假意、逢場作戲的銷售方式。而作為專業的銷售人員，如果你的客戶因為前期投入和損失厭惡的心理而拒絕你，那麼你就應該從經濟學的角度，為他分析出其中的利和弊，引導他做出理性的選擇。
第三章、銷售成功的秘訣
美國文化精神的代表人愛默生說：「熱情是能量，沒有熱情，任何偉大的事情都不能完成。」美國社會心理學家所羅門，阿希的熱情的中心性品質實驗即能證明。
那麼，銷售人員如何點燃自己心中的熱情呢？1、正確評價自己和他人。2、擁有熱情的信念，嘗試著對所做的事情產生興趣。
3、相信自己能夠把事情處理妥當。4、用熱烈的行動來保持和增強自己的熱情信念。5、直面怯懦，迎接挑戰。
如果銷售人員不能準確、完整地回答客戶的問題，很可能就無法取得客戶的信任、說服客戶購買。在銷售服務中，口碑效應的關鍵就在於服務的質量。
第四章、銷售就是一場友誼賽
由於消費者對商品的認識過程也是通過感覺、知覺、記憶、想象、思維等心理機能的活動來實現的，因此他們對商品的判斷也是主觀的。所以，很多情況下，他們的消費判斷和消費行為都是衝動的、感性的。換句話說，大多數消費者之所以購買一種產品，只是因為感覺到了需要，而事實上也許並沒有什麼「非買不可」的理由。
人靠衣裝，佛靠金裝符號是指人們共同約定用來指稱一定物件的標誌物，它是所標誌物件意義的載體，是其精神外化的呈現。所以，銷售人員必須給客戶留下乙個完美的第一印象。想要與客戶建立友誼，銷售人員就要主動與客戶多多接觸，經常出現在他的生活裡，只有這樣，客戶才會因為熟悉而開始欣賞你，喜歡你，信任你。
第五章、誰主宰了購買意識
是需求和慾望操縱了消費者的購買行為，還是營銷者操縱消費者的需求和慾望？表面上是前者，本質上卻是後者。pac人格理論又稱相互作用分析理論、互動作用分析理論、人際關係心理分析。
該理論認為，個體的個性都是由三種比重不同的心理狀態構成的，即：父母、**、兒童狀態。根據這一含義，身份符號即可理解為能夠彰顯個人身份的事物，例如飲食、衣服、住宅、出行工具等，這正是驅動消費者產生購買慾望和購買行為的關鍵因素。
因此，在消費心理學中，「身份符號理論」是指消費者總是傾向於購買那些符合其生活角色、彰顯其身份的商品。如果消費者不考慮自己和客戶的心理狀態，隨意地向客戶推銷產品，很可能會言行失控。
第六章、客戶搖把不定怎麼辦
客戶不買，不是客戶的錯，而是銷售人員的錯，因為你還沒有讓他體會到購買的價值。
在平衡心理的驅使下，客戶很可能會在最後關頭改變決定。所以銷售人員要隨時關注客戶的心態變化，一旦感覺到客戶的心態處於不平衡狀態，就要想辦法為客戶提供一些更容易、更簡單的改變措施，引導客戶的態度向有利於自己的一方轉變。在銷售過程中，銷售員與客戶的團體協作同樣可以發揮作用。
根據這一心理，銷售人員要用名人效應來消除客戶的搖把心理，只需要做好一件事：告訴客戶，有名人也在使用這種產品。
第七章、要訂單，也要客戶滿意
單純的銷售員高興或客戶高興都不是成功的銷售，最成功的交易模式是雙贏，即讓銷售員和客戶都滿意。正是由於這種由內到外散發的「優質味道」，**不菲的哈根達斯才成為高品質生活的象徵，受到收入位於金字塔頂層的注重生活品位、追求時尚的消費者的追捧。 從哈根達斯的故事中可以看出，奢侈品之所以能夠成為象徵顯赫身份的專用符號，主要原因就在於它的高品質和**格。
**格是乙個門檻，將金字塔頂層的人士和其他人士區分開來；高品質則通過優質的體驗讓這些付**錢的人覺得物有所值。
第八章、廣結人緣，收貨更多機會
