議價流程演練話術
情景背景：乙個客戶已看完和試完車，顧問邀請到展廳進入**洽談，設定車型s單長電噴；顧客：潘先生
陳顧問**：94100元，財務**：93100元，優惠幅度1000元，93100基礎上可贈送禮品：車頭鎖，地毯，防盜器，防爆膜。（現在是乙個模擬情景，所以沒有任何優惠政策）
客戶：94100元太貴了，你能優惠多少呢？
顧問：潘先生其實94100元就能買到一台純正五十鈴發動機的高壓共軌電噴江鈴汽車，這個價錢絕對是很超值，所以先生我們的價錢真的已經很優惠了。（盡量把客戶的談判精力分散在車的方向上，不能只針對**來談判）
客戶：沒有可能的，那有人買東西沒有得優惠的呢！就算買個西瓜也會有優惠啊！這樣吧你向經理申請一下幫我優惠個三四千，我馬上定下來，要不我就到別的地方去買。
顧問：先生，您的意思我明白，我也很體會先生您，買東西誰不希望能優惠一點呢。但是先生您覺得買車是**比較重要，還是車的質量和品牌重要呢？
我覺得我們還是應該多****車的本身，先生剛剛在和你交流的過程中，我也感覺到您對車這方面是比較專業和對於我們車還是比較了解的。
客戶：你說的這些我也明白，但是沒有理由一點優惠都沒有吧，如果這樣我就不買了。
顧問：顧客先生，剛剛我們的價錢全都是以最低價錢來報的，要不這樣吧，我看看我送你一些禮品吧，因為**上我們真的已經是很優惠了，我送你一些比較實用的東西，我送你乙個防盜器，這樣的話你的車可以停得安全用得又放心。（談判中首次的**的優惠是試探性的，無論你優惠多小客戶都會要求有第二次**優惠，所以第一次的**優惠應該以最小的方式優惠。
）客戶：只送乙個防盜器！**都有得送拉，來點實際點吧，我不要你多了，你優惠3000元給我吧，如果你能優惠的話，我馬上定落下來，你去向你們經理申請一下吧。
顧問：顧客先生，在**上我們已經真的做到很優惠了，要不這樣吧先生，我送多您乙個防爆膜吧或者如果你精品不要的話，那麼我把這些折現600元給你吧！希望先生您接受我的誠意。
（第二次放價，重要的作用是用於鎖定和降低客戶的心裡接受價錢，客戶會根據你放出來的優惠去調整心中的接受價錢，所以如果你價錢優惠幅度大的話，就會容易使客人誤會你的優惠還有很多，而且很有可能會在你放出的優惠幅度上在倍増優惠。）
客戶：才折現600元這麼一點點，十萬八萬的東西才折現那麼幾百塊！（你的優惠放得小，那麼客戶也會調整心裡的價錢）
顧問：先生正如我剛剛所解釋的一樣，我們對於**是有規定，不能亂報，現在我們拿出來給先生您的優惠也只是我們公司自己拿出來優惠給老闆您的，希望先生您能感受到我們的一翻心意。
客戶：哎~~~談了這麼久才優惠了那麼一點點，算拉算拉，我都不說什麼了，把那些東西都送完給我把，優惠1500我就馬上定下來，如果你再不能答應那我就不買了。（如果在談判的過程客戶發出了以上對話中的訊號，那麼表示客戶已經進入了射程範圍了，但是到了這樣乙個關鍵點銷售顧問一定不能急，如果馬上答應了客戶的要求，那麼客戶很有可能會有心中的誤解和變數，所以我建議在這個環節上我們可以再力求把價錢做得更好）
顧問：先生你的心情我很理解，您的這個價錢我們真的做不了，因為我們的優惠幅度真的不大，而且先生買一台車我覺得應該車的質量才是最重要了。（再次轉意客戶的談價方向）要不這樣吧先生，我看看這樣好不好，你現確定可以馬上能定下來嗎？
（再次確認客戶的購買訊號）那我這樣，看看先生覺得行不行，如果我這樣做先生您也不能滿意的話，那我可就真的沒辦法了！（讓客戶不能再有任何遐想，鎖定客戶）我向經理說先生您是我的朋友，我要他能不能再優惠多一點點，我一般都很少找到經理，但和先生您談到這麼來，我幫你申請一下吧，但先生我也不能確定能不能申請得下來的啊，我只能盡一下我的力，但先生您不能說我答應了你啊！（讓客戶親近感，減輕客戶的談判對抗心理）
顧問：你好先生，這位是我們的銷售經理，姓張，我經理為了表示對先生您的重視，所以他要親自和先生您面談！（這是乙個關鍵點，很多人都是在請經理出來的時候都很隨便，這樣產生的後果會令後來經理的談判中掌握不到主動權，因為得不到客人的重視和尊重，所以在請經理出來的時候，一定要用語術把經理的位置提高，這樣可以使經理在下面的共戰裡起到一言九鼎的作用）
談判中常遇到的問題和話術
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談判中的五種話術技巧
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