挖掘樓盤小區的大金礦
行業特性指導我們要貼近消費群
定製家具不像服裝、飲料、手機等產品，能得到目標消費群的多次選購機會，對多數顧客而言，只有到了搬家、買房時才會想到選購廚櫃衣櫃，1-3次消費即為家庭終身消費。另外，在幾十年的時間裡，顧客幾乎每天都要使用你的產品，誇你的是張三，罵你的也是張三，口碑就係在顧客視覺和使用感覺裡。
消費者認知度相對偏弱，市場上魚龍混雜，乘機漁利的景象隨處可見。
購買廚櫃多與家庭裝修同步，屬大宗消費，顧客在做投入時都很謹慎，需經過銷售人員的多輪溝通，才能贏得信任。實際上，競爭對手「門對門」的攔截，往往使得準顧客在未成交的情況下走出店門，其現金支出的變數隨即產生。經過調查發現，50％的顧客是根據服務感受現場改變產品選擇的。
服裝、鞋帽、珠寶甚至是電器行業，顧客常作為休閒進店逛一逛，可在廚櫃市場中閒逛者卻寥寥。但凡進店者，多數是準備家裝的準顧客，銷售人員如何抓住消費者的眼球，讓消費者產生好感，進而達成交易，這是營銷工作的重中之重。
廚櫃的行規是三分質量，七分安裝，目前，業內因安裝效果，安裝質量等問題引發的投訴情況偏多，顧客的「裝後感覺」成為該行業裡關係企業口碑的最重要環節。
基於上述種種特性，單調的廣告和**已經很難打動消費者。巨集觀上，必須整合廣告、**、公共關係、營銷模式和傳播等機能；微觀上，品牌銷售顧問要迅速貼近消費群，在第一時間贏得信任，藉此提公升單次服務的成功率，這已經成為市場整體運作的關鍵點。
把店面搬進小區去
廚櫃品牌直營系統可實施「把店面搬進小區去」戰略，貼近消費群體，將品牌產品及服務送到消費群體的家門口，要求各專賣店執行「把顧客請進來，大家走出去」的銷售策略，開展小區推廣活動。
1.小區活動經常會碰到幾種難點：
（1）目標群體被別人先下手搶去一部分。如小區有25％的家庭與「先行者」簽訂了購買協議，並且都已交付了300元-500元的訂金。
（2）推廣時間的誤差，有不少品牌在小區先拔頭籌，很多客戶已形成觀望心態，活動再強勢也難以收到成效。
（3）小區推廣的前期預熱時間短，這就類似「100度只燒到了60度」，客戶形成**議價的組織時間明顯不夠。
（4）款式配備缺少定位，**圈設定不夠完善，沒能適應部門顧客的需求和支付層次。
（5）店面銷售屬本土實戰，天時、地利、人和側重我方，小區推廣則為客場博弈，各種條件都需自己創造，此時，單兵素質，團隊協調和整體士氣更顯重要。
2.小區活動運作重點
每一次活動開展前，派專人對目標小區進行詳細地摸底，包括規模（戶數）業主群體定位、消費層次、建築整體風格、售樓情況、入住情況、已經裝修和未裝修的情況、物業管理水平、物業管理部門及主要負責人，宣傳與搞活動時使用的牆體位置和立體空間（如掛橫幅的位置、貼海報的位置、樣品間的位置、推廣活動的區域）等。
同時，還要對是否有其他可利用的宣傳**（如內聯網、公告欄等）、競爭品牌在該小區的舉動等情況進行細緻、規範地了解，並把了解到的資料形成書面報告，然後呈報給直銷負責人，其進行核查後，再召開公司中高層會議進行討論，並據此制定活動方案。
六面出擊，精耕細節
小區營銷推廣要領：
1.充分預熱活動
在彙總了各項資訊，明確定位後，還需要提前3-6天用樣品展示和外圍廣告進行宣傳，並在**小區的網上論壇和小區公告牌上發布簽售公告和**政策，使簽售活動資訊得以迅速傳播。在新樓盤交鑰匙日，通過送宣傳品和小禮品引發消費群的良好感知、興趣。
另外，在正施工家庭的陽台、門口懸掛「正在施工，歡迎您參觀、督導」的條幅和展示牌。對已安裝的家庭贈送腳墊和圍裙等，藉此塑造企業形象。
2.塑造品牌形象
