門店銷售服務六步曲的第一步---迎賓
迎賓要點：肢體直立，兩手自然下垂或交叉，面帶親和，輕輕微笑，語氣平和，吐字清晰，脫口而出「歡迎光臨***x衛浴專賣店！」關鍵點是在迎賓的時候，要強化客人您來的是***x衛浴的專賣店，而不是科勒、toto、箭牌……一來，正規的迎賓給客人的感覺是走到了品牌店，而不是雜牌；二來，能在迎賓的時候強化***x衛浴是品牌。
有一點要記住，迎賓的時候無論我們在做什麼都要停頓一下，雙眼一定要注視一下客人，否則會被人認為是機械的在工作，從而迎賓的效果就會打折扣了。
迎完賓後，我們的導購員是怎麼做的呢？我們來聽一聽，有人說「迎完賓之後，我會馬上走過去，問一下客人需不需要幫忙」。也有人說「迎完賓之後，我會馬上走過去，給他介紹我們***x衛浴是專業的品牌，是中國名牌、中國馳名商標」。
還有人說「我們這裡的客人不喜歡被跟著，喜歡自己看，那我迎完賓之後就讓他自己看，有什麼問題他會問我的」。在重慶培訓時我們有一位經銷商這樣說「迎完賓之後，我們會偷偷看客人在做什麼，找準機會上前去和客人介紹我們的產品」。
正確的方法就是，迎完賓之後，我們該做什麼還做什麼，不要因為客人的到來而停下，也就是說還要給客人營造一種忙碌的氣氛，讓他感覺他沒有被注視，但這時一定要用餘光觀察客人的一舉一動，要通過客人的行動來判斷上前的機會，也就是
門店銷售服務六步曲的第二步---尋機。所以重慶經銷商的方法是正確的。
那麼到底客人有什麼樣的舉動我們可以視為我們可以收線了呢（上前介紹產品）？我們簡單總結了一下：
一、目光長時間注視產品；
二、正在看時突然停下腳步；
三、尋求幫助；
四、尋找東西；
五、觸控感受產品；
六、去而復返。在餘光看到顧客有這些舉動之後，我們就可以上前給顧客介紹產品了。因為客人在「自己」看產品時我們是在做自己的事情的，所以我們這時上前會被客人認為是對自己的尊重（放下手中的事情，來接待自己）。
即使客人還是表示想自己看的話，也不會有太大被驚擾的感覺。
好不容易等來了客人對產品有些興趣了，該到我們出手的時候了，但是上前和客人說的第一句話是什麼呢？多數導購員認為這回該說「先生，需要幫忙嗎？」，「小姐，想看點什麼？
」了。這是不提倡的，因為賣方在向買方提這樣的問題時，出於自我保護，多數的消費者都會說「我隨便看看！」
既然這麼問是不正確的，那應該怎麼做才能開啟與消費者溝通的大門呢？
接下來就進入第三步----開場。開場是門店銷售服務流程六步曲中與客人近距離說的第一句話，所以尤為重要。我們在迎賓的時候以第一時間強化了「***x衛浴」品牌，在尋機的時候以第一時間判斷出客人對產品產生了興趣，在開場的時候我們就要在第一時間引起客人更大的興趣，釣起客人的味口。
現在和大家分享六種開場的方式：
第一種：**開場。「先生，您好，這款是***x衛浴剛剛上的最**式雅思系列，款式大器、與眾不同，它的設計靈感**於埃及金字塔，稜角感很強，您看一下！
」通過一句簡短的開場，把雅思龍頭的設計淋漓盡致的講了出來，給客人乙個全新的角度與詮釋，所以能在第一時間引起客人的興奮點。
第二種：**開場。「小姐，我們店裡正在做活動，全場八折，現在買是最划算的時候！
」**開場我們的導購員經常會用到，但是這裡我們要注意一點，那就是話述中 「八折」，也就是在**開場中一定要把**資訊說得興奮才行，這也是我們的導購員做得不足的。我們想一下，如果和客人說同一**資訊，乙個導購員很興奮，乙個導購員語氣平直，那前者的客人會相信這個**真的是有力度的，所以你才會這麼興奮的和他說；反之後者的客人就會以為今天打折，明天也有折，我來有折，別人來也是有這個折，所以客人就會對這個**資訊不以為然。所以在向客人說**資訊的時候，一定要保持興奮的狀態，這樣客人才會覺得這個**真的是力度很大，而且過了這個村就沒這個店了！
