採購成本管理
一、一般企業生產運營成本參照(資料獲得集美、晉江、漳州、同安等62家生產製造型企業)
2023年成本控制目標分解
二、如何降低採購成本
「成本」是採購人員心裡「永遠的痛」， 那是因為採購人員無時無刻不在面臨成本的壓力。企業營運的主要目標是創造最大的利潤， 所以， 經營者在審核年度績效時， 投資回報率便成了最好的參考數字。
成本對企業的影響
雖然投資回報率有不同的計算方式， 最普通的表示方法如下：
投資回報率= 利潤率x 資產周轉率
利潤率代表了相對於收益，企業對成本控管的能力。 而資產周轉率則反映出管理層對企業可用資產有效利用的能力。
根據統計資料顯示，在製造業中，對原料、零配件、機器裝置的採購金額平均佔總採購額的近50%。 換句話說，任何通過採購所節省的費用都是對利潤的直接貢獻。
如何計算成本的降低
成本的降低包含了分析目前的產品，服務，合約，製造程式等，以決定是否有任何可能的於是改變能夠降低成本。 所有比前一次減少的付款部分都可視為成本的降低。 簡單的計算方是法有以下幾種：
● 單價降低的金額 = 原單價 - 新單價
● 成本降低 = （原單價 - 新單價）x 一次採購數量 （或年採購量）
為了避免公司在未來物料****中遭受衝擊所採取的一種採購行動，就叫成本避免，如一延遲漲價時間、簽訂**保障合同條款、漲價前多備庫存等等。
成本降低法包括對已有的產品或服務的合同安排進行檢查，或者對潛在的削減成本的機會加以判定。它對公司的稅前利潤的影響是直接的。
三、降低採購成本的方法：
1、集權採購法
集權採購是很有效的方法，將各部門的需求集中起來，採購單位便可以獲得較大的採購籌碼得到比較好的數量折扣**。（缺點：集權採購或許會給人一種僵化、沒有彈性的感覺，可以擁有與集權採購相同的採購籌碼外，還能讓採購單位更靠近使用單位，更了解使用單位的需求狀況。
2、價值分析法
將產品簡化設計以便於製造、使用替代性材料或製造程式。採用提供較佳付款條件的供貨商、採購二手機器裝置運用議價技巧、選擇費用較低的貨運承攬業者，改變運輸模式等，同樣達到成本降低的目的。
3、作業導向成本法
作業導向成本法可以將間接成本依照在某一產品上所支援花費的時間，很正確地作出配置，有別於傳統會計作業將間接成本平均分攤的作法。
4、目標成本法
目標成本是指企業在新產品開發設計過程中，為了實現目標利潤而達到的成本目標值，即產品生命週期成本下的最大成本允許值。（缺點：目標值設定必須在資料化系統平台非常完善的基礎上，一般企業不可取）
5、設計優化法
所謂設計優化法，即在產品設計開發時就注意到材料、器件的選用，以合適的而不是最好的物料用於新產品中，使得產品在保持效能滿足市場要求的情況下達到最低的成本。其特點：在開始設計階段時就選用適合產品定位的器件。
6、成本核算法
所謂成本核算法，就是通過管理手段和統計技術的方法對各工序所用材料的成本進行核算和評估，確保材料的**的合理性。
7、模擬降價法
所謂模擬降價法，就是通過與結構、材料相似的物料進行模擬，通過模擬找出差異或改進點，從而進行降價的方法。
8、招標競價法
所謂招標競法，就是通過組織**商進行招標，利用這種方式實現零部件降價。
9、規模效應法
所謂規模效應法是指企業將原先分散在各單位的通用物料的採購集中起來，從而形成規模優勢，在購買中通過折扣、讓利等方式實現降成本的方法。
10、國產化降價法
所謂國產化降價法，是指通過將採購進口部件改由採購國內廠家生產提供的方法，從而實現降價的方法。
四、降低採購成本的關鍵工作
在實際操作的時候，採購人員必須觀注：
● 區分談判中應提出的事項。
● 明確成本削減及提高質量、服務等級的目標。
● 明確談判要點及可行的轉換戰略。
● 以轉換成本、**商的數量及公司**目標底線，選擇正確的談判策略。
● 制定乙個循序漸進的談判計畫，明確何時應由高階主管人員親自出面。
● 以清晰的檢查要點對**商的產品及服務進行監控，從而確保**商不斷地得到提公升。
五、運用abc法控制採購成本
(一) 80/20法則的運用：
（二）排序並計算累計百分數
（三）abc三類物品的區分
（四）abc方法的4條基本法則如表所示：
六、採購人員談判基礎
乙個成功的談判應做好兩個部分工作，第一部分是了解談判的動因，第二部分是掌握談判重點與技巧。它包括理解談判的定義和目的，何時進行談判，有效談判有哪些障礙，成功談判者的特點，推動談判的技巧，和談判中的洞察力。談判準備包括了解對方的意圖，確立你和對手的地位，確定關鍵問題之所在，制定談判戰略和戰術，以及合理地組織。
第一部分談判動因：
談判的定義是雙方達成互相滿意的共識，所以雙贏也就成為談判的目的。
何時談判。從買方來講以下五個因素會導致談判發生:
（1） 至少兩個以上**商
（2） 賣方有意介入
（3） 有了清楚的規格
（4） 投標者間存在差異
