[**商管理] 世界上沒有差**商（之一）----吳怡與辦公室的清潔阿姨
泛網一搜,你會找到太多的知名企業的**商審核和評價辦法,一傳十,十傳百,於是很多開始進行**商管理系統建立和改進的公司都擁有了**商評價和審核標準.
可是,提出問題的越來越多,往往是,按照評價標準,現有**商幾乎沒有合格的,開發新**商也幾乎找不到合格的,東西總要買,生產或新產品等急用,採購部成本和時間壓力又大,不好處理.
這個問題是個普遍問題,是**商管理和開發最大的誤區,拿著標竿級的標準,去評價你的**商,寫的條目越來越細,要求越來越多,能有多少**商合格? 不妨思考一下,你要的是什麼**商.
我是在建議放低標準嗎?不是!我進行了大量企業實際調查,在過去兩年裡面,接觸了近兩百家企業,以上情況都存在.建議放低標準無疑是不可行的,問題其實只有乙個,你究竟要什麼樣的**商.
比較專業的**商開發人員可以立刻舉出很多條款,那些條款仍然是來自對標竿企業相關資料的學習,可是唯獨聽不到,究竟要什麼樣的**商.有乙個非常奇怪的現象,當被問到貴公司有幾份**商調查表或**商審核表時,肯定都是有乙份.當你拿著尋找副總理,外經貿部長吳怡女士的標準去評價乙個應聘辦公室清潔員的阿姨的時候,她能合格嗎?
她的gap怎樣去衡量?如果我們用金錢去衡量,你就知道,阿姨要成為吳怡,所要付出的成本和吳怡成其為吳怡的成本哪個高,恐怕阿姨需要的成本達到天文數字,她也成不了吳怡.
很多朋友喜歡言必稱dell,我們就談dell,我和他們的海外office,國內office都曾經一起工作過,如果你了解dell的**商開發,他們對不同的**商有不同的評價標準,細到什麼程度?今天要找螺絲**商,拿的評價資料一定是螺絲**商的標準,製造過程考察項完全是螺絲**商的,明天去評價潛在的pcb板**商,拿的完全是pcb的,我們可能會說,dell當然厲害了,我們怎麼和dell比?
dell也是由人組成的,那些細分到嘆為觀止的資料並非是因為他們是dell,所以就有人願意給他們,那些是他們的每一任**商開發人員自己在那之前結合自己的經驗,或者查詢有關行業資料和資訊或者進行以往**商訪談然後加班加點寫出來的,他們和我們一樣是肉長的**商開發人員,風裡來雨裡去到處跑.人來人往,就為dell積累了一筆豐富的**商選擇和評估標準庫.dell在招聘**商管理人員時的首要條件不是有過多少年的採購或**商管理經驗，而是在某種工程背景上有過多少年的經驗。
再看其他的標竿企業,說三大汽車公司吧,他們打造了我們可以效仿的**商sourcing標準,可是實際操作的時候呢? 了解b2b電子商務的朋友可能接觸過電子招標,招標條款上的要求是很個性化的,有時三行的調查表就解決問題:1.
貴公司是否曾經給國際汽車知名公司供過貨?是哪家?
2.我們現在尋找的這個零件是乙個大量採購專案,未來三年內不會更改,所以貴公司願意為我們備一定量的庫存嗎? 3.
因為是大批量零件,我們對**品質的要求是小於20ppm,貴公司能做到嗎?
僅此三個問題已經足夠,因為完全表達出了:"我想要什麼."這個問題.下一次招標是別的零件，自然提出的需求就可能完全不同，評價標準也會不同．
你可能會說,這還不容易嗎?這可不容易,不信你也試一試這樣發出招標需求？
我們看下面這家公司為什麼遇到困難?這是一家歐洲著名企業,他們是全球石化行業和食品化工行業的管道傳輸裝置生產商,他們的客戶在世界各地都有,但是管道設施我們可能了解,其中主要的傳輸幫浦只有一台,這就導致批量非常小,而這類產品都是有一定體積的大型鑄造件,還是要求防腐的金屬材料,主要工藝是靠手工或大型裝置,這屬於傳統工藝,因為其能耗高,歐盟日益增加能耗壁壘,所以他們準備到中國來尋找遠端製造**商.來自瑞士,芬蘭,英國的專家組到中國來做sourcing,輾轉各地半年,發現中國在輕工自動化方面的製造能力已經達到國際先進水平,而恰好是這樣的傳統甚至手工工藝,卻落後於國外幾十年,到現在仍被作為傻大笨粗的產品,只有一些非經濟發達地區的鄉鎮企業或重工業地區才有,而廠家的管理水平也非常原始,與評價要求相差甚遠.