第三種：讚美開場。「小姐，您真有眼光，您看中的是我們今年的最**----賓格系列！
」讚美開場的魅力就在於，沒有哪個人不喜歡別人讚美他的，我們的客人也不會例外，能在和客人溝通的第一句話就表示對他的眼光的贊同，這對客人來說是十分有「滿足感」的，既然得知自己喜歡的是新品，又不是很懂這個產品新在**，所以導購員這時就會有更多的機會與客人交流了。
第四種：製造熱銷開場。「這是我們公司推出的最**----天銳，賣的非常好，在我們北京的專賣店已經斷貨了，在我們店貨也不多了，建議您看看，我幫您介紹一下吧！
」製造熱銷開場的關鍵在於能把熱銷真實化，所以舉例的時候一定要把細節明確的告訴客人，這樣才會讓人信服。
第五種：唯一性開場。「我們做活動的時間就是這兩天，過了就沒有優惠了，所以現在買是最划算的時候……不然您得多花幾百元了！
」唯一性開場一定要強調時限性，這樣會給客人無形的壓力，客人自己就會矛盾於買與不買之間，一旦客人猶豫的話，那我們的機會就來了。
第六種：功能賣點開場。「小姐，您真有眼光，這款花灑除了除水垢功能，它最大特點就是具備節水功能！
」功能賣點的開場可以在第一時間把產品的突出賣點輸出給客人，在第一時間讓客人產生興趣點。例如，很多客人都會知道除水垢功能，但是對節水功能會比較陌生，所以他自己就會想**能節水呢，這時我們就會更好的介紹產品了。
以上就和大家分享了六種開場的方式，大家可以在實際的銷售過程中自己體會一下，也可以總結一下自己在開場時比較管用的方式。幾種開場方式可以單獨使用，也可以幾種同時使用，這要在實際的導購過程中具體情況具體分析了。
門店銷售服務流程六步曲的第四步----體驗，即為讓顧客能在我們銷售的過程中參與進來，這樣一來銷售工作就會高效的進行。例如，汽車銷售鼓勵消費者試駕；化妝品的銷售有試用裝。這些都是在銷售的過程中讓消費者參與進來，這樣不但可以拉近我們與消費者之間的距離，也可以讓消費者對產品有更深的認識，並調動起他們的興趣。
誠然，潔具的銷售與汽車、化妝品等產品還是有一些區別的（很多功能性無法在終端銷售時展示或感受），這就要求我們的導購員在邀請顧客參與體驗時要會與其溝通。溝通到位的話，顧客還是很願意參與體驗的，畢竟可以多了解一下產品。可見在第四步----體驗中，與顧客的溝通就非常重要。
其實在零售的溝通中有乙個「一二法則」，即為一問，二套。「一問」就是要會問問題，「二套」就是要會與顧客拉近距離，說白點就是套近乎了。首先我們來談一下「一問」，問問題也是有技巧的，我們贊成我們的導購員從三個方面問問題，一是：
學會問顧客的需求是什麼，這樣才能做到有的放矢；二是，學會問顧客有「同理心」的問題。例如：「買品牌的東西，售後服務***，您說是吧？
」、「買東西質量非常重要，您說是吧？」等等，從例子中不難看出「同理心」的問題其實是廢話，任何人都這樣想的，但是問與不問可是有差別的。問了顧客就會覺得***x衛浴的導購員很實在，處處都為客人著想，這也是問「同理心」問題的妙處了，建議大家今後不妨一試；三是，在銷售流程後期要問「多選一」的問題，而不是「開放式」的問題。
我們可以對比一下，先看「多選一」的問題，「剛才給您介紹的兩款您更喜歡哪個？」，再看「開放式」的問題，「剛才給您介紹的兩款您喜歡嗎？」。
