三、營銷理念的誤區
沒有調研就沒有發言權,但是,很多企業的營銷老總,對調研一直就不重視。比如,市場部要組織一次市場調研,營銷老總一看費用,立馬就給否決了,理由是,花這麼多錢,還不如直接叫那個區域的經理回來詳細介紹一下,什麼都了解了。此類營銷理念的誤區,也是制約市場人員詳細了解市場一線的原因之一。
四、專案的認可與執行
市場部的功能之一,就是協助銷售制定推廣專案並推動執行。其面臨的難題有兩個:其一,如何讓銷售認可你的專案可行;其二,如何讓你的專案能按標準執行到位。
解決之道：
一、有人說做市場要有天賦,如果這個說法無法清晰界定的話,那筆者更願意說:在市場部,一定要有銷售經歷或同業經驗才能做得出色。
二、市場部再小,也一定要設定調研功能的崗位。可能因為人手不夠或經費有限,但一定要有乙個專業的市場研究人員,他可以規劃調研方向,展開調研時,一方面由銷售人員協助,另一方面臨時招聘當地大專院校市場營銷專業學生進行協助。這樣,可以有效解決成本和功能缺失兩大問題。
三、如果企業的市場人員無法親臨一線市場組織調研工作,可行的辦法,似乎就是尋求銷售幫助。例如,可以制定一些調研**,讓銷售人員協助填寫。有經驗的市場人員,從銷售的反饋中,一定能發現很多市場一線的真相(銷售填寫的調研報告不能全信,一般情況下銷售人員肯定不會說過多的其管轄市場負面的問題)。
同時,每月的銷售例會,市場人員要盡量地做到全程參加,會後就一些問題隨時約見銷售人員溝通。當然,除此之外,作為市場部主管,能與銷售區域經理成為好朋友,保持緊密地溝通,也是了解市場的乙個很好辦法。而市場專員了解市場的被動辦法是「勤打**,多方印證」,針對需要了解的市場或某些問題,多人、多區域的**訪談溝通,效果也不錯。
四、對於第乙個難題,我們可以參考下面這個案例。某企業有部分產品,非常適合大中專學校通路,新來的市場總監與銷售總監分析可行性之後,決定第三季度主攻學校通路。但之前銷售人員只是忙於服務經銷商,一直不善精耕渠道,而且學校作為一種特殊通路,攻入的難度更大。
如何說服一線銷售人員並指導他們去做呢?首先,市場部派出專案組協同乙個銷售基礎較好的地級市場,用乙個月時間構建了乙個樣板市場。然後,組織各地區域經理在樣板市場召開銷售現場觀摩會,幾輛大客車載著數十位區域經理,市場總監和專案組人員一路講解,這樣「以理服人,有理更有據」的方式,讓銷售人員不僅心服口服,也明白如何去做,而且看到樣板市場自己公司產品的強勢表現,心中底氣頓生。
對於第二個難題,培訓和監控都是關鍵。培訓因費用、專案重要度、難易度的不同,也分多種。一種就是前文所提的現場會議,還有一種是可以將銷售各區域主管召集在總部集訓,或市場專員區域巡迴培訓,也可以製作詳細的幻燈片式電子教案,讓各區域主管代訓。
對於監控,主要體現在**監控,乙個成功的專案,一定有一套**體系以監控專案的執行。**讓銷售人員根據專案的進度不斷地填寫、回傳,這樣,市場人員就不必「事必躬親」,也不怕「山高皇帝遠」了。
五、公司所有事業部特別是有銷售任務的部門應定期向市場部提交來自部門或部門收集到的市場資訊；完善部門內部基礎建設：資訊收集與分析、資訊處理與創新利用、活動策劃與**、適當調整人員配置；對於一線反映強烈的營銷預案,市場部上報公司決策層時,能以書面形式如實匯報一線的不同意見,以便決策層明確了解相關動向；
六、工欲善其事,必先利其器。市場部的人員要蹲點市場,體驗一線操作實務。只有了解了一線操作,把握了市場的動脈,策劃方案才能得到一線人員的認可和執行。
市場部人員要想使自己的策劃具備很強的實操性,最終能被市場一線人員採納並發揮效應,必須首先了解市場一線的操作實務,對市場操作的各個環節做到心中有數。
最好能做到以下幾點：
1、了解市場機會點,並有針對性地拿出市場提公升方案；
2、蒐集競品的產品和活動資訊,捕獲市場消費需求趨勢；
3、指導市場做好終端標準化建設,包括產品陳列及終端包裝,營造熱銷氛圍；
4、有針對性地制定並組織實施終端**活動方案；
5、幫助培訓業務人員和終端**員,提公升一線人員的戰鬥力；
市場部應該做什麼怎麼做
市場部，倒底是個什麼樣的部門，在公司處於乙個什麼樣的地位，一直以來都是營銷人所爭論的話題。主流的論調無外乎兩種 一是市場部是服務部門，服務於銷售的 二是市場部是策略部門，是引導銷售的。在企業發展的初期，銷售無疑是公司賴以生存的最核心的部門，而市場部服務於銷售正是大多數企業在發展初期時對市場部的定位，...
市場部專員該做什麼
市場部的主要職責有十五大方面。01 制定年度營銷目標計畫。02 建立和完善營銷資訊收集 處理 交流及保密系統。03 對消費者購買心理和行為的調查。04 對競爭品牌產品的效能 手段等小的收集 整理和分析。05 對競爭品牌廣告策略 競爭手段的分析。06 做出銷售 提出未來市場的分析 發展方向和規劃。07...
銷售培訓應該做些什麼
1.世界上總會有30 的人不會為你幹,但,我們能讓大部份的人為我們的目標幹,呵呵,這是馬雲的原話 一定要告訴新員工,他為什麼幹 這個需要時間去想 2.新員工進公司第一天,一定要培訓,不要等乙個月時間進行.哪怕是只有乙個銷售人員,也一定要培訓.除了產品外,就是一定要宣講企業文化,誠信,激情,敬業,團隊...