暑期社會實踐
**服務銷售心得
市場營銷不斷發生變化的同時，**也隨著人們消費水平的提高日益普及，市場營銷和**的結合---**銷售也就很自然的產生了。
**銷售的目標就在於能以一種經濟有效的方式滿足客戶需要，為客戶提供產品或服務。**銷售物件是公司現有或潛在的目標市場成員，通過與他們的溝通，可以維持與客戶之間良好的關係，而且還可以為企業樹立良好的形象。
**銷售並非僅是指打出**，還包括所有利用**進行行銷的形式，直接銷售、資料庫營銷 、一對一營銷、 呼叫中心、客戶服務中心等都包括在**銷售之中；**銷售也不僅是銷售產品和客戶服務的重要組成部分，還是企業整體行銷規劃的乙個重要組成部分。
在多日的實踐實習中體會到如下：
一、 **營銷的必要性
我們遠光的銷售模式大家都很清楚，主要是以上到下的推廣方式， 但這種方式無論在產品或普遍面（繼續寫下去，意思是從上到下的推廣方式不能全面覆蓋產品和企業，如我們的財務資訊化產品賣的比較好，但卻忽略了其它的產品線，另外除了電網企業還有電廠，供電系統及發電系統的三產企業，城電、農電等我們都可以撿起來，那麼這些就需要我們主動銷售，**營銷可做為主動銷售的一種重要的銷售方式。
二、 **營銷的優勢（換提綱）
由於城市規模擴大、交通阻塞等原因，登門拜訪式的推銷銷售效率越來越低，而成本卻愛不斷攀公升。企業在激烈的、成本的市場競爭中，為使自己的企業能達成預定的目標，不得不睜大眼睛，尋覓突破難關的新手段。於是，作為一種新的行銷方式，**銷售以快捷、節省的推銷方式越來越受到企業的歡迎。
其在企業商務活動中發揮的作用也越來越大，從企業行銷開始，直到行銷活動的全過程。
**銷售具有以下幾個特點：
1.快速及時
在擁有眾多可以自由選擇的交流工具的前提下，很多不必要當面進行的商務溝通完全可以用其他的途徑來解決。這時**就扮演了極其重要的角色。相對於信函、電報、傳真等文字溝通方式，**溝通不僅能夠將資訊快速及時的傳遞到對方，而且還可以充分表現出銷售人員的說話藝術，使溝通更具說服力，也更容易控制。
2.提高效率
**銷售雖然不是一種面對面交流，但它能夠省去登門拜訪的等候、見面客套的環節，可以在較短的時間內完成商品的推銷和訂購，從而提高商業活動的效率。當然，針對我們軟體銷售而言銷售週期會比較長，有時乙個專案的跟蹤期可能需要打上十幾個**才能獲取上門演示的機會，但是同樣的事情如果用直接上門拜訪的方式的話可能就不只要十幾次登門了，因為你得先對付一大堆攔路的人，比如說門衛、部門下屬等。其次是要面對對客戶開會、沒空等情況的耐心等待。
3、及時把握客戶的需求
在多**時代,網路雜誌等只能提供單方面的資訊和資料,而通過**能夠在短時間內直接聽到客戶的要求和意見,通過雙方的溝通,可以提供有針對性的服務.不管銷售人員是打**給客戶介紹產品,還是客戶打**向銷售人員投訴,企業及銷售人員都能及時把握客戶的需求,同時讓客戶得到更好的產品和服務.
4.普及率高
現在基本上每個企業的每個部門都裝有固定**，再加上近年來移動**的普遍使用，人們可以隨時隨地進行**溝通。避免了登門拜訪經常找不到人的尷尬局面。
5.互動性強
在銷售過程中，只有加強雙方交流的互動性，才能獲得好的銷售業績，這也是**銷售的顯著特徵。在**銷售的過程中，銷售人員能夠根據客戶的語氣把握談話的進度和方法，並最終達成銷售目的。
6.環境優勢
登門拜訪，銷售人員容易產生心理緊張，造成客戶懷疑；而一旦被客戶拒絕，又容易陷入失敗的消極心理中，難以鼓起下一輪銷售的勇氣。利用**，則由於工作環境熟悉，能夠從容對答，如被拒絕，也易於克服消極心理。
7.易於溝通
在**中交談，交談雙方往往不會受其他人所打擾，易於溝通；而登門拜訪，屬於人與人的進距離接觸，對方往往容易產生戒備心理。不利於其對銷售的產品的利益點的關注與思考。
8、保持與客戶的密切聯絡
通過**銷售,可以建立並維持客戶關係行銷體系.據計算：贏得乙個客戶的成本是留住乙個老客戶成本的7倍,所以企業應通過**加強與現有客戶的關係,將現有客戶留住,與他們建立長久合作關係.
