白臉弱者，例：當你假裝被專案臭罵了一頓，甚至連獎金都扣掉而勉強成交達到客戶要求的**時，你必須要求收取定金（否則會被認為能力不足，太偏向客戶），而且要委屈的，帶些痛苦的表情來收定金，並要求對方日後要請客吃飯或介紹客戶來補償這次的損失，以加深他的成就感。
當對方只願支付少量定金時，你可用更委屈、更痛苦的表情說：「你只付這一點點錢，我們專案一定會罵死我的，這個**是所有成交客戶裡最低的，總是要多付一點（或我剛剛是說你要立刻補足，專案才同意的），讓我有個面子，否則專案一定會說我不為公司著想，叫我乾脆到您公司上班算了。」
快速成交的關鍵是在於你為他爭取到「最低價」的條件時，可要求對方必須立刻支付定金來回報你。
黑白兩面成交法通則
1、你是售樓員，許可權只有2萬（假設議價範圍10萬）超過必須請示專案（最後底線），且專案你知道他的許可權只有6萬，但你是偷偷透露，這將可避免無路可退的情況發生。如果專案擋不住，才可退到經理甚至請示老總等。
2、引導客戶開價時，不妨先讓價零頭（避免對方認為議價空間很大），再看客戶反應。
3、不論對方第一次還價多少，都要回絕（即使只殺2萬），再吊價至中間以上價位，以求逼定。
4、當客戶被吊到成交**時，仍表示無權決定，並且要求加價到「自己滿意的價位」，若對方仍堅持時，即可要求支付足額定金，再請示專案（必須確定對方能下定，再做請示，否則專案會認為你在玩他）。
5、請示上級時，可視客戶「議價談判能力」採取下列步驟：
a、假裝請示專案核准。
b、假裝專案也搞不定，必須要請示上級。
c、假裝上級不同意，要你回頭再請客戶加價。
d、假裝你以各種矇騙公司理由，使公司勉強同意特例成交。
6、若**確定，應立刻收定（甚至和他一起去取錢），並且定單上註明本成交價由專案（或上級）特別核准，再由專案（或上級）簽名，以證實「真實性」。
成交過程須維持友善，愉快的氣氛，為了避免表示成交良機，置業顧問在取出價目表時，就應適時引導客戶進入「議價吊價階段」並且採取進可攻退可守的策略。不要把自己逼到無路可退的路上，切記注意「不要答應自己無權簽定的承諾」。
1、維持耐心及友善態度來處理議價成交過程，避免產生爭論及不愉快。
2、對於表價，要具備充分信心，即使客戶認為**高的離譜也要製造「高品質、高成本」的氣氛來令客戶相信「貴的價值、**合理」。
3、不輕易讓價，讓價目的是為了成交，因此：
a、客戶第一次出價必須拒絕，不能在客戶出價後就要求成交。
b、總價較高時，可利用「首付款很輕鬆，貸款每月償還金額也很少來說服」
c、當對方開價可以成交時，仍要假裝拒絕，再找台階讓價，並且要求提出「對等條件」（如果補足定金，或補足定金後3天簽合同）
d、當準備在對方出價可以成交了，必須確定對方可以支付定金才能鬆口，並且要立刻準備好定單。
e、避免讓客戶有兩個以上的選擇權，針對客戶需求及偏好，讓他「除了你，我什麼都不要」
f、時時觀察客戶眼神、表情、肢體語言，適時掌握成交機會。
g、讓客戶深信，你推薦的這套房時最好的，絕對避免**中談判「成交**」，議價吊價必須面對面才能做決定性讓步。
h、客戶補足定金後，避免客戶有再議價的機會。
i、有些客戶會「送東西」，「殺價」上採取雙重要價標準，必須小心應付。
j、有些客戶會在下定前以「一次性付款」來議價，並探知讓價幅度，因此置業顧問必須以「我們公司太有錢了」，不傾向一次性付款來避免回答。
3、成交階段：成交瞬間的議價吊價工作，是新人「鯉魚躍龍門」的臨門一腳。如何逼定簽定單。
sp模式：
硬式影響模式：
a、獎賞性影響：鼓勵下定可獲得好處（有時效性的優惠，優先權，主管特批等）
b、威脅式影響：暗示不下定，則適時會後悔（調價、售出等）
軟式影響模式：
a、建議影響：先付定金，別人就只能放棄或排隊後補。
b、警告性影響：再不下定，就沒法享受優惠被別人搶走。
控制影響模式：
a、環境控制：利用觀光客及兩組搶一戶房製造熱潮來影響。
b、迂迴控制：利用假客戶，假**，假定單來影響。
c、既成事實控制：利用現場成交，補定簽約客戶，已購買客戶來訪來影響。
切記：運用（硬式、軟式）項時，要「預留一條後路」讓雙方有台階下，新人貿然運用，客戶通常拒絕購買。
4、高階知識分子一樣會產生衝動購買心理。
例：「緊張，看見好多人在下定，一會兒這桌恭喜，一會兒那桌售出，沒多久就鼓掌一次，我想再不買就買不到我喜歡的那間，所以。。。。。。」
5、客戶購房過程。
注意→興趣→需求→確認→成交
故現場銷售定位：
「讓參觀客戶受到現場銷售氣氛影響，而產生衝動性購買行為」。
掌握成交時機
客戶不能成交的原因
成交技巧是銷售過程中最重要、最複雜、最難處理的一環，即使你將接待技巧、展示技巧、議價技巧、都處理的相當好，但臨門一腳有一點差池，恐怕也會失敗。
