培訓案例
某化妝品公司是南方某市一家有名的生產女用系列化妝品的國營公司，公司創辦於2023年，主要生產和經營化妝品和幼兒保健用品。在創辦最初的10多年裡，該公司每年以25％的速度迅速地發展，產品不但銷往全國各省市，而且銷往國外10多個國家和地區，成為一家國內外享有聲譽的化妝品公司。
1985後，原來負責銷售的副總經理張海濤退休後，由原銷售部經理宋旭接任負責銷售的副總經理，而原來銷售部的負責國外地區銷售的副主任孫小麗被提公升為銷售部經理。孫小麗上任後不久，即參照國外的經驗制定了有關銷售人員的培訓計畫。計畫規定對銷售人員集中培訓兩次，一次是在春節期間，另一次為6月份最後一周，每次時間為3至5天。
把所有的銷售人員集中起來，聽取有關國內外最新銷售技術知識的講座和報告，再結合公司的銷售實際進行討論。每次都聘請了一些專家顧問參加講座和討論。這樣每年集中培訓兩次的費用不大(每次40多個人，費用只用了6000多元)，但培訓收效卻很大。
20世紀90年代初期，由於化妝品市場的劇烈競爭，公司的生意停滯不前，國家又要緊縮財政支出，公司在經濟上陷入了困難。為了扭轉局勢，總經理下令，要求各副總經理都要相應地削減各自負責領域的費用開支。
在這種情況下，負責銷售的副總經理便找銷售部經理孫小麗商討，他們倆人在討論是否應削減銷售人員的培訓問題上進行討價還價。副總經理宋旭建議把銷售人員原來一年兩次的培訓專案削減為一次。宋旭提出：
「孫小麗，你知道，我們目前有著經濟上的困難，一則希望通過裁減人員來縮減開支。公司的銷售任務很重。現有40多位銷售人員還轉不過來，所以，人員不能裁減。
那麼剩下的一條路就是削減培訓專案了。我們目前的銷售人員大多數都是近幾年招進來的大學畢業生，他們在學校裡都已經學過關於銷售方面的最新理論知識，他們中有些人對這種培訓的興趣也不很大。而少數一些銷售人員，雖不是大學畢業，但他們都在銷售方面有了豐富的經驗了。
因此我認為，銷售人員的培訓專案是不必要的開支，可以取消或縮減。」 ．
孫小麗回答道：「我知道我們大多數銷售人員都是近幾年來的大學畢業生。但他們在大學裡學的只是書本上的理論知識和抽象的概念，只有他們在第一線幹一段銷售工作後，才能真正理解在學校裡學習到的理論知識。
再則，我們正處於由計畫經濟向市場經濟的過渡階段，我們對市場經濟下進行銷售的技術還了解很少，對國外銷售方面最新技術知道了解更少。在培訓中，我們讓從學校出來的人與有經驗的銷售人員一起工作一段時期，他們實際銷售工作中碰到許多具體的問題，在此基礎上再參加我們的培訓，一邊聽取有關最新銷售技術知識的講座和報告，一邊結合我們公司的具體實際與專家們共同研討。正是由於我們堅持不懈地進行了這種培訓，我們才在國內和國際市場上擴大了銷售量，也才減少顧客的抱怨，贏得了顧客的信譽。
因此我認為，我們決不能削減我們這個培訓專案!」
「對不起，孫小麗。總經理要我們必須縮減開支，我真的沒有辦法。我對你說了，我們銷售任務很重，我們不能裁減銷售人員，所以，我們只得下死心只有通過削減你的銷售人員培訓計畫來縮減開支了。
我決定，從明年開始，把每年兩次的培訓專案縮減為一次，總之，銷售人員的培訓削減50％—60％。也許，待公司的經濟好轉以後，我們再考慮是否恢復增加銷售人員的培訓費用問題」。
思考題 1．你是否同意在公司經濟困難的情況下，人員的培訓計畫可以被擠掉，為什麼?
2．你有什麼好方法能使這兩個銷售經理都感到滿意?
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