優秀的銷售人員，通常不是乙個人在戰鬥，而是在朋友的幫助下，抓住更多的銷售機會。總之，消費者購買一種產品，不光在乎它能夠做什麼，還在乎自己能通過它獲得什麼。而「身份符號」就是人們購買奢侈品以及其他有「奢侈」之意商品的重要理由。
銷售技巧，包括與客戶建立關係、向客戶推介產品、消除客戶的搖擺心理、引導客戶作出購買決策以及鞏固與客戶的關係，旨在幫助讀者解決銷售過程中的難題。寫作過程中，始終堅持將心理學方法與銷售實踐深入結合，以求增進本書內容的實踐指導意義。毋庸置疑，銷售是一項專業技術，也是一項實踐性很強的技能，這意味著我們必須了解專業的銷售知識，同時也需要進行更紮實的實踐探索。
四、 讀後感
銷售是我們整個社會不可缺少的一部分，也是所有行業中能全面考驗人素質能力的乙個行業，隨著我們越來越多的人跨入銷售行業，各種向我們推薦介紹銷售成功秘訣的書籍也越來越多，可是讀完本書我感覺給自己的啟發最大，幫助最多，因為我也非常贊同銷售中的心理是否健康成熟是決定銷售成功與否的關鍵因素。 隨著銷售行為的勢在必行和誘人回報，我們越來越多的人都加入了銷售行業，當然銷售隊伍中的人素質能力各不一樣，雖然回報不能決定一切，卻是直觀反應我們能力的重要因素，成功是可以複製的，所以本書的目的就是教我們正確掌握銷售中的心理學，錘煉自己的能力，做銷售隊伍的20%。以下是我讀完本書以後結合自身工作經歷，想跟大家分享的一些感悟：
1、所有的拒絕都是銷售中很自然的現象，而不是針對你或者某個人的
2、客戶購買產品，看重的是產品能給他帶來的好處，而不是產品的「特點」，而我們大部分銷售人員忽視了這點，總是針對產品的特點大肆渲染。
3、永遠要以「老師，朋友幫助別人解決問題」的姿態來為客戶服務，客戶不喜歡別人強迫自己買東西，卻喜歡別人幫助他買東西。
4、客戶關注產品的「弊端」是關注產品給他的產品帶來「好處」的2.5倍。因為客戶一旦買了就不能後悔了，不再擁有第二次決定權。
以敷衍的心理去對待工作，既是對公司、對顧客的不負責任，更是對自己的不負責任。不要把自己放在旁觀者的位置上，只有深入其中，以公司驕傲的乙份子去努力工作，自然會獲得應有的回報。因此銷售員要樹立正確的價值觀，答應顧客的事要認真努力完成，對顧客也一定不能敷衍了事，找到自己前進的方向，並為之努力奮鬥，才會最終實現自己的夢想和價值。
讀《拖延心理學》有感
在看這本書之前，一直覺得人們拖延其實就是懶惰的一種表現，但看完這本書之後才發現，拖延並不只是懶惰，它跟很多因素有關。而通過讀這本書也找到了自己拖延的原因，並制定了相應的解決方法，如下 1.對自己有很高但不切合實際的期望，設定模糊的計畫。解決方法 降低期望，設定具體的 可操作而非模糊的 臆想的計畫。不...
讀有關心理學書籍有感
讀 心理調適 做自己心靈的ceo 有感 由於這學期修心理學這門課，對心理學逐漸有了興趣，所以在網上買了一本有關於心理學的書來讀，是美國作家約翰 桑特洛克寫的 心理調適 做自己心靈的ceo 這本書，裡面有很多心理上的自我測驗和調適策略，對於我們每個人來說，還有什麼比自我調適 獲得幸福和有效應對生活當中...
讀《傻笑著讀完心理學》有感
當然學習心理學不僅僅是為了自己，也可以去幫助別人，只要學會了換位思考，當別人不開心的時候就可以站在他人的立場上想一想，去為別人化解心中的愁煩，不但給別人帶來了快樂，自己也是快樂的。讀完之後自己的高傲之氣少了許多，給別人盡可能多的尊重就會得到同樣的尊重，這也是交友的秘訣。現在我們是學生時代，我們所面臨...