強勢推銷－倍增銷售業績技巧
【本講重點】
商業世界裡的20/80法則
銷售人員必須知道的兩件事
向成功者學習
找到銷售致勝的關鍵
業績倍增的方法
業績長紅要做好的四件事
優秀的與平凡的業務人員最大的差異就在於，優秀的業務員非常清楚整個推銷過程中應該遵循的遊戲規則，喜歡並勇於迎接挑戰，善於向成功者學習，充分了解致勝的關鍵所在，因此能夠在工作領域中出類拔萃，業績長紅。
商業世界裡的20/80法則
1．20/80法則
進行銷售之前，銷售人員首先需要知道商業世界的20/80法則。
所謂20/80法則，其含義是80%的財富為20%的人所占有，而80%的人卻只占有20%的財富。20/80法則同樣適用於銷售世界中，即頂尖的20%的業務人員創造了團隊裡80%的業績，賣出了公司裡80%的產品。銷售世界中的20/80法則意味著公司中前20%的業務人員所創造的業績佔整個公司總業績的80%。
更進一步，若公司在整個產業界中排名在前20%，則該公司創造了整個產業業績的80%。
圖1－1 商業世界的20/80法則
2．優秀的銷售人員首先懂得20/80法則
作為一名銷售業務人員，要做好心理準備，成為業界裡頂尖的20%的業務人員。實際上，最前面20%的業務人員中也有區別，前三名的業務人員所創造出的業績，可能會是排名靠後的那些銷售人員的很多倍。因此，銷售人員發展的空間沒有界限。
具體來講，若業務人員的收入主要**於獎金，那麼，業績的比例實質上也就是收入的比例。
業績的差別帶來收入的差別，收入的差距就在於，優秀的銷售人員首先懂得20/80法則。力爭使自己成為前20%的銷售人員，不斷地向前追求，銷售人員才能更好地不斷創造出好的業績。
銷售人員必須知道的兩件事
除了要了解商業世界中的20/80法則外，要做好業績，優秀的銷售人員還應明白兩件事情：願意接受挑戰，認為銷售容易而且簡單；樂意付諸行動與客戶互動。
1．正確的認知
不同的人具有不同的認知，同樣，不同的銷售人員對推銷的觀點也各自不同。
銷售人員的業績從零開始，因此可以說，推銷既是世界上最容易的工作，也可以說是最艱難的工作。兩者的區別在於，優秀的銷售人員會認為銷售是非常容易而且簡單的工作，而失敗的銷售人員則會認為銷售工作的難度非常大。
銷售人員每天的業績從零開始，需要在與舊客戶保持聯絡的同時，更要竭盡全力地不斷尋找新的顧客。即銷售人員不僅要繼續說服老客戶繼續購買，還要不斷地尋找新的客戶來和自己做生意。由於在銷售行業中，銷售人員需要依靠實力來創造業績，而成功的銷售人員並不害怕從零開始，願意接受挑戰，學習新的東西。
因此，優秀的銷售人員認為銷售工作非常容易、簡單。
2．積極地行動
正確的認知和積極的行動相結合才能創造出良好的銷售業績。
許多人往往都是語言的巨人，行動的矮子。優秀的銷售人員不僅有正確的認知，還具有很強的行動力。俗話說，坐而言不如起而行。
成功的銷售人員會花大量時間與顧客進行足夠的互動，為顧客服務，說服並贏得顧客的信任和滿意。因此，優秀的銷售人員不僅是夢想家，更是積極的行動者。這樣的認知，才能引導出色的銷售人員努力的工作並創造出好的業績。
【案例】
成功的秘密
金氏世界紀錄裡最頂尖的業務人員，連續11年在金氏世界紀錄裡被排名為世界上最偉大的推銷員，他叫喬治·吉拉德。
當記者訪問喬治·吉拉德為什麼能出色的連續11年都能獲得世界上最頂尖偉大推銷員的頭銜時，喬治·吉拉德笑著說，其實業務工作非常簡單，只要每天比別人多努力一點點兒就可以了。記者追問，那怎樣才能比別人多努力一點點兒呢？喬治·吉拉德說，方法很簡單，每天比別人早乙個小時出來做事情，永遠比公司裡同事每天多打通乙個**，每天比同事多拜訪一位顧客。
喬治·吉拉德總結道，成功非常簡單，沒有竅門，每天早乙個鐘頭出門，每天多打通乙個**，每天多拜訪一位顧客就可以獲得成功。
喬治·吉拉德認為銷售非常簡單而又容易，只要銷售人員肯比別人更努力，就一定會取得好的業績，獲得豐富的收入。
天道酬勤，多乙份耕耘也勢必多乙份收穫。以喬治·吉拉德為榜樣，只要銷售人員肯付出，努力的工作一定會帶來相應的報酬，業績也會越來越優秀、卓越。
3．建立正確的認知
每天多工作乙個小時、多打通乙個**、多拜訪一位顧客，這就是喬治·吉拉德成功的惟一的秘密。銷售人員可以針對自己的具體情況，調整自己努力的目標，制訂更加詳細的工作計畫。
建立正確的認知：銷售是一件容易而又簡單的事情，銷售人員應該將渴望成功的心態轉變為積極的實際行動，這樣才能夠成為20%中的一員。
向成功者學習
保持謙虛的心態，不斷地努力學習，這是優秀業務員成功的另一秘訣。
不滿足、不停滯於已經取得的成就，不斷地學習新的知識，才能確保證銷售人員永遠的成功。向領導、顧客學習，通過參加研討會和讀書的途徑，都可以提高銷售人員的銷售技巧。
1．向領導學習
銷售人員可以從內部開始，向自己的領導或上司學習其成功之處。領導一般都具有豐富的銷售經驗，擁有多於一般業務人員的方法。銷售人員可以通過向自己的上司請教，必然會學到很多成功的方法。
以謙虛的姿態，不斷地向主管、上司請教成功的經驗，這是最直接的學習方法。
2．向顧客學習
銷售人員花費大量的時間，了解市場，與客戶經常進行接觸。市場上，顧客是銷售人員最好的老師。銷售人員每天都要和顧客打交道，無論銷售成功與否，銷售人員都可得到有價值的經驗。