我們建議我們的導購員多向客人問「多選一」的問題，而不是「開放式」的問題，其中的道理相信大家通過對比應該了解了。在向顧客問問題時，我們也應該注意兩點：一是，問題不要乙個接乙個的問。
連續發問會給顧客一種「查戶口」的感覺，因而會形成「抗拒」心理。最好是問乙個問題聊一下，再問乙個問題再聊一下，這樣客人就不會覺得我們每乙個問題都有很強的銷售的味道在裡面了。二是，問完問題後，要根據客人的要求，為客人選擇合適的商品，這樣客人覺得答的才有意義，才會更有針對性的看產品。
接下來我們就講一下「二套」了，套近乎就是找共同點，也就是我們常說的「五同」行銷法：同鄉、同語氣、同愛好、同學、同姓。很多有經驗的導購員在銷售的過程中都喜歡找與客人的共同點。
在銷售的過程中能拉近與客人的距離可以達到「事半功倍」的效果。
門店服務流程的第五步——開單。提起開單大家肯定會覺得這是銷售過程中最興奮的一步了，因為開單就意味著成交了，前面的工作可沒白做呢。不過這個大家都喜歡的一步，我們的導購員做得也需要改進。
我們根據前期走訪市場發現目前我們的導購員在開單這個環節上有三個問題，接下來我們就乙個乙個的分析。
第乙個問題——不積極主動提出開單的請求。這個問題並不是說我們的導購員對開單興趣不夠，而說是我們心理十分想開單，可是並沒有把這個渴求「施加」給我們的顧客，而是更多的時候讓顧客思考、做決定，等客人最後表態。這一方面原因可能在於，我們的導購員自信心不足，另一方面可能在於在銷售過程中沒有確立起專家的強勢地位。
畢竟建材行業是乙個冷關注度的行業，消費都對產品的賣點並不是十分懂行，這時終端導購員 「專家」角色對於消費者來說是很受用的，就像病人不敢質疑醫生是一樣的道理。消費者在購買產品的時候，不管他有多喜歡、多滿意他都會猶豫，這時需要導購員以正確的開單方法來促使顧客做出購買決定。下面舉幾個正確的方法「小姐，您是付訂金還是全額付款？
」（無論她選擇哪個都是要開單的），「先生，您喜歡的產品給您開單了！」（你不說話，我就寫單，我一寫單，你就要買單了），「小姐，什麼時間安排送貨？」（你只要想時間就行了）。
這些話都要以肯定自信的語氣大膽提出來，客人只要不提出異議，我們就馬上開單，引領他來到收銀台。我們在海信電視做銷售員的時候曾經遇到過這樣一位客人（三十歲左右的女士，領著乙個小孩子），這個客人已經是第二次來到海信的專櫃前面，當我問她還猶豫什麼的時候，她說出了原因「老公不在，她又不懂電視機，怕買了老公不喜歡。」（因為她是第二次來到專櫃這裡，表明她確實是要購買的消費者，只是不知道選擇哪個品牌而已。
）簡單的講解了產品的主要賣點之後，我們便開始催促她做出購買決定「純平電視是現在的流行趨勢（當時是2023年），又剛好趕上五一我們公司做**，您這時買最划算了，我給您開單了，您老公要是不滿意，明天您來找我，退貨手續我給您辦，您看怎麼樣？」她沒反對，我們於是快速開單，帶她去了收銀台，這單就成交了。
第二個問題——開單的方式不強勢。我們的導購員在開單時最經常說的是「您看怎麼樣？」，「您覺得如何？
」這種沒有「壓迫」的開單方式是不會促使客人做出購買決定的。而正確的方法如上所述，只要客人不反對我們的提議，那就意味著我們可以開單了。
第三個問題——不會拉伸消費。我們在各地培訓的時候會問我們的導購員，開完單後我們應該做什麼呀，大多數的導購員說「要禮貌的送客！」只有少數人的回答是「再推薦一些***x衛浴的其它產品！
