【客戶之所以會購買，主要原因是】：
1、產品條件與客戶需求相符合；
2、客戶非常喜愛產品之各項優點（包括大小環境）；
3、業務員能將產品及大小環境之價值表示得很好，客戶認為本產品價值超過「表列**」。
一、在議價過程中，我方業務人員必須掌握以下原則：
1、對「表列**」要有充分信心，不輕易讓價。
2、不要有底價的觀念。
3、除非客戶
（1）攜帶足夠現金及支票能夠下定；
（2）能夠有做購買決定的權利，否則別作「議價談判」。
4、不要使用「客戶出價」作**調整（即以客戶出價作加價）。因此，不論客戶出價在底價以上，或以下，都要拒絕該價位。（表示公司不可能接受）
5、要將讓價視為一種**手法——讓價要有理由。
6、抑制客戶有殺價念頭的方法：
（1）堅定態度，信心十足；
（2）強調產品優點及價值；
（3）製造無形的價值（風水、名人住附近等）
7、**（自我**、假客戶）要合情合理。
二、議價過程的三大階段
1、初期引誘階段
(1) 初期，要堅守表列**。
(2) 攻擊對方購買（下定吧！否則機會會被別人取得）。但最好別超過二次。
(3) 引誘對方出價。
(4) 對方出價後，要吊價——使用「幕後王牌」來吊價。
(5) 除非對方能下定金，否則別答應對方出價。（底價以上）
2、引入成交階段
(1) 當客戶很有興趣時，必然會要求讓價或出價（開出乙個價位）您的否定態度要很堅定——提出否定理由：
a、你只能議價××元
b、提出假成交資料，表示××先生開這種**，公司都沒有答應
c、表示這種**不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套費、稅、貸款利息、管銷成本等）
(2)當雙方進入**談判時（對方出價與我方出價談判），要注意氣氛的維持。
(3)當雙方開出「成交**」時（如62萬，我立即購買）,若在底價以上，仍然不能馬上答應。
a、提出相對要求：您的定金要給多少？何時簽約？
b、表示自己不能作主，要請示「幕後王牌」
c、答應對方條件，且簽下訂單時，仍然要作出「這種**太便宜了」的後悔表情，但別太誇張。
3、成交階段
(1) 填寫訂單，勿喜形於色，最好表示「今天早上成交了三戶，您的**最便宜。」當然，如果依「表列**」成交，也別忘了「恭喜您買了好房子。」
(2) 交待補足定金要攜帶原訂單，簽約要帶印章、身份證等。
三、議價技巧
1、議價技巧之最大原則
(1)你不是王牌（避免王見王）——使用幕後王牌作擋箭牌，你是好人為客戶利益著想，唱白臉（幕後王牌唱黑臉）
(2)外表忠厚，其實不將客戶立場放在心中——客戶立場與我方相左
(3)使用讓價來贏得買方好感（**手段）
(4)抑制客戶有殺價念頭，是吊價的最好辦法
(5)議價時，要提出相對的要求及回答（反應）
(6)議價要有理由
2、壓迫下訂，且引誘對方出價（先由買方出價，再予回絕）。要掌握買方議價的心理（買方出價的原因）。
(1)探價：打擊我方信心（對策：對買方出價，斷然拒絕）。
(2)殺到最底價，再發現可能加價範圍（對策：拒絕買方出價，不能以買方出價再加價）。
(3)探求可能成交價
我方不論買方初次出價在底價以上或以下，都要回答：「不可能」你可使用：
a、假成交資料：假客戶、假**等作吊價**。
b、強調本產品之優點或增值遠景作**。
3、投石問路（買方不出價時，使用少量折扣來引誘對方出價）且攻擊對方，壓迫下定金。
當你初次壓迫買方下定而買方面無表情，不作出價表示時，可再強調本產品優點或未來增值遠景。幾分鐘後，再作第二次壓迫下定，此時，若客戶很滿意產品（察言觀色），只是不好意思出價，即可採用投石問路的方法，引誘對方興起談價興趣。
4、黑白兩面
(1)由你扮好人，唱白臉，使用幕後王牌唱黑臉。
(2)當客戶提出合理**（底價以上）時，你可以表示「自己權利有限，你可幫助他向經理請示，但是他要馬上付出定金或意向金，你才敢向經理請示（否則經理會懷疑你的能力）。」
(3)如果客戶提出底價以下的**，可以想辦法吊價，或使用「幕後王牌」來吊價。
5、打出王牌
(1)客戶能夠下定金，且有權作主。若開出合理價位。即可請示王牌。
(2)請示前，要詢問客戶「能下多少定金？」
(3)「幕後王牌」要事先約定，預留退路。如：專案、經理。
如何守住價格議價技巧
客戶之所以會購買，主要原因是 1 產品條件與客戶需求相符合 2 客戶非常喜愛產品之各項優點 包括大小環境 3 業務員能將產品及大小環境之價值表示得很好，客戶認為本產品價值超過 表列 一 在議價過程中，我方業務人員必須掌握以下原則 1 對 表列 要有充分信心，不輕易讓價。2 不要有底價的觀念。3 除非...
價格談判技巧
不要在重要問題上先讓步 不要忘記自己讓步的次數 不要過快用盡你的 彈性 不要被期限所迫而倉促達成協議 在 上做重大讓步時，要充分考慮到可能產生的後果 即使快要達成協議時，也不要害怕承認自己的錯誤 不要輕易地認為某個問題的觸礁必然會使整個談判破裂 不要過分強調自己的困難，積極的建議能增強對方的信心 相...
價格談判技巧
談判簡單的講就是討價還價，最終確定雙方都滿意的 聰明的銷售人員會將簡單的問題變得複雜，複雜的問題變得簡單。一 談判的過程 簡單講分為 討價 守價 成交 1 客戶詢問 時，要認真準確的把 介紹給客戶 2 客戶要求讓價時，你要肯定公司的 制定的非常合格，不輕易讓價並讓客戶開價。3 客戶開價後，你要努力抬...