4.2 目標市場選擇 6
4.2.1目前酒店競爭的主要目標 7
4.2.2營銷發展目標 7
4.3市場定位 7
五、瀋陽凱賓斯基營銷策略 7
5.1產品策略分析 7
5.1.1產品組合策略 8
5.1.2新產品策略 8
5.1.3無形產品策略 8
5.2**策略分析 8
5.3**策略分析 8
5.3.1廣告策略 9
5.3.2人員推銷策略 9
5.3.3酒店營業推廣策略 9
5.3.4酒店公共關係策略 9
5.4渠道策略分析 9
六、酒店市場營銷策略創新 10
總結 11
參考文獻 12
在現代經濟的飛速發展中，酒店行業同樣進入了高速發展的**時代。但是從今年國家新政策的出臺，酒店業的發展進入了瓶頸期。這時候各大酒店該何去何從成為了首要問題。
酒店面臨著前所未有的機遇和挑戰，而在這樣的社會背景下如何能脫穎而出是各大酒店思考的問題。
本文主要以瀋陽凱賓斯基飯店為研究物件，對酒店的營銷策略進行分析。通過凱賓斯基在現有階段存在的營銷問題，運用pest分析法、swot分析法、波特五力模型分析法對酒店的營銷環境、營銷策略進行分析，以獲得解決問題的方案。以此來提升凱賓斯基的各項經營指標，從而形成競爭中的優勢，實現酒店利潤最大化。
關鍵詞：凱賓斯基；市場營銷；策略
凱賓斯基集團是一個歷史悠久的品牌，有著純正的歐洲血統，始建於德國，已有一百多年的歷史，是傳統的歐式風格飯店的典型代表。凱賓斯基集團飯店大多坐落於風景優美、令人嚮往的城市，如：柏林、慕尼黑、日內瓦、布拉格、舊金山、孟買、雅加達、東京等
瀋陽凱賓斯基作為凱賓斯基集團下屬飯店之一，秉承了其歐洲豪華飯店品牌的血統，將西方先進的管理理念和經驗融合到中國飯店管理的實際工作中，這是其他競爭對手不具備的一項能力。但是因為凱賓斯基集團在中國市場的知名度不高，全球連鎖酒店數量只有112家，同其他的大集團，如：喜達屋、洲際、雅高等相比，酒店的運營時間短，缺乏集團化管理經驗，處於摸索中前進階段。
酒店消費者型別可分為：旅遊消費者、結婚探親祝壽消費者、從事科技文化交流的消費者和從事商務或公務消費者。
其中旅遊消費者是指以娛樂、消遣等為目的而外出旅行的人。這類消費者受經濟收人水平、年齡等因素的影響，對酒店的消費水平與層次有不同的需求。而結婚探親祝壽消費者主要是是為了探親訪友外出。
不論經濟條件、消費水平什麼樣的人都可能去探親，所以的消費能力也會因此受限制。從事科技文化交流的消費者主要是到外地從事學習、考察、講學等。這些專門從事學習、考察、講學的工作人員除往往更熱衷於學習、考察、講學，具有極強的事業心、而很少追求享樂，對於酒店的檔次，特別是硬體部分要求並不是很高。
最後從事商務或公務消費者是為完成商務工作出差的人。隨著社會的發展，各省市之間的政治、經濟、科技、文化的交流十分頻繁。各種展會、商務洽談、**活動、會議及各種團體之間的交流互訪逐漸增多，因從事商務活動而到異地的機會也越來越多，這類消費者所佔的比例較高，而目他們對酒店的檔次和服務水準的要求很高，並且具有很強的支付能力。
所以瀋陽凱賓斯基飯店定位的顧客群體主要是商務客人。
商務客人的行為具有目的性。酒店人員必須瞭解這點，否則就會低估客人。同時，商務客人的消費行為是一個具有序列性的過程，購買行為只是這個過程中的一箇中間環節。
在購買之前和之後，都存在諸多影響客人行為的因素。顧客在消費時有很多的選擇。他們會接收很多來自不同酒店的資訊，而在這種時候他們對酒店的選擇會受很多方面的影響，比如酒店的廣告、信譽以及對酒店的信任和偏好等。
在購買環節中各種營銷策略是對這個過程的影響是最大的一個階段。既然顧客的行為是可以被各種營銷策略所影響，所以這就要求酒店營銷人員要充分了解這些消費者的特點、需求、慾望，根據這些特點、需求、慾望制定有效的營銷策略，使消費者接受酒店產品，並最終購買酒店產品。
瀋陽，遼寧省省會，中國十大城市之一，中國特大城市，東北地區最大的國際大都市，東北地區政治、金融、文化、交通、資訊和旅遊中心。同時也是我國最重要的重工業基地，素有“東方魯爾”的美譽。瀋陽躋身於國內最具競爭力城市行列，成為東北地區最具吸引力的投資地區之一。
瀋陽經濟和社會的快速發展，形成了全方位對外開放的格局。是投資商競相爭奪的寶地。
瀋陽這座城市前進的腳步從未停止過。近幾年來瀋陽在政治法律上做出了很大的改善。從各個區建立了行政審批大廳到行政審批事項的大量減少，這些無不凸顯出瀋陽政治法律的巨大變化。
這種良好政治法律環境，吸引了很多公司在瀋陽開設投資專案，這為為星級酒店提供了更大的發展空間，但是同時也帶來了挑戰，正是因為良好的政治法律環境，越來越多的星級酒店在瀋陽落地。瀋陽凱賓斯基飯店應該充分利用這樣的機會，發揮自身酒店獨特的優勢，揚長避短，制定合適的市場營銷策略，在星級酒店市場中佔有一席之地。