這半年的成本有多高?那可是三國的專家啊.
我有幸被一些海外大企業委託尋找合適的中國**商,我沒有立刻到處跑,把精力花在了客戶身上,一定要挖掘出來他們真正想要什麼樣**商,經過數次訪談和客戶引導,收集了如下資訊:
可根據客戶提供的零件圖和模具圖開發模具和鑄造工藝—他要的是設計能力
工藝要求為失蠟鑄造或樹脂砂鑄造---他要的是工藝能力
鑄造材料為指定成分的不鏽鋼，或其他合金---仍然是工藝能力
不得少於三颱兩噸的工頻電爐----他要的是產能和裝置能力
鑄件最大輪廓尺寸1.2-1.5公尺---工藝能力
單次鑄造重量達到80公斤以上---工藝能力
有外貿報關資格和能力，直髮海外終端客戶---**、物流能力
多品種小批量，準時交貨----這是生產運作及交付能力，他自己是以多品種小批量準時交貨
的方式供給石油、化工、食品等世界著名企業，要求同等能力
資金實力可以支援三個月的回款週期---財務風險承擔能力，資金實力
**商需要遵守客戶方完備的質量管理系統和相關國際標準---質量控制能力
可是這算是發掘出了真正想要的東西嗎?不是,因為第二輪**調研的時候,遇到了多家廠商的拒絕.拒絕的因素如下:
品種批量比是多少?批量小到何種程度?小到一定程度頻繁更換模具費用怎麼攤法?
極小批量產品頻繁直髮海外,相關的附加費用誰負擔?......這些拒絕的因素看似明智,但是普遍沒有看到這裡面的有價值的機會:
這不是一次普通的現貨採購,是歐洲企業遠端製造單元的轉移,候選**商有可能成為乙個製造基地,歐洲的專家會轉移過來對他們進行全方位的扶持.
貨品單值很高,儘管批量小,但是品種累加起來年採購金額初期就可以達到幾個億.(但是與之匹配的**能力要求是能夠快速切換型號,在這種情況下**商還要有錢賺)
外貿信用付款的確定性,儘管三個月週期有些長,但是一但合約簽定,付款卻是確定的.
到現在為止,這些資訊能成為真正的sourcing動因嗎? 仍然不是,如果再綜合挖掘一次,就到達目標了,要實現這個採購專案,需要的是**商的財務能力和足夠的生產組織能力.
達到這一步,我們的解決方案就立刻鎖定了----瀕臨轉型的不景氣的國有大型機械製造企業.有沒有搞錯!這也能匹配上?
我們站在**商一邊來看,這裡面有歷史綜合因素所帶來的"廢墟優勢",如果談採購,中國是乙個特殊的國家,今天無論是先進的**鏈管理理論還是全球採購模式,都是美國式的採購,而美國式的採購管理,真正成型是在二戰期間,但是二戰期間還有另一種採購模式,那就是蘇式計畫性採購,中國後來在計畫經濟階段是採用了蘇式採購模式,但是伴隨著改革開放,市場經濟,前蘇聯的解體,全球**鏈在中國的迅速擴張,原有的採購模式也解體了,計畫經濟下的採購模式是和整個國家財稅管理制度一體化的,國有經濟都是一樣的.
仍然停留在舊模式下而有待轉型的國有企業有什麼"優勢",按照原有經濟模式,設施裝置固定資產投入幾乎攤銷折舊殆盡,大而全,大型鑄造裝置齊全閒置,仍然要養活員工.在此前提下,只要有大量訂單,國家有制度給他們,可以產生形勢上的"淨賺",不計原有固定成本,這樣,又可以養活員工,而能耗方面,也可以攤入計畫經濟成本(計畫經濟並沒有滅亡大型國有企業的技術水平和員工素質可不差,各項管理制度完備(尤其在安全,社會責任,環保,質量體系方面,應有盡有還是高分在困難情況下,他們珍惜訂單機會,重視質量和**責任.