推銷成功，銷售人員可以通過分析顧客購買的原因而獲得成功的推銷方法，從而提公升業績；即使推銷失敗，銷售人員同樣可以通過分析失敗的原因，避開不恰當的技巧或方法，為下次的成功做好充分準備。
3．參加研討會
除了向領導、顧客學習外，銷售人員參加研討會也是學習的途徑。通過參加研討會、讀有價值的書籍，銷售人員可以獲得很多專業知識和銷售技巧，這樣才不會落伍，才能不斷進步。只有堅持刻苦學習，銷售人員才能不斷地實現銷售的成功。
找到銷售致勝的關鍵
具備基本的認知後，銷售人員接下來的工作是要找出具體銷售工作中致勝的關鍵。只有找到銷售致勝的關鍵，銷售人員才能夠有的放矢，根據實際的關鍵因素，向領導、顧客請教，通過書本的學習，才能真正實現成功的銷售。
世界上最頂尖的優秀業務人員曾總結出10個成功的關鍵：明確的目標、健康的身心、極強的開發顧客的能力、自信、專業知識、找出顧客的需求、好的解說技巧、善於處理反對意見、跟蹤顧客和收款。
1．明確的目標
成功的業務人員首先要有明確的目標。明確的目標通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬於哪乙個階層，即找到潛在顧客。
顧客目標群定位的錯誤，會使銷售人員浪費很多時間，卻一無所獲。此外，銷售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時間之內說服顧客購買產品。
優秀的銷售人員都有執行計畫，其內容包括：應該拜訪的目標群，最佳拜訪時間、貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做決定購買產品。
2．健康的身心
心理學家的研究證明，第一印象非常重要。由於推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時間來發現銷售人員的內在美。因此，銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。
這樣，才能使顧客有交流的意願。
3．開發顧客能力強
優秀的銷售人員都具有極強的開發客戶能力。只有找到合適的顧客，銷售人員才能獲得銷售的成功。優秀的銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強的開發顧客的能力。
4．強烈的自信
自信是成功人員必備的特點，成功的銷售人員自然也不例外。只有充滿強烈的自信，銷售人員才會認為自己一定會成功。心理學家研究得出，人心裡怎麼想，事情就常常容易按照所想象的方向發展。
當持有相信自己能夠接近並說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時，銷售人員拜訪顧客時，就不會擔憂和恐懼。成功的銷售人員的人際交往能力特別強，銷售人員只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，才會產生與顧客交流的慾望。
5．專業知識強
銷售致勝關鍵的第五個要素是極強的專業知識。優秀的銷售人員對產品的專業知識比一般的業務人員強得多。針對相同的問題，一般的業務人員可能需要查閱資料後才能回答，而成功的銷售人員則能立刻對答如流，在最短的時間內給出滿意的答覆。
即優秀的銷售人員在專業知識的學習方面永遠優於一般的銷售人員。
6．找出顧客需求
快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個關鍵要素。即便是相同的產品，不同的顧客需求不同，其對產品的訴求點並不相同。優秀的銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得訂單。
7．解說技巧
此外，銷售人員優秀的解說技巧也是成功的關鍵。優秀的業務人員在做商品說明解說時，善於運用演示文稿的技巧，言簡意賅，準確地提供客戶想知道的資訊，而且能夠精準地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。
8．擅長處理反對意見
善長處理反對意見，轉化反對意見為產品的賣點是致勝關鍵的第八個要素。優秀的銷售人員搶先與顧客成交永遠快於一般銷售人員。銷售市場的競爭非常強烈，顧客往往會有多種選擇，這就給銷售人員帶來很大的壓力。
要抓住顧客，業務人員就需要善於處理客戶的反對意見，抓住顧客的購買訊號，讓顧客能夠輕鬆愉快地簽下訂單。
9．善於跟蹤客戶
在開發新顧客的同時，與老顧客保持經常的聯絡，是銷售人員成功的關鍵之一。銷售人員能夠持續不斷地大量創造高額業績，需要讓顧客買的更多，這就需要銷售人員能做到最完善的使顧客滿意的管理。成功的銷售人員需要經常聯絡顧客，讓顧客精神上獲得很高的滿意度。
10．收款能力強
極強的收款能力也是銷售成功的致勝關鍵之一，否則就會功虧一簣。優秀的業務人員在處理收款問題時，能比普通銷售人員更快地收回貨款。遇到顧客交款推託時（推卸責任，找各種藉口或者拉交情的手段來延遲交款），優秀的業務人員能有辦法讓顧客快速地付錢。
把握銷售致勝的10個關鍵要素，進行模仿、學習，將其強化為自身的習慣，銷售人員才能夠獲得不斷的成功，取得越來越好的業績。
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