（5） 採購額大到足以涵蓋競標成本。
成功談判的阻礙:
（1） 個人風格與談判牴觸
（2） 以前和對方有過矛盾
（3） 認為談判是輸和贏的關係
（4） 為了"贏"將談判延續得太長
（5） 談判方許可權不足以達成協議
（6） 將複雜的問題簡單歸結為"輸贏"問題。
第二部分採購談判的重點與技巧：
1、抓好開頭
◆ 單刀直入式 ◆比喻引入式 ◆借題發揮式 ◆寒暄入話式
2、重視中間: 合契共鳴有益相酬
3、注意結尾
談話要有結尾，簡明扼要，類似結論。一般要三種情形：
a、 最好的是得出一致的結果，雙方滿意；
b、 有部分結果，另一部分問題下次再談；
c、 雖無結果，但留有餘地，重訂後約；
d、 結尾不要關門，以便雙方下次再談。
4、談判過程
1）談判的準備
●研究對手 ●底線與目標
●可能的情況 ●以往接觸的記錄
2）留有餘地
●學會暫停 ●尚待請示
3）反駁對方
●主動提出 ●肯定並讚揚對方的觀點
●避免衝動 ●給對方留面子
●適當妥協 ●注重雙贏
4）成交前奏
●進度的改變 ●提問的增多 ●錯誤的糾正 ●沉默的控制
5）留有底牌
5、客戶異議的化解方法
a、 直接否定處理法
★「鋒」在有理 ★ 態度和藹，平易近人 ★考慮顧客的個性，區別對待避免過急的行為
b、間接否定處理法
c、裝聾作啞處理法
d、使用證據處理
e、回報補償處理法
這種方法是利用顧客異議以外的產品,其它方面的優點來抵消顧客異議，注意：
如果客戶在**上要挾你，就和他談質量；
如果對方在服務上找問題，就和他談條件；
如果對方在質量上苛刻你，就和他談服務；
如果對方在條件上逼近你，就和他談**。
f、舉證勸誘處理法
g、有效模擬處理法
h、旁敲側聲擊法
6、促成交易的策略
1) 自然成交策略
2) 簡化合同策略
3) 留有餘地策略
4) 單獨洽談策略
5) 模擬求愛策略
6) 行為導向策略
7、 價還價策略
a、 第一種讓步形態（0/0/0/60）
b、 第二種讓步形態（15/15/15/15）
c、 第三種讓步形態（8/23/7/22）
d、 第四種讓步形態（22/17/12/8）
e、 第五種讓步形態（26/20/12/2）
f、 第六種讓步形態（59/0/0/1）
g、 第七種讓步形態（50/10－1/＋1）
h、 第八種讓步形態（60/0/0/0）
七、採購管理作業控制圖
八、企業採購經常出現的問題
1、 **商較少作甄選
2、 採購程式混亂
3、 採購資料不完整
4、 採購人員對採購進度追蹤力度不夠
5、 採購人員較少關心採購回來材料的質量
6、 採購人員與生管人員較少作材料進度的溝通
九、採購進度的控制
1、 跟催方法
單件跟催：在採購品預定的進料日4-5天前進行提高
定期跟催：訂貨較多的廠商，可每週、日將訂購之交期，予以整理，並以傳真加以提示供料廠家按期交貨
2、 進度落後之措施
通知物控人員，並告知可靠的入貨時間
協商物料人員，有無替代品
必要時變更生產計畫
十、採購績效的評價
1、 交貨延誤率
交貨延誤率=延誤數量╱應進料總數 ×100%
2、交貨平均延誤天數
交貨平均延誤天數=延誤天數╱延誤批數 ×100%
3、質量達成率
質量達成率=不合格總數╱進貨總數 ×100%
4、**起伏
**起伏=本期**╱前期**×100%
**商管理
一、**商的資質管理
1、**商的認證是**商資質管理工作的主體。新**商認證需要進行基本情況調查及對其評審，需要評估的資訊包括工商檔案（工商營業執照、稅務登記證、資信等級、註冊資本、經營範圍）、行業資質和資格證書、產品質量檔案、質量管理體系、資源（工廠分布、運輸、技術支援、服務等級）、客戶名單、公司swot分析等。
採購技巧與供應商管理
一 採購的概論 什麼叫採購?狹義的採購是限於以購買的方式，由買方支付對等的代價，向賣方換取物品的行為過程，亦所謂的 一手交錢，一手交貨 廣義的採購，指除了以購買方式，占有物品之外，還可用下列各種途徑取得物品的使用權，來達到滿足需求的目的。租憑 借代 交換 徵收 採購的重要性。採購部門的職能。採購合同...
全國採購成本控制與供應商管理
採購師 國家 職業資格認證培訓授課內容 第一部分戰略採購與採購功能定位 一 目前生產企業採購業務面臨的十大機遇問題和十大問題 二 降低採購成本對企業利潤貢獻的槓桿效應 案例分析 某公司採購成本降低二個百分點，利潤增加十個百分點案例分析 三 必須從戰略上對採購功能進行定位 1 傳統採購管理的4 大誤區...
採購開發與供應商管理
第一章採購與開發的關係發展 第一節認識早期 商參與 早期 商參與的優點 早期 商參與的發展歷史 早期 商參與的條件 早期 商參與的影響因素 早期 商參與的層次 第二節早期 商參與的管理 早期 商參與的過程 早期 商參與工作作為採購工作的一部分，同時又是產品開發的一部分，大體可概括成如下步驟與過程 早...