《提公升市場核心競爭力，促進業務全面增長》
——泰康人壽廣東分公司2023年工作總結報告
2023年12月16日
《提公升市場核心競爭力，促進業務全面增長》
——泰康人壽廣東分公司2023年工作總結報告
2023年是「十一五」開局之年，充滿著機遇和希望：6月26日「國十條」的頒布出台為保險行業帶來發展的「又乙個春天」，更為泰康人壽帶來第三次絕好的發展機遇。泰康人壽廣東分公司在廣東省保監局的領導下，以「兩會、一批示、一文」的精神為指引，認真執行張德江書記、黃洪局長關於抓好2023年工作的指示，貫徹總公司「增長與效率」的方針，以科學發展觀為統領，緊緊圍繞科學發展這個中心，努力實現業務增長和提高效益，服務於和諧廣東建設。
一年以來，泰康人壽廣東分公司在以彭祖勝總經理為核心的領導班子的帶領下團結一心、奮發有為，抓住發展的歷史機遇，一心一意謀求業績全面發展，全神貫注做好效益逐步提公升，同時積極努力抓好隊伍誠信建設、保險宣傳工作和黨建工會工作等各項工作。
2023年也是泰康人壽成立十週年、廣東分公司成立八周年，是喜慶之年和收穫之年——在廣東省保監局的領導下，泰康人壽廣東分公司呈現出個險營銷業績令人振奮，團險努力向好、銀保業績效益雙豐收的良好局面。在業績取得良好效益的前提下，廣東泰康繼續保持著營銷新契約標保在泰康系統內全國第三（29家分公司）、廣東省內第四的牢固地位，提前實現了「保費破10億、營銷新契約標保過1.8億」的全年工作目標。
為了進一步總結2023年工作中的成績、經驗和不足，為2023年的和諧發展打下良好基礎，現就2023年的全面工作向廣東省保監局專門報告。報告分為以下幾個部分：
一、 2023年的業務發展情況
二、 2023年的主要工作
三、 工作中存在的問題
四、2023年的工作思路
2023年以來，泰康人壽廣東分公司在廣東省保監局的領導下，以年初全省保險工作會議精神為指引，秉承總公司的發展戰略，以加快業務發展為第一要務，積極貫徹落實科學發展觀，堅持全面、協調、穩健發展。截止2023年12月18日，泰康人壽廣東分公司的保費規模達到11.8億元，與去年同期相比增長了29%。
據**，2023年泰康人壽廣東分公司的規模保費將再次創造歷史新高，突破12億，同比增長有望突破30%，各條業務線的全年保費規模**分別為：
1、個險營銷新契約實現保費3.29億元，標保過2億元，實現歷史最好紀錄，較去年同期增長約為74%，在泰康全系統29家分公司中穩居第三名。
2、個險續期保費規模較去年同期擴大了36％，累計實收保費24,935萬元，同比增長33%；實收轉帳率系統排名第一；
3、團險業務目前達成9,075萬元，根據12月客戶積累情況和歷史業務經驗，預計年底前有望達成1.5億元，總規模在去年1.3億元的基礎上保持15%的增長速度。
4、銀行保險業務將實現保費51,255萬元，同比增長25%；在泰康全系統排名第七。
2023年的主要業績三大亮點是個險營銷新契約的增長、銀保和續期保費的增長。特別是個人營銷新契約，它一直是泰康人壽考核各項業務指標中的重中之重。泰康人壽廣東分公司的2023年的營銷新契約目標是1.
