·加入至少乙個非盈利性組織。在那裡你可以遇到許多高層管理人員，他們有很強的慾望對社會做出回報。
思考：除了以上兩種方法，你認為增強你的信心的方法還有哪些?
與公司內的人員協同作戰
管理人員一般傾向於團隊工作，因此，你也必須向他們顯示自己看重團隊的作用，並證明你的團隊是乙個高效的團隊。親善的生意
·通過使用郵件、**和個人接觸，給客戶管理人員留下乙個好的第一印象。與管理人員見面不像與別的人見面，當你第一次與管理人員會見時，你就好像去參加求職面試一樣，不能犯錯。
·注意聽，不能分心。
·不要試圖結束銷售。管理人員不喜歡「讓我們成交吧」這樣的話語。
·渴望成功的強烈慾望。
·你必須有無窮的精力。這不僅包括你的體力，還包括你精神上的力量．
了解客戶組織的人員構成
你必須了解客戶客戶組織主要包括哪些人?他們的管理範圍、行為方式等怎樣?只有了解了這些，你才能確定去訪問誰?以及去訪問時應注意的事項。我們在這裡把客戶組織的人員分成四類
1． 高層管理者：
2．經理和主管：負責具體貫徹公司的目標和遠景的人員。
3．知識分子：包括那些向經理提供建議的重要人員，如技術人員等。
4．消費者：即使用你的產品的人，這些人在組織中的影響力很小，除非他們與高層管理人員有某種關係。
我們在這一章中我們主要教你怎樣去影響第一類人員。好了，我們的準備工作暫時到這，從下一節開始，我會教你如何一步一步地去影響他們。
留給你的任務：·結合你過去的經驗和知識，請說說看第一類管理人員他們一般都管些什麼?·他們主要關心什麼?·他們是如何進行思考的?
影響客戶管理人員之行動篇
給你要拜訪的目標寫信
你的客戶組織中每個人的行為各不相同，在與他們接觸時，你必須適應他們的風格。
想要影響客戶管理人員，你首先應該給他們寫封信。這種方式在傳真、**橫行的今天看來，雖然有些落後，但確實有效的。要使你的信件(信封)獨具特色，這樣才能使客戶管理人員注意到你的信件。
可以作調查，了解客戶管理人員的風格，並適應他的風格。
客戶管理人員主要對兩個問題感興趣：這能夠使我獲益嗎?如果能，那它怎樣使我獲益?
針對不同的人員，寫不同的信——在寫之前先進行調查。
你要記住這非常重要的一點：客戶組織中的每個人與你打交道目的是不一樣的。針對不同人，你向他們陳述你的產品、服務和解決方案的不同側重點也應該不一樣。
1．消費者對功能感興趣。他們所關心的是你的解決方案是否具有他們所需的功能，對他們的工作有何幫助。
2．知識分子對特性比較感興趣。其意思是他們想了解你的解決方案是怎樣構成的，它由哪些元素組成，這些元素如何相互作用。
3．經理和主任對你的解決方案的優點感興趣。他們想知道你的解決方案能為他們的部門帶來什麼。
4．高層管理人員對利益感興趣。他們想知道你的產品怎樣幫助使他們的企業盈利。
因此，在你給他們寫信這前，你必須先收集資訊，了解他們的具體情況。這樣，你就明確在心重要向他們陳述什麼樣的利益。可以說一些他們感興趣的東西，引起他們的注意。
對資訊的收集：可以到圖書館去看年報，或與經理和消費者談話。
乙個好途徑：接觸其銷售人員!十有**你可以獲得你想要的資訊：客戶管理人員的名字，公司的競爭對手，存在的問題。還要善待接線員，因為只有經過他，你才能見到客戶管理人員。
給你要拜訪的目標打**
在給客戶管理人員寫完信後，你還應該主動打**給他，進一步跟進。如果你先前沒有寫信，你照樣可以運用我將教給你的打**技巧，但是，如果繼寫信後再打**，那麼你成功的可能性將會大大提高。
給客戶高層管理人縣打**與給普通的顧客打**的用詞是不同的。假如你早上給他們打**，聽到**那端傳來「你好!」的聲音後，你再用平常的那些溝通技巧書籍上所說、或者你過去與普通客戶打交道時所用的初始陳述(opening statement)與他們交談，那麼你是不會成功的。
因為客戶管理人員會認為你與別的銷售人員並沒有什麼不同之處——並會很快斷定，你先前給他們所發的那封與眾不同的信，可能是你無意中寫出來的。以下是乙個比較好的初始陳述：
在與客戶高層管理人員打**時，初始陳述要注意：
·初始陳述並不是會談的全部。即你不必非得向客戶管理人員推銷你的產品。在陳述時，最好激起他打斷你的話語。
·在初始陳述中要避免對客戶管理人員說「浪費了你的寶貴時間」這類的話；不要談及他不懂得事情。
·要努力在初始陳述中給客戶管理人員留下良好的第一印象。你可以談論你會給他帶來的利益，正如你在寫信給他時所陳述的；努力使你與眾多的銷售人員區別開來。
·開始陳述必須緊緊圍繞引起客戶管理人員更大的興趣展開。這次通話是你說服他與你見面的一次機會，這意味著你不能轉到別的話題上去。
在通**時，還要注意自己的用詞，下圖給出了通話的乙個流程：
與客戶管理人員通話的流程圖
這一流程對銷售人員很重要，銷售人員在與客戶管理人員通話時，應該知道先說什麼，後說什麼。如果把該先說的放到後面來說，那麼將不能引起管理人員的興趣。同時，銷售人員還應該注意在不同階段的用語。
例如：在表示愉悅的心情階段常用語：
在過渡階段的用語：
在引起興趣階段的用語：
自我介紹階段：在這一階段，你應該向客戶管理人員介紹你自己的情況。你是誰?