」，而後者會給我們帶來更多的利益。很多消費者購買建材的時候都是裝修的人讓買什麼就買什麼，所以在他購買完之後，我們進行拉伸消費的話，無非有兩種可能，一種是形成二次購買，一種是對***x衛浴品牌的這個產品有了第一，也是最深刻的印象，這對於我們來說也是有益的。經常有人問我們，我們的掛件怎麼賣，其實掛件在這時最容易給消費者留下深刻的印象，即使他現在不購買，等到他有需要的時候一定會想到***x衛浴的。
門店銷售服務流程的第六步----送客。當我們在培訓過程中問到我們的導購員在送客的時候都要注意什麼的時候，我們的導購員都能回答出「無論客人是否在***x衛浴專賣店裡購買產品，作為品牌我們都要很熱情的送客人離開，不能因為客人只是逛逛的就不理不睬。」這也說明了起碼我們的導購員在送客這個環節抓住了根本----那就是熱情送客。
抓住了根本，也就是說戰略上我們是正確的，但是戰術上我們也要講究一下技巧，如果不注意戰術的運用，那送客的效果也會大打折扣的。
我們的導購員都知道要熱情送客，我們來看看他們是怎麼樣送客的，「歡迎下次光臨！」無疑這種送客的方式都能體現出作為品牌對客人應有的熱情，但是現在我們要看的是戰術而不是戰略。送客時要熱情沒錯，但是不能就只有熱情，在送客的時候是我們最後一次面對面的做品牌的宣傳了，所以我們不能輕意讓這機會從我們身邊溜走。
我們建議我們的導購員今後可以運用如下的送客方式，「歡迎再次光臨***x衛浴專賣店！」這種送客的方式關鍵在於在最後一刻又向客人強化了您來的是***x衛浴的專賣店而不是別的，再加上我們在 「迎賓」時對客人的強化，相信會給客人留下很深刻的印象；「我叫小張，下次來了找我，王先生，請慢走！」這種送客的方式雖然沒有在最後一刻講品牌，但是在最後一刻宣傳了「自己」（導購員也是品牌的一部分），告訴客人在***x衛浴您可是有熟人的，都說熟人好辦事，下次再有什麼可以幫忙的找熟人就行了，這樣客人就會很容易記住我們的導購員，從而會記住***x衛浴這個品牌；「滿意的話，下次帶上朋友一起來***x衛浴挑選！
」這種送客方式關鍵在於強化客人的潛意識「下次帶上朋友一起來***x衛浴挑選！」也就是在送客人的時候，強化他帶朋友來***x衛浴。從這幾種送客的方式上我們都能找出共性，那就是在熱情的前提下一定要在客人臨走前強化他對***x衛浴的某種意識，加深客人對***x衛浴的印象。
大家應該都有看過福建達利集團請小燕子趙薇做過的乙個廣告「好吃點，好吃點，好吃你就多吃點！」也是這個道理。
門店銷售服務流程六步曲
門店銷售服務六步曲的第一步 迎賓 迎賓要點 肢體直立，兩手自然下垂或交叉，面帶親和，輕輕微笑，語氣平和，吐字清晰，脫口而出 歡迎光臨羅芬衛浴專賣店！關鍵點是在迎賓的時候，要強化顧客您來的是羅芬衛浴的專賣店，而不是科勒 toto 箭牌 一來，正規的迎賓給顧客的感覺是走到了品牌店，而不是雜牌 二來，能在...
降損工作六步曲
安全經濟 多供少損是供電工作乙個永恆的主題。線損歷來是考核供電部門的一項重要的技術經濟指標。線損的高和低，直接反映了乙個供電企業的經營管理情況。通州市供電局在供電量年平均增長14.97 的情況下，線損仍做到了穩中有降，取得了良好的經濟效益。1 抓電網規劃並組織實施 規劃是龍頭，是指導我們建設 發展 ...
流程改善前的六步分析
這裡所談的流程指的是組織的流程。乙個組織，總有它的組織目標，圍繞組織目標的實現，必然存在一系列的活動，就是所謂的流程。一般認為，流程是一系列活動的組合。這一組合接受各種投入要素，包括 資訊 資金 人員 技術 文件等，最後通過流程產生所期望的結果，包括產品 服務或某種決策結果。這些流程，也許是顯性的，...