8億元標保，早已提前乙個月達成，目前個險新契約總保費收入達到1.897億元。同時，個險營銷新契約的市場份額也比去年同期有所提高，詳見下表。
備註：上表資料源自於廣東省行業協會的統計報表，標保折算按泰康折標方法計算。
各項經營指標也得到明顯改善，新單期繳比例也提高到93%。在賠付支出方面，今年1-11月，廣東分公司已結理賠案件共4,494件，給付金額為1085萬元。
2023年，泰康人壽廣東分公司重點抓好營銷新契約、銀行保險和續期業務的增長工作，突出調整團險的業務結構。2023年泰康人壽廣東分公司保持業務穩健增長的最主要原因在於分公司總經理室認真領會「兩會、一批示、一文」的精神，學習體會黃局關於「必須科學把握規律，要謀劃全域性，分類指導、重點推進，在新一輪的增長週期中，大力推進自主創新，增強持續發展動力」的講話精神。
泰康人壽廣東分公司彭祖勝總經理按照黃局提出的「分類指導、重點推進」，進一步完善創新管理工作思想，將泰康人壽廣東分公司的機構分為三個片區，即：珠三角區域，包括廣州、佛山、東莞、中山、江門、珠海和惠州；粵東地區，包括汕頭、梅州、潮州、揭陽、汕尾、河源；粵西北地區，包括湛江、茂名、陽江、雲浮、肇慶、韶關、清遠。
此外，彭祖勝總經理還提出在2023年「實施分區域經營，加強基礎管理；落實珠三角戰略，振興珠三角，擴大非珠三角優勢；全省營銷一盤棋，團險銀保提高創利能力，加快業務全面增長、創造效益與效率；振興大廣東，為泰康十週年慶典獻禮！」具體工作措施包括：
1、堅持發展的主旋律，促進正增長。
2023年以來，泰康人壽廣東分公司始終堅持「加快業務發展」的主旋律。上半年，以1月19日的全省保險工作會議精神為指引，下半年以學習「國十條」、落實總公司「四講」和加快業務發展的精神為推進。
上半年，我們極其重視全省保險工作會議精神的傳達和學習，充分領會黃局的講話精神，各項工作均「以科學發展觀為統領，緊緊圍繞科學發展這個中心，牢牢抓住自主創新這個關鍵」。同時，大力實現黃局提出的「必須科學把握規律，要謀劃全域性，分類指導、重點推進，在新一輪的增長週期中，大力推進自主創新，增強持續發展動力。」在學習和落實的過程中，我們制定了2023年的發展規劃和工作措施，以「加強業務發展、提公升泰康人壽在廣東市場的核心競爭力」為重點，牢牢把握堅持發展的主旋律，穩步地推進各項工作。
下半年，我們又在全省各部門、各機構中間開展學習「國十條」的活動，同時結合總公司統一部署的「講認識、講市場、講規劃、講措施」活動，有力的推進了業務的正增長。第四季度裡，泰康人壽總公司又召開了「加快業務發展」的重要會議，廣東分公司也在11月份召開了2023年戰略研討會議，在12月2日舉行了年終業務衝刺誓師的四百人大會。
2、重點推進個險營銷，提高市場核心競爭力
個險營銷管理工作一直是我們各項工作的重中之重。截止2023年12月18日，營銷新契約規模保費約3.2896億元（折合標準保費1.