是哪一公司的?當然，如果管理人員在前面問了你的情況，你就應該回答他。最重要的一點是，在談話中要激起管理人員打斷你的話。
他打斷你的話，問你的名字，總比你自己說出來好。
結束通話階段用語：
下面是乙個好的開始陳述的例子。記住，你的初始陳述就像你寫給客戶管理人員的信一樣，要獨具特色。
記住!你的主要目的是激起客戶管理人員在你初始陳述的過程中打斷你的話!客戶管理人員最可能使用如「這聽上去不錯，你能寫封信給我嗎?」這樣的語句打斷你的話。
與客戶管理人員會面
在前面的接觸中，你已經了解了客戶組織的權力網路；也學會了怎樣與客戶管理人員建立親善的關係和怎樣與他們平等地做生意。在經過了正確的信件與**接觸以後，你可能有機會與客戶管理人員會面。在會面之前，你要了解他到底想些什麼?
你必須做好準備，以回答客戶管理人員向你提出的問題。注重最初的幾秒鐘
在最初的幾秒鐘內，力爭留給客戶管理人員乙個好印象。第一印象在人際交往的過程中，是非常重要的。在與客戶管理人員接觸時尤其如此。
當你第一次踏入客戶管理人員的辦公室時，你應該怎樣做，才顯得你與別的銷售人員不同?你可以充分使用公司配給你的各種輔助設施，讓你的陳述更加生動。
繼續你的談話
在經歷完最初的幾秒鐘後，你就應該與客戶管理人員談生意了。談話時要就簡潔和直奔主題。無論是在**上談還是面對面談，在簡單的寒暄過後就應開始你的初始陳述。
儘管講你的，直到客戶管理人員打斷你為止。在他講話時，你要仔細得聽，並一邊做筆記。在你陳述完後，客戶管理人員會做出反應，可能的一些反應即應對辦法如下：
反應一：「我對這很感興趣。」
這看上去好像離成功已經不遠了，是不是?但是當心!在這種情況下，銷售人員比較容易作出的反應是：
馬上與客戶管理人員約定乙個時間來討論你的解決方案，因為他們覺得客戶管理人員既然對你的解決方案感興趣，那麼他們是不會拒絕會面的；另一種常見的反應就是把你的產品、服務或解決方案和盤托出。但是這兩種反應都是有很大問題的。與客戶管理人員會面是很重要，現在你就正與他面談，你的目的是作進一步的深談，不要離開了這目的!
至於你把你的產品、服務和解決方案和盤托出，就說明你仍沒有充分了解客戶管理人員。
管理人員說話技巧
許多從事基層管理的人士認為，良好的語言交流能力，是管理者與被管理者之間交往的優良潤滑劑 而蹩腳 生硬的語言表達，不僅不會推進工作，往往還會成為製造障礙 衝突的導火索。有的基層管理者人勤嘴笨，敏於行而訥於言，缺乏與同事和下屬交流的經驗技巧，表達方式簡單生硬，溝通 說服能力欠佳。基層管理者這一層級，擁有...
品質管理人員基本常識
一 基本術語 質量 產品固有特性滿足客戶預期期望的程度 質量無絕對 質量手冊 qm 程式檔案 cop 檢驗作業指導書 wi 檢驗標準 is 常用的抽樣標準 mil std 105e正常二級單次抽檢或gb t 2828 aql 質量允許水準缺陷等級分類 致命缺陷 危及顧客生命或財產安全的缺陷，通常指安...
銷售管理人員面試問題
2012年度銷售管理人員招聘辦法 一 銷售管理人員招聘標準 一 擁有對工作的熱誠心態 當一群人處在沉悶的氣氛中，只要有一位熱情的人加入，立即就能使每乙個人笑逐顏開，所以熱情會使你結交很多朋友，它就象乙個催化劑一般感染著每乙個人，它會使乙個不認識你的人向你微笑甚至是說話。熱情是勝利和成功所必需的工具，...