關係處好了，老客戶也會介紹新客戶給你。
9、便於企業控制成本
常規模式的面對面式行銷，平均乙個銷售人員一周只能見三個客戶，銷售效率低，大大影響了銷售的整體效果，而且成功率也很低，無形中增加了企業的銷售成本；而**銷售便於企業有效控制銷售費用，把銷售成本壓縮在預算內
10、增加收益 、增加品牌知名度
**銷售可以擴大企業的銷售量，縮小企業的運營支出，增加企業的收入。如賓館、飯店的預定中心，不應只單純的等待客戶打**預約，如果積極主動的給客戶打**，就有可能取得更好的預約，從而增加收益。現在大部分的企業都採用**銷售的方式進行銷售的渠道。
（換提綱）包括戴爾計算機公司，全球著名的以**銷售為主要銷售模式的計算機**商，在他們剛進入中國的時候，也會遇到當銷售人員自報家門後，對方會有丈二和尚摸不著頭腦的感覺。這些客戶心裡在想：戴爾是什麼公司？
我怎麼沒聽說過？但現在，經過戴爾幾年的外在市場營銷工作，以及幾百名**銷售人員的工作，戴爾這個品牌在中國也基本上是家喻戶曉了。所以說**銷售也是一種最有效的幫助企業擴大品牌影響力的方式之一。
包括遠方軟體公司他們全部的銷售額都是來自**銷售，其中包括直接銷售及間接銷售。去年遠方總部銷售部門通過**直接進行銷售的銷售額佔總銷售額的六成，間接銷售佔四成，這證明了**營銷在平時銷售過程中起著多麼重要的作用。
四、**銷售的運作方式 （換提綱）
首先我們得組織好乙個**營銷團隊，這個團隊可由兩到三人組成（最好是女性同志，女性同志聲音較為甜美）它主要負責的工作包括售前、售中和售後，售前最重要的一環是資訊**獲取，（換提綱）包括主動挖掘新客戶和客戶主動打**進來等途徑。（當然客戶主動打**進來要求購買的情況應該是比較少的）這一環節可採用**市場排查來獲取，在得到意向客戶後可判斷專案為直接銷售或間接銷售。小專案或公升級專案可定為直接銷售如需上門演示或當面洽談專案可轉交給銷售代表共同完成，其次是專案跟蹤服務及售後服務、接受客戶投訴、產品維護等連線。
五、**營銷技巧
說到這裡，在坐的肯定有人疑問**銷售有這麼好做嗎，特別是我們面對的是國營企業的大爺們，的確**營銷是一項簡單但不容易的工作。說它簡單是因為它借助的工具簡單，說不容易是因為它的成功率很低。那我們研究的重點就應該落在如何提高**營銷的成功率上。
下面我們就來看看軟體行業**營銷需要注意的地方和所需的技巧。
一、在**溝通過程中需要注意的幾點：
1、找準決策者
在**銷售過程中知道誰是最後能決定購買的人是非常重要的。你當然不希望在打了若干個**，做了多次完整的產品或服務介紹後，被告知在決定購買前，還有乙個你從未通過話的人必須被說服，你本該首先與那個人通話。如果你成功說服了乙個本不該拿主意的人同意購買你的產品，這只會增加你的銷售成本，同時給你和你的同事帶來不便。
當真正的決策者入場後，很可能你又得發時間從新介紹一番。 做**排查時我們在黃業上找到客戶資料後可先打**到總機或科室詢問你所需要找的決策人的姓名、職位及**號碼等，避免直接詢問決策人的姓名和職位。直接呼叫決策者的姓氏和職位（如王主任、劉經理等）可加深雙方之間的親切感。
2. **目的明確
有很多銷售人員，在打**之前根本不認真思考，也不組織語言，結果打完**才發現該說的話沒有說，該達到的銷售目的沒有達到。比如：我要給乙個自己產品的潛在客戶打**，我的目的就是通過**交流讓對方更加了解我的產品，有機會購買我的產品。
有了這個目的，我就會設計出最簡明的產品介紹語言，然後根據對方的需要再介紹產品的效能和**。最終給對方留下乙個深刻的印象，以便達成銷售目的。所以，利用**營銷一定要目的明確。
3.打**前準備乙個名單。
如果不事先準備名單的話，你的大部分時間將不得不用來找所需要的名字，你會一直忙個不停，總感覺工作很努力，卻沒有打幾個**。因此要在手頭上隨時準備乙個可以供乙個月使用的人員名單。
4、不要害怕拒絕
有很多同事害怕客戶拒絕**，在幾次失敗後已沒信心繼續打**了。只好守株待兔的等待客戶打**過來，效果卻很差。在**營銷過程中最忌諱的是被動式的等待，要主動出機。
不要害怕客戶拒絕**，對待履次拒絕**的客戶我們要沉著想辦法應對。但不是不打。這個辦法不行，想過另外的招數再打。
或許今天你找的這個人達不到溝通的效果。你可換個人再溝通。最好把你想銷售的產品所涉及部門的所有人員都接到過你的**。