86億元，在系統內排名第三）。可以說，2023年的回歸培訓、2023年的服務部建設以及2023年的分區域督導等一系列的營銷管理手段，為持續打造泰康人壽在廣東市場的核心競爭力奠定了基礎，取得了一定的成績。2023年以來，我們在個險營銷方面所採取的主要措施包括：
1）「分類經營，分割槽管理」：我們把機構按保費貢獻大小分為a、b、c三類，在資源匹配、薪酬考核、業務推動等方面分類配置，又根據地域與經濟差異性共分為珠三角、粵東、粵西北三大片區。這樣能讓資源集中投入到有產能的機構中，從而大幅提公升了我們的業績。
此舉促使機構業績大幅增長，以湛江、梅州為首的機構一舉躍居全國中支的前列。
2）推進明星俱樂部的建設，讓我們培訓了一大批績優的業務高手，明星團隊穩定到334人，其人均產能提公升到1.8萬元，帶動了業績的增長。上半年實施了標準組、標準部的方案，以及利用基本法套轉對團隊的整合從而提高了團隊的業績產能。
另外，從產品策略上也採取了一定的措施，主推萬能險也是提高業績的原因之一。
3、保持銀保和續期的持續增長，確保業務全面發展。
截止2023年12月18日,泰康人壽廣東分公司的銀保保費突破了5個億，達成歷史最高紀錄,同比增長25%，主要措施：一是加強銀保銷售隊伍的團隊建設，注重培植和扶持明星團隊，全面提公升了銷售團隊的專業化銷售能力，專業化程度不斷提公升；二是密切與工行、農行、中行、建行等四大行的合作關係，與其省行、分行建立了較好的合作關係；三是建立廣東泰康銀保的培訓體系和榮譽體系。特別值得一提的是，今年的銀保業務歷史性的出現了業績與效益全面提公升的局面。
今年是廣東泰康自開展銀保業務以來，第一次實現扭虧為盈，出現費差益，一改2023年以前在泰康系統內是虧損大戶的歷史。銀行保險年度兩差目標-99萬，裁止10月，實際完成170萬。
續期也出現33%的增長，主要原因是自05年以來個險營銷新契約一直在不斷增長。另一方面，我們注重續期隊伍的專業化、規範化建設，通過細化周經營、完成報表和督導體系等基礎管理措施，確保月月增收。
4.調整團險業務結構，扭虧為盈
2023年，泰康人壽廣東分公司的團險經營策略從注重規模到注重效益的轉變：通過結構調整致使長期險業務發展緩慢；隊伍的銷售能力需要提高，市場狀況也制約業務的發展。在前三季度的經營中，團險業務規模出現了下降，但是效益明顯改善，業務管理漸趨規範，風險管理、風險控制加強。
上半年實現了扭虧為盈，在全系統29家團險機構裡廣東是死差益貢獻最多的機構之一，也是費差損下降最快的機構之一。這在分公司團險的發展歷史上是第一次。截止10月份，在05年虧損1360萬元的基礎上實現利潤790萬元，預計年底利潤會有200多萬元，超額完成總公司下達的-440萬元的利潤指標。
5、加強管控、防範風險、完善服務，確保業務品質和服務品牌
今年以來，泰康人壽廣東分公司的後援部門堅持嚴謹的工作作風和專業化精神，業務管理漸趨規範，風險管理和控制不斷加強，各項風險管理kpi指標良好。例如，平均承保時效為2.18天，理賠十天結案率達到82.
5%，長險首年度出險率僅為萬分之六。正因為如此，我們順利通過了中國保監會的全國檢查，還通過了總公司的內部審核和安永會計事務所的審計，團險、銀保等業務體系取得良好的利潤效益更是最好的例證。其中正常理賠案件為4149件，佔總理賠件數的92.
3%，通融給付案件為3件，拒賠案件為342件，佔總件數的7.7%。全省總體三日結案率為52%，這說明有一半的案子是在三個工作日內處理完畢。
在加強內部管控的同時，今年我們特別加強了客戶服務和保險宣傳活動。我們進一步貫徹落實粵保監[2006]83號檔案，在全省範圍內深入開展保險宣傳服務進基層活動。此外，我們還在7-9月舉辦了第五屆客戶服務節，推出了一系列豐富多彩的活動：
「家庭緊急救護sos知識講座」、「分享成功，與泰康同生日慶祝會」、「最愛是我家—少兒繪畫大賽」、「感恩回饋---十年相知答謝賀卡」和「俱樂部貴賓客戶免費體檢」等。全省有23,000位老客戶參與活動，受到南方***、南方經濟頻道等新聞**進行了多次報道。經過一年的經營，新生活貴賓俱樂部會員規模迅速壯大，會員人數從2023年的1323人，上公升至現在的3732人，上公升了282.
09%，會員註冊率達到58.32%。經過一年來的推廣，俱樂部已深入到業務團隊當中，成為業務員展業的有力工具。
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