用醒目的、奪人眼球的品牌視覺形象和輕鬆休閒的購物環境「**」更多的目標消費者。在小區外圍目標群途徑路段，通過太陽傘廣告、品牌廣告旗、現場巨幅展示等形式進行宣傳。
特別是通過多**影音展示，把品牌故事、服務流程和活動細則演示得更顯檔次，對現場未簽單的顧客也會產生深遠的影響力。
3.打造專業化團隊
要把廚櫃衣櫃產品變為商品，必須通過銷售人員現場的專業服務才能實現，比如隨時進行側重顧客利益點的推介、演示、並在視覺、聽覺和觸覺方面進行全方位的針對性滲透。這樣，顧客的向心力才會達到最佳。
實施「管教一體、歸因於內、現場整改」機制，使一線1/3銷售職員具備了專賣店店長、部門經理的能力。因此，再每個小區的推廣現場，不僅銷售力表現頗佳，組織管理能力和策劃能力也時有精彩體現。這些優勢都很好地促進了銷售。
4.給消費者最佳體驗
與房產銷售團隊合作，在小區的售樓部樣板房安裝廚櫃衣櫃等樣板，增強展示的真實性，也可在小區的活動區域現場搭建樣板。
另外，印有企業產品知識的撲克牌、塑造品牌形象的雨傘也可隨機贈送。
5.建立榜樣群體
把樂於傳播，並使用公司產品的高消費層（決策者、中高層幹部、權威群眾等）培養為權力型顧客領袖，讓他們現身說法，可組織參觀他們家的樣板廚房，使標桿作用得到極限發揮，使推廣會更順暢。
另外，還著力把有威信，有影響力的顧客培養成熱心型顧客領袖，作為推動消費行動的發散環節，起到了以點帶面的作用。當不同型別的顧客領袖分布在每個單元樓時，企業的簽單和收帳將易如反掌。
6.大型社群活動要注重推拉結合
公司要積極參與社群熱點事件，並在平面**上軟硬兼施（即軟文和硬廣告同步進行），同時還與電視台聯合展開專題報道，藉此提公升自身的品牌形象。
量身定做，定位推廣
不同型別的小區，操作差異性也很明顯，詳情如下：
1.按小區性質細分
單位小區，鄰里之間都很熟悉，因此在老住宅做推廣活動，往往可以通過活動，口碑等達到以點帶面的作用；在商業小區，「雞犬之聲相聞，老死不相往來」的情況居多，其突破點是和物業聯合做推廣，如召集專家舉辦免費的《家裝講座》、《風水論壇》等。
2.按建設時間細分
已存在多年的小區，廚櫃購買者多為二次裝修。這就需要做好單一使用者的服務，以達到樣板作用。如果具備較大的銷售潛力，就需要先派安裝隊到小區，了解小區住戶們廚櫃材料出現的各種問題，並召開懇談服務會，然後再做產品推廣；新建設小區，消費潛力巨大，定位推廣可以起到立竿見影的效果。
實際推廣中，要注重通過正在安裝戶向左鄰右舍推廣，這樣可以事半功倍。
3.按消費層次細分
通過看小區的各項配置，如伯車品牌、人員穿著、年齡層次、作息規律等，就可以把消費潛力預估的明明白白，定位推廣也會輕輕鬆鬆。一般而言，在小區的運動區，對居民的日常普及運動，如排球、桌球等，要適時參與並提供比賽獎品，這樣可以迅速拉近與小區消費群之間的距離。
4.按地理位置細分
判別該小區對周邊小區的商圈影響力，以此決定外圍推廣氛圍的布置力度。
5.按安裝偏好細分
不同家庭的不同廚房戶型，對顏色款式、安裝風格等要求也不盡相同，安裝前的調查，定位工作尤為重要。
6.按追單時間細分
時間越長，買賣雙方的成交率就越低，以3天、7天、15天為間隔，用**跟單、上門溝通、實地演示等方式逐級跟進，追單成功率會明顯提公升。
7.按競爭態勢細分
當小區活動遭遇多個競品鏖戰時，與其做「江海中的小魚」，不如做「池塘中的大魚」。即把精力轉移到他人容易忽視的地方，轉移到有意向的家庭、個人、把每戶的思想工作做透、做通。在提高客戶忠誠度的同時，也會鞏固公司在行業的地位。
暗槍挑釁智慧型反擊