他們可能一時半會不能接受你推薦的產品。但當他們需要的時候會第一時間想到你，想到你的產品，你的公司。因為你給他們灌輸太多你公司的名稱和產品。
想不記起你也難了。
5.專注工作
在銷售時間裡不要接私人**或接待與工作無關的客人，充分利用營銷經驗曲線，正像任何重複性工作一樣，在相臨的時間片段裡重複該項工作的次數越多，就會變的越優秀。
**銷售也不例外，你的第二個**會比第乙個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動裡，我們稱其為「漸入最佳狀態」你會發現，你的銷售技巧會隨著銷售時間的增加而不斷改進。
6、語氣要平穩，吐字要清晰，語言要簡潔。
有許多銷售員由於害怕被拒絕，拿起**就緊張，語氣慌裡慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。以前我經常接到打來的銷售**，報不清公司名稱，說不請產品，也弄不清來意，只好拒絕。有時就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結果還是不明白產品到底是什麼？
所以，在**銷售時，一定要使自己的語氣平穩，讓對方聽清楚你在說什麼，最好要講標準的普通話。語言要盡量簡潔，說到產品時一定要加重語氣，要引起客戶的注意。
二、**營銷所需掌握的技巧：（換提綱）
**銷售人員只能靠「聽覺」去「看到」準客戶的所有反應並判斷銷售方向是否正確，同樣地，準客戶在**中也無法看到**銷售人員的肢體語言、面部表情，準客戶只能藉著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個銷售人員，是否可以信賴這個人，並決定是否繼續這個通話過程。 其次，在**銷售的過程中如果沒有辦法讓準客戶在20~30秒內感到有興趣，準客戶可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關的事情，除非這通**讓他們產生某種好處。所以，最好的銷售過程是**銷售人員說1/3的時間，而讓準客戶說2/3的時間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。
1、資訊**獲取的技巧
◆ 在銷售過程中最重要的一環是資訊**獲取，也就是尋找目標客戶，我們可從電力企業黃業、114、網上來收取。產品的普及面要廣，每個產品所涉及到的部門都要進行掃蕩式的**排查。另外還需注意的一點是什麼時候收集客戶資料比較合適？
（看著提綱說）很多剛加入**銷售行業的新人，一般會在上班期間花大量的時間來收集客戶資料，其實這樣做得不償失。**銷售是講究速度與效率的行業，工作節奏快、工作量大，一般公司都要求每天至少必須完成多少**高水平的**不太現實，我們要求先從數量裡求質量，況且打**的次數多了，技巧也就自然熟練了，如果利用上班的時間收集客戶資料，比如你用了四個小時，很顯然你已經落後於別人，也就是你輸掉了半天的時間。
我會要求我的銷售助理或銷售代表在剛上班或快下班的30—60分鐘之間收集客戶資料，也就是說一天有兩個小時收集資料六個小時進行**排查獲取資訊**，六個小時可高質量的完成二十至三十個**。
電話營銷心得與體會
在打 中最能看的出乙個人的品質,乙個人內心的世界,在打 中你可以表露的明明白白,無論你平時怎樣掩飾.那麼,我們所撥打的每一通 當中,是不是要給對方的一種溫馨的感覺呢,或者是親切的友好,你的良好的形象和公司的形象都會在 當中傳達給對方.你的事業和你的人脈關係,會在你的每一通熱情的 中拓展未來.在寫作當...
電話營銷心得總結與技巧市場營銷
如內容題要中，不管是成功的經驗還是失敗的經驗，都應該進行總結。在打 中最能看的出乙個人的品質,乙個人內心的世界,在打 中你可以表露的明明白白,無論你平時怎樣掩飾.那麼,我們所撥打的每一通 當中,是不是要給對方的一種溫馨的感覺呢,或者是親切的友好,你的良好的形象和公司的形象都會在 當中傳達給對方.你的...
汽車網路營銷電話營銷經驗心得
5.跟進時間長短 一般來說 不宜聊的太久也不宜聊的太短，太久會讓客戶了解太清楚沒有懸念，到店體驗衝動性自然就下降，如果聊的太短基本可以認為這個 白打。一般建議 在10分鐘左右最佳。6.客戶的管理 電銷客戶存在於2種，一是非常快的就購買車，一種是需要很久很久才買，所以在客戶管理必須要有自己的想法，按照...