果然,我們鎖定的潛在**商與客戶一拍即合,以至於過了兩個月,客戶打**來:"你們找的這個**商合作態度非常好,有一批質量出了問題,按規定要罰兩萬元,這邊**一打過去,沒有任何反駁,錢就匯過來了.
精確鎖定採購需求可不是一件容易的事,它往往被那些紛繁複雜的所謂標竿標準,先進管理模式所淹沒,你隨手就能列出的表面需求,往往不是你想要的.
吳怡還是阿姨,這的確是個問題.世界上沒有差**商,只有不匹配的**商,不匹配的原因是企業總是拿著泊來的所謂先進評價標準的燈籠去照**商,看到的都是陰影,了解了自己的真正需求,你會發現,你看到的將是他人的優點,和你的真正需求相匹配的優點.
**商的sourcing首先是一門研究自己需求的學問，而不是研究用來照**商的燈籠．
[**商管理] 世界上沒有差**商（之二）--我看青山
"我看青山無限好,青山看我亦如此",有一次在溫州為乙個客戶考察**商的時候,週末他們派車安排去樂清雁蕩山玩一下,登山的途中,看到一處山坡的草地上有乙個牌子,牌子上寫了這句話,這是乙個公益性的標語,古人的原話是:"我看青山多嫵媚,料青山看我應如是."
那次考察不僅僅是考察哪一家**商,那是乙個複合型的需求,因為顧客要的是乙個重要功能部件,而在那之前該部件總成是在國外才能購買到,是乙個行業細分範圍內相對的標準部件,但是在國內卻仍找不到替代品,不用說,採用國外的成品成本肯定是高.
這個部件的特點是結構複雜,內部運動件多,全是鋁合金零件,要求加工精度高,因為靠運動件的組合動作來實現精確的輸出軸轉速,進一步帶動感測器,以實現精確的測量.
精確的需求分析是開發**商的第一步,技術層面的表達只是輸入之一,我們要為客戶將技術需求展開到成本,工藝能力,加工水平,裝置條件,下級原材料相關組織條件(**商的子**商**),周邊配套生產環境(因為這不是一家**商能夠完成的,是要依靠乙個**群體最後達成一致,溫州是比較理想的地方.經過事先的渠道聯絡,確定了溫州之行,這是一次多位一體的行動,考察評估,向潛在**商表達需求,針對樣本和圖紙進行聯合技術分析,找出製造可行性和風險,確定客戶方下一步怎樣對**商進行扶持的方案.
目的地是溫州的乙個工業小鎮,該鎮都是家庭式的小工廠,工廠之間有千絲萬縷的家庭成員關係,但是從精密壓鑄到精密沖壓,精密加工應有盡有,這是我們事先的最重要的需求期望--加工能力集群.對於這種組合部件來說,單純靠**鏈的縱向組織是難以實現的,必須是集群型橫向組織.
供應商質量管理
版次01 頁次1 3 1 目的 本工作指南對引進 商的明確了確定的方法 流程，為有效確保 鏈之間的互利共贏 深度合作確定了方法，以保證 商持續提高 公司持續提高，最終達到質量可靠 市場穩步發展。2 適用範圍 本指南適用於對公司 商的管理。3 定義 3.1 商是指萬向集團內部企業 與萬向集團有合作的單...
供應商交期管理與供應商質量管理
主辦 上海普瑞思企業管理諮詢 時間 2010年11月18 19日 2天 地點 上海 收費 2680 人 含授課費 資料費 會務費 兩天午餐費 課程背景 這邊要cost down，那邊要forecast,另一邊抱怨貨總是不按時到位，payment永遠不好 採購量又小，找 商談價，他都不理我們 計畫變動...
供應商質量管理培訓
時間 2010年8月 12 13日地點 上海 時間 2010年8月 19 20日地點 北京 主辦單位 bcg 百喬羅管理諮詢 收費標準 2800 人 包括資料費 午餐及上下午茶點等 參加物件 銷售助理 秘書 辦公 行政及需要提高職業素養的人員 報名 蘇老師 溫馨提示 本課程可為企業提供上門內訓服務，...