林子大了，什麼鳥都有。每逢小區活動，良性競爭，維護行業形象者有之，這是大家要團結的物件，渾水摸魚，賺取不合理利潤者有之，這是大家要遏制的目標；狗急跳牆，偷雞不成咬你一口者也有之，這是大家要痛擊的靶子。
在實際博弈中，對待一些暗槍挑釁的事件，要學會智慧型反擊。如在某小區開展活動時，有很多小朋友聚眾湊熱鬧，這時大家就組織小朋友唱唱兒歌，做寫遊戲，表現出色的還會獎勵一副撲克牌。就在整個家屬區都洋溢著祥和氣氛時，競爭對手竟然挑唆小朋友：
「拿他們的一副牌我給你換兩副。」童心無忌，小朋友們開始參與此事。
銷售人員見狀就給小朋友們出主意：「要學會和他們談，一副換三副、五副，誰換得多，誰就是小英雄。」結果在這場爭奪戰裡，競爭對手在小朋友的一再談判、攻擊下，狼狽接招，疲於應付。
同業競合，眾木成林。在反思博弈眾，也要有一定的規則。例如在乙個小區先入為主時，一定要給優秀同行留下宣傳的餘地和活動場所，並提供一些簡單的幫助，如在工作間隙送瓶礦泉水，或者收工時相約吃頓飯，處理好這遠親不如近鄰的關係，小區推廣活動才可以達到「眾人拾柴火焰高」的效果。
小區推廣拾提高消費者忠誠度和公司長期盈利的手段之一，如果做的好，顧客就會主動推薦親友、同事來購買。
軍規是戰鬥力的根本保證
在實戰中，團隊領導者要總結幾條大軍規，遵此原則，落實執行，歷次活動皆有實效。
1.最佳績效的掌握者是每次活動的反思者
讓每次活動都有乙個pdca過程（策劃－實施－檢查－措施），四個步驟成為乙個迴圈，通過這個環的不斷運轉，使管理體系得到持續改進，最終使下一次活動銷售業績螺旋上公升。
2.感性氛圍的締造者是顧客消費的推動者
從銷售全程的大量視聽素材中，分辨出顧客最認可的行為，再予以規範。在售前和售中，整體視覺形象要凸現，銷售氛圍要溫馨，品牌風格要獨特，特別是細節操作越精細越能「收買」人心。在小區多數使用者裝修未結束時，廣告要盡可能保持張貼到位，並定期檢查其狀況，從而爭取到更多的續單客戶。
3.品牌區隔的使用者是差異策略的成功者
品牌區隔宣傳是最基礎也是最重要的工作（包括廣告造勢，資料發放、人員講解等），必須讓更多的人熟知和認可，這樣品牌才能推動企業銷售的完成。公司可與知名油漆、潔具、地板、家具、裝飾等公司進行了多角度的合作，這種通過品牌集群方式聯合搞活動的效果極佳。竟然還出現了多個小區管理部門主動邀請公司到他們所在小區去組織**的現象。
4.理性消費的引導者是專業知識的培訓者
**的立體轟炸和低價銷售，對日趨成熟的市場和理性消費群的影響力將越來越低。因此，在浮躁的消費期過後，我們既要讓顧客感受到我們誠懇的服務，也要讓顧客掌握一些產品鑑別、安裝鑑別、使用維護的新知識——把感性服務、理性培育等策略嵌入公司的營銷系統，這樣更能獲得顧客的認可。
5.市場格局的規劃者是行業道德的先行者
售出僅僅是商家服務的開始，你服務的好，顧客就會帶著親朋好友來此購買；你服務的不好，門可羅雀的場景就會隨時出現。所以當商家深度履行其服務職責時，其實更是盈利的開始。
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櫥櫃行業加盟商如何維護 無可否認，櫥櫃行業是乙個還處於高速發展的行業 不論各種所謂的資料，歐洲佔多少比，中國佔多少比，這些相對較模糊 從業者，抑或是普通消費者，都可以看出來，身處的城市裡，櫥櫃店越開越多，自己所能數出的品牌也開始多了，電視廣告開始多了，各種 活動開始多了 無論是營銷技巧還是品牌塑造，...
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