掌握銷售心理學

掌握銷售心理學——成功為客人創造一種生活方式

一建立個人形象，讓對方一眼認定你是專業人士，一般人對專家持敬重態度。

1. 自然的笑容，大方親切的談吐及應對；輕聲細語提問，細心聆聽需求；配合講話速度，以身體語言回應（眼神接觸或點頭），不打斷，不搶言，不批評其它品牌，並懂得何時閉嘴；以愉快的喜氣散播在周圍，用關懷的語氣作建議。

2. 以提供超前服務為榮，愛上工作成就價值。展示優質服務觀和敬業樂業價值觀。.

二軟銷售技巧，吸納忠心顧客。

提供優質產品及服務同時，必須讓客人了解主要成分及優點，並深信給客人帶來益處的熱情傳遞，當這一切與客人期望值相等，銷售變得水到渠成。

三現代8銷售因果觀，透過幫助客人（發現和滿足需求）。然後從中獲利。

1．上帝是問出來的。專業化高質量的提問識別客人需求（即刻`、潛在），體現對客人關心且可測試回應度。「平日您有發現嗎？

」並隨時將客人的注意力從其它事情轉移到產品/服務，主控對話。（切忌不聆聽真正需求，硬銷推廣優惠）

2．養成以問結尾的習慣，向醫生一樣逐步提問，獲取職業信賴感，因為客人希望與找出問題所在，並給出有價值方案，幫助更有效率工作和生活的專業人士打交道。（記住，你賣的不是產品和服務，而是針對某個問題的解決方案或是針對某個需求的滿足）。

3．作為提出問題和聆聽的結果，最後確定熱點，客人更有益處的頂層（usp），使感到需求的必要性和緊迫性。（記住，在沒有找到客人需求前不要談產品價值，因為產品的價值是找到需求後塑造的）

4 在銷售中客人產生逆反是一種機械行為反應，而非真正抗拒。我們可通過多提問，少做陳述，建立信賴感，好奇心，立刻交換，牛群理論來減少逆反。

「牛群理論」是製造一種趨勢。無論貴與不貴都以別人的消費作為參照物，別人有的自己沒有就感覺不舒服、不安全。（掌握十個以上顧客見證）

「三f策略牧群效應」——感受+體會+發現（最後一定要加上「你想知道為什麼嗎？」而不是說完就完了。「為什麼？

」就是提問式銷售的精髓，隨時把客人注意力、好奇心吸引到她需要關心的方面，才能最大提公升業績。

「劉總，我了解您的感受，很多客人之前也有同樣的體會，比如說a、b、c、d等顧客，她們之前都和您一樣有同樣體會，可後來發現我們的產品/服務物有所值，之後成為我們最忠實的會員，您想知道為什麼嗎？」

5．提問式銷售三個重點：減少逆反、牛群理論、金牌與獵犬並用（購物帶來的好處及避開的壞處，提高競爭力）

6．營造銷售氛圍（時間、注意力、好奇心）只有讓客人產生好奇心，才能將注意力拉回來

好奇心：「現在說話方便嗎？」「我能提個問題嗎？」「劉小姐我們公司推出乙個優惠方案，您想了解嗎？」

建立好奇心的辦法：問刺激性的問題或陳述（對客人有幫助、重要、正是她關心的；只是提供部分資訊（有關顧客的）；只露價值的冰山一角（產品的價值）；新到的東西（帶有神秘感而通過其它地方又得不到的，神秘感提高）；利用牛群理論製造趨勢

7．封閉式問題：用在銷售的開始和成交時。（診斷性問句是其中的一種）

第乙個是簡單問題，第二個是yes問題，第三個是二選一問題

開放式問題：為了擴大客戶關係。（代表詞有「誰、怎麼、什麼、何時、何地、如何、哪乙個等」）

在銷售行為中先問封閉式問句，不管用一還是二，然後再問開放式問句，這是銷售規律（定律）

很多人一銷售：「我是某某… 我們賣… 我們的…。」沒完沒了，注定令銷售失敗因為只注重個人利益（講），忘記顧客利益及需求（問）。

現實生活中，在符合自然規律下，人自然喜歡關心她，幫助她的人。

8 逐步提公升提問重點，更好了解需求，提問有順序，有步驟令客人更舒適更願分享真實想法。

a、問診性問題：客人事先知道已經存在，利用牛群理論，別人都有的困難說

b、 ..困難… ：出來沒關係，對我們建立職業信賴感有幫助。

c、 ..影響.. ：細化和深化困難，令更緊迫。

人感覺到是自己做出的購買決定，自己說服自己這是令客人最滿意的。我們只需發問再發問。