1、置業顧問缺乏信心。
2、置業顧問未運用適時反駁購房者提出缺點及批評語。
3、置業顧問未掌握適當的氣氛及時機來壓迫購房者衝動購買（未善用地形地物）。
4、置業顧問對售樓程式處置不當。
5、置業顧問對於售樓工作不適應。
經驗來說，檢討成交失敗，置業顧問都會站在「檢討客戶」的立場分析，實在說，多因為是置業顧問用不恰當的推銷技術所致。
例：1、收定太少。
2、補定或簽約期限過長，導致客戶猶豫不決（家人影響）或被其他個案搶走。
3、未充分、清楚說明產品內容，導致客戶誤解而要求退房。
4、客戶下定後再回殺，置業顧問處理不當而因低價無法成交。
5、客戶回訪時，置業顧問或其他置業顧問說詞不同（與原先）而造成不信任。
6、收定太牽強，使客戶後悔（或讓價不容易）
7、產品條件（面積、產權、使用率、付款條件）未交待清楚或穿幫。
8、置業顧問缺乏信心，使購房者受影響而認為這個產品並非最佳選擇，轉而選擇其他個案。
9、置業顧問為謀取個人利益，或爭搶客戶反而喪失成交機會。
置業顧問必須對產品優點、大小環境、價位充滿信心。
1、從產品規劃著手（面積、格局、方向、單價、總價），確實認清客戶優點，再針對客戶需求而攻擊。
2、確實掌握周邊主要生活設施的距離。
3、確實了解其他競爭個案的價位及產品內容。
4、注意取得客戶的信任。
5、借助假客戶、假定單、假成交故事來增強客戶信心。
6、確實記錄每個客戶個性、需求、談話內容，並分析後再予以攻擊。
7、適時引導客戶下定，掌握成交良機，成交只一瞬間，不能輕易放棄。
掌握時機技巧
1、逼定來試探客戶反應。
2、引導客戶出價，來製造「議價談判」，藉以達到成交目的。
3、取出定單，觀察客戶反應。
4、製造「許多人都來搶這一戶」來逼定（假**或同時介紹一戶）。
5、製造現場成交實況來逼客戶下定（必要時找假客戶）。
6、利用假客戶**，要其他置業顧問到家裡收定的成交比例來逼定。
7、假裝向專案（或上級）爭取「成交低價」逼定，甚至收取定額定金。
8、取出「即將調高的**表」來逼定。
9、善用客戶帶來的第三者（影響者），暗示給他佣金來幫助成交。
化解抗性，處理異議階段
客戶在介紹並選擇一戶時，為保護自己，常會提出「遠離成交階段」的質疑，批評或無法逼迫下定的問題，故你必須使用。
1、詢問。
2、反擊。
3、觀察方法來控制談話主題。
可運用6種應對技巧來協助置業顧問化解客戶的抗性，這些技巧都建立在溝通和協調能力的基礎上。
1、忽略客戶的說法。
2、直接面對客戶的說法予以否認。
3、先是同意再予以反駁。
4、把客戶的抗性特點轉化為之所以要購買的邏輯性理由。
5、問客戶「為什麼」以刺激進一步的討論。
邀請客戶一起解決他所提出的問題，這些技巧都強調冷靜，不要惡意的批評競爭對手，在客戶出現抗性特點之前，你應事先準備好接待。
「嫌貨才是買貨人」，面對異議時的方法
1、直接反駁法：適用客戶提出可立即舉證反擊的理由或假設時。
2、間接反駁法：運用對成本、**、建材、等比較質疑時。
3、提出反證法：特別適用於客戶拿假情報、假**時。
4、反問法：適用明理型客戶提出的質疑，強調換個立場他肯做嗎？如：「講的好聽，到時做的到嗎？」
5、截長補短法：適用無法避免的缺點，但可在承認後以其他更多優點彌補時。
售後追蹤
置業顧問工作不能因成交而結束，必須對客戶事先確定的承諾盡可能兌現，增強其信心。
作用：1、老客戶介紹新客戶。
2、減低其認知失調。
第17講條件等式證明 高中版
第課時 證明條件等式 重點 1 2 3 難點 1 2 3 1 2 3 1 2 3 乙個等式，在它所討論的範圍裡，僅當滿足某些條件時等式才能成立，這樣的等式叫做條件等式。證條件等式常用的方法有 直推法 代入法 分析法 借雞生蛋法。證條件等式常用的技巧有 配方，因式分解，換元，消引數等等。1 直推法 所...
第17講資料的收集整理與描述
第一部分知識梳理 一 知識框架 二 知識概念 1 資料的整理 我們利用劃記法整理資料,如下圖所示，2 資料的描述 為了更直觀地看出上表中的資訊，我們還可以用條形統計圖和扇形統計圖來描述資料。如下圖所示 3 全面調查 考察全體物件的調查方式叫做全面調查。4 抽樣調查 抽樣調查是，一種非全面調查，它是從...
第17講路基施工方案編制案例講解
陝西鐵路工程職業技術學院 鐵路工程施工組織與預算 學號姓名 班級時間 學習情境1.1課程作業要求 作業1 為了敘述方便，將dk12 000 dk12 200命名為 區，土壤型別為二類土，dk12 200 dk12 600命名為 區，dk12 600 dk12 900命名為 區，土壤型別為三類土，dk...