瀋陽凱賓斯基飯店位於青年大街中心地段，。從酒店步行10分鐘即可到達領事館區，驅車到市中心也僅需3至5分鐘。酒店距桃仙國際機場20公里，車程35分鐘。
距火車北站5公里，車程15分鐘。瀋陽凱賓斯基飯店毗鄰於南運河畔，與遼寧彩電塔遙相呼應，是瀋陽市唯一的濱河五星級商務飯店。它優越的地理位置也吸引顧客的一個重要因素。
瀋陽是我國曆史文化名城之一，瀋陽的建城史已近2300年。瀋陽建有“九一八”歷史博物館，警醒國人勿忘國恥。瀋陽故宮，是清初皇宮所在地，是中國現今僅存最完整的兩座皇宮建築群之一。
瀋陽的發展及建設越來越迅速和完善，使瀋陽充滿了獨特的魅力。瀋陽的社會人文環境為瀋陽酒店行業提供了強有力的依靠，每年有很多來自世界各地的遊人都會來到瀋陽感受清文化的魅力，而下榻酒店也成為他們的必然選擇。
瀋陽人具有典型的東北人的個性，熱情、直爽、大氣，瀋陽人希望把每一位來客都安排的舒適愜意。所以很多有經濟實力的企業老闆為了提高企業形象，都會選擇把合作伙伴安排在星級酒店。瀋陽周邊城市的私營企業主也通常會為重要客人選擇星級酒店來入住，有效地帶動了瀋陽酒店業本地的客源發展。
隨著瀋陽經濟的飛速發展，越來越多的投資商在瀋陽地區開發新的五星級酒店。這些後興起的星級酒店對凱賓斯基這種歷史悠久的酒店構成一定的威脅。
五星級酒店的替代品威脅主要來自兩個方面：一方面國家近幾年打擊奢侈之風，削減餐飲支出政策導致很多五星級自動降星，這些三星、四星的酒店具有五星級酒店的標準，它們對現有的五星級酒店包括瀋陽凱賓斯基飯店構成一定的替代品威脅。另一方面，一些新起的星級酒店具有勢不可擋的氣勢，裝修、設施、及服務都有很大的改善，它們存在著替代現有五星級酒店的潛力。
影響酒店成本的主要因素有兩個：建築成本和服務成本。瀋陽凱賓斯基飯店開業已有10年，酒店格局裝修基本沒有太大變化，在一定程度上節約了建築成本，但是從另一方面，也影響了客人對酒店的印象。
所以其實酒店可以選擇外包方式，比如給酒店進行系統的裝修和對員工服務進行系統化培訓。不僅會給酒店帶來合適的客源，而且它的佣金也比較低。
對於現在的星級酒店，顧客的討價還價能力還是很高的。因為瀋陽五星級酒店越來越多，而且彼此之間差異化程度很低，顧客的選擇空間很大。所以在比較各家酒店時，顧客往往會對酒店的**提出一定的要求。
瀋陽凱賓斯基飯店應該根據自身制定合理的發展戰略，而首先需要進行的是對酒店營銷戰略的分析。營銷戰略的核心三要素被稱為stp營銷。stp是指場細分（segmentation）目標市場選擇（targeting）和市場定位（positioning）。
stp是酒店營銷工作中的第一步，酒店所有的營銷策略都是圍繞著stp進行的。【1】
市場細分是指營銷者通過市場調研，依據消費者的需要和慾望、購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。每一個消費者群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構成的群體。【2】
瀋陽凱賓斯基飯店的商務客戶是市場細分中比較重要的一部分。對於瀋陽這座非旅遊城市的酒店來說商務客戶是酒店賴以生存的基礎。商務客人的消費能力比較強，他們相對來說看中產品的質量而不是**。
商務旅遊者大住宿主要是由公司支付，而且商務客人的收入較高，有一定的消費能力。所以他們不太關注產品的**，而消費所帶來的服務質量和服務效率更加重要。所以這類客人對酒店的配套設施和服務水準都有著高要求。
酒店的辦公設施要齊全，所以酒店中配套的設施，如：網際網路、電腦、傳真機等對商務客人來說比較重要。而且商務客人主要是從事商務活動，完成公司的商務目標。
而在他們出行之前就已經確定旅行的時間和旅行目的。商務客人進行商務旅行是一種公務，不是旅行，不會受季節和氣溫的影響。
酒店市場營銷練習題
一 名詞解釋 1.酒店營銷環境 2.酒店市場機會 3.酒店市場威脅 4.酒店市場細分 5.酒店市場定位 6.酒店目標市場 7.酒店產品 8酒店品牌 9.酒店產品的生命週期 10.酒店產品組合 11.迅速撇脂策略 12.成本加成定價法 13.理解價值定價法 14.現金折扣 15.季節折扣 16.尾數定...
酒店管理 市場營銷部工作手冊酒店管理
第一節部門概述及組織機構 一 概述 隨著市場的發展,供求關係的變化,企業經營觀念正從產品導向型向市場導向型發展,酒店經營也從被動接待型向主動經營型轉化,市場營銷部正是在這種形勢下應運而生,且成為對酒店生存至關重要,起龍頭作用的業務部門。金湖酒店市場營銷部的職能涵蓋以下三個方面 1 負責酒店市場分析,...
市場營銷與市場營銷管理
第一節市場與市場營銷 第二節市場營銷管理 第三節顧客滿意與顧客讓渡價值 第二章企業戰略計劃與市場營銷計劃 第一節企業戰略計劃 第二節市場營銷戰略計劃 第三節戰略分析方法 第四節基本戰略型別 第三章市場