第十五講如何守住**——議價技巧
客戶之所以會購買，主要原因是：
1、 產品條件與客戶需求相符合；
2、 客戶非常喜愛產品之各項優點（包括大小環境）；
3、 業務員能將產品及大小環境之價值表示得很好，客戶認為本產品價值超過「表列**」。
一、議價程式：
充分解說產品後**——引誘對方出價——吊價及有條件讓價——成交我們在掌握購房者個性，心意，動機而難說服逼訂時，即再進行「判斷買方的談判強度」，至於成交階段即在「發揮我方談判影響力」
1、判斷談判強度
從購房者進入銷售現場，銷售人員在進行介紹時，既應判斷買方是否好對付（談判強度），為了證實自己的判斷沒錯，通常需在逼訂過程及議價吊價過程中做測試，並針對下列五項檢討及修正：
為什麼要選擇買這間
為什麼不喜歡你推薦的其他間房屋
為什麼比較中意你現在推薦的這間，你是否需要加強這房間的吸引力
客戶是否很依賴你
什麼跡象讓你覺得客戶想買這間房子
2、發揮自己的談判影響力
業務員必須使自己為買家認同，信賴、喜歡及接受
依賴及吸引力
專家權利：對初次購房者而言，業務員通常被視為專家，因為他們來買方是偶然，而我們是天天碰、時時摸，故常能以權威口吻發表有利於自己的訊息而被接受，當然，發現真正專家要立刻承認自己不行。
合法授權力：銷售時業務員代表公司談判，具有被授權處理成交及**討論的權利。
獎賞權利：業務人員能替買家爭取權利，擁有立即承諾某些有利於買家條件的權利。
威迫權利：在適當時候，業務員以間接，暗示方式表達不利於買家購房的訊息，也能威迫到買家。
解析：1、依賴感與吸引力：
公平、公正、公開：「做生意不能只做一時，我好的壞的都會說，你這間我個人建議最值得你買，原因是別的房子缺點。。。。。。這間適合的地方是。。。。。
如果我現在貪成交而隨便介紹，你會罵我一輩子，與其如此，還不如讓你謝我一輩子。」
借力使力：「xx名人就住在這棟樓的x戶，我們房子不好的話，他怎麼會買？」
（1）忍耐再忍耐：再煩再可笑的要求或疑問，你都必須壓著性子配合他或耐心解釋。
1、專家權利：
（1）分析差異：善用「對比法」，要知道客戶沒時間沒能力像你一樣仔細對比過競爭產品的差異，你不自信誰自信。
（2）反駁缺點：明白的說出對方質疑或猶疑的重心，再以自信的言語解釋我們為何不會發生這些問題。
2、合法授權力：
（1）虛張聲勢：「我既然面對你，就代表我在相對範圍可以決定（**、條件）其實就算你找老總情況也一樣」
（2）許可權不足：當客戶殺價過頭，表明自己雖有許可權，但像皮筋也有限度、讓客人知道刁難無用。
（3）合縱連貫：當買家***時，可運用相當授權力暗示幫助成交有好處，以求阻力為助力。
3、獎賞權利：
（1）利益交換：客戶讓你有成交業績，你讓客戶有好處（強調別人沒有的）
（2）運用群眾力量：故意出示「高成交價訂單」影印件，使二胡覺得殺得很爽，心滿意足之餘不再議價。
4、威迫權利：
（1）利益競爭：安排兩組（以上）搶同一戶，直接或間接威脅是房子選人不是人選房子。
心意堅決：間接或直接使買家知道你的底線在哪，超過連老總都沒有可能再讓，給客戶有不敢再賭運氣的心意。
二、 在議價過程中，我方業務人員必須掌握以下原則：
1、 對「表列**」要有充分信心，不輕易讓價。
2、 不要有底價的觀念。
3、 除非客戶
（1）、攜帶足夠現金及支票能夠下定；
（2）、能夠有做購買決定的權利，否則別作「議價談判」。
4、 不要使用「客戶出價」作**調整（即以客戶出價作加價）。因此，不論客戶出價在底價以上，或以下，都要拒絕該價位。（表示公司不可能接受）
5、 要將讓價視為一種**手法——讓價要有理由。
6、 抑制客戶有殺價念頭的方法：
（1）、堅定態度，信心十足；
（2）、強調產品優點及價值；
（3）、製造無形的價值（風水、名人住附近等）
7、 **（自我**、假客戶）要合情合理。
三、 議價過程的三大階段
1、初期引誘階段
（1）初期，要堅守表列**。
（2）攻擊對方購買（下定吧！否則機會會被別人取得）。但最好別超過二次。
（3）引誘對方出價。
（4）對方出價後，要吊價——使用「幕後王牌」來吊價。
（5）除非對方能下定金，否則別答應對方出價。（底價以上）
2、引入成交階段
（1）當客戶很有興趣時，必然會要求讓價或出價（開出乙個價位）您的否定態度要很堅定——提出否定理由：
a、你只能議價××元
b、提出假成交資料，表示××先生開這種**，公司都沒有答應
c、表示這種**不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套費、稅、貸款利息、管銷成本等）
（1）當雙方進入**談判時（對方出價與我方出價談判），要注意氣氛的維持。
（2）當雙方開出「成交**」時（如62萬，我立即購買），若在底價以上，仍然不能馬上答應。
a、 提出相對要求：您的定金要給多少？何時簽約？
b、 表示自己不能作主，要請示「幕後王牌」
c、 答應對方條件，且簽下訂單時，仍然要作出「這種**太便宜了」的後悔表情，但別太誇張。
3、成交階段
（1）填寫訂單，勿喜形於色，最好表示「今天早上成交了三戶，您的**最便宜。」當然，如果依「表列**」成交，也別忘了「恭喜您買了好房子。」
（2）交待補足定金要攜帶原訂單，簽約要帶印章、身份證等。
四、 議價技巧
1、議價技巧之最大原則
（1）你不是王牌（避免王見王）——使用幕後王牌作擋箭牌，你是好人為客戶利益著想，唱白臉（幕後王牌唱黑臉）
（2）外表忠厚，其實不將客戶立場放在心中——客戶立場與我方相左
（3）使用讓價來贏得買方好感（**手段）
（4）抑制客戶有殺價念頭，是吊價的最好辦法
（5）議價時，要提出相對的要求及回答（反應）
（6）議價要有理由
2、壓迫下訂，且引誘對方出價（先由買方出價，再予回絕）。要掌握買方議價的心理（買方出價的原因）。
（1）探價：打擊我方信心（對策：對買方出價，斷然拒絕）。
（2）殺到最底價，再發現可能加價範圍（對策：拒絕買方出價，不能以買方出價再加價）。
（3）探求可能成交價
我方不論買方初次出價在底價以上或以下，都要回答：「不可能」你可使用：
a、假成交資料：假客戶、假**等作吊價**。
b、強調本產品之優點或增值遠景作**。
3、投石問路（買方不出價時，使用少量折扣來引誘對方出價）且攻擊對方，壓迫下定金。
當你初次壓迫買方下定而買方面無表情，不作出價表示時，可再強調本產品優點或未來增值遠景。幾分鐘後，再作第二次壓迫下定，此時，若客戶很滿意產品（察言觀色），只是不好意思出價，即可採用投石問路的方法，引誘對方興起談價興趣。
4、黑白兩面
（1）由你扮好人，唱白臉，使用幕後王牌唱黑臉。
（2）當客戶提出合理**（底價以上）時，你可以表示「自己權利有限，你可幫助他向經理請示，但是他要馬上付出定金或意向金，你才敢向經理請示（否則經理會懷疑你的能力）。」
（3）如果客戶提出底價以下的**，可以想辦法吊價，或使用「幕後王牌」來吊價。
5、打出王牌
（1）客戶能夠下定金，且有權作主。若開出合理價位。即可請示王牌。
（2）請示前，要詢問客戶「能下多少定金？」
（3）「幕後王牌」要事先約定，預留退路。如：專案、經理。
6、成交
成交速度要快（往往幾秒之內要掌握成交機會）。
成功的銷售人員，絕對會是乙個成功的談判者。
成功的談判者必須切實掌握對方的個性，心意，動機及需求，才能掌握對方的弱點，來說服對方購買，進而透過議價過程來成交。
如何守住價格議價技巧
客戶之所以會購買，主要原因是 1 產品條件與客戶需求相符合 2 客戶非常喜愛產品之各項優點 包括大小環境 3 業務員能將產品及大小環境之價值表示得很好，客戶認為本產品價值超過 表列 一 在議價過程中，我方業務人員必須掌握以下原則 1 對 表列 要有充分信心，不輕易讓價。2 不要有底價的觀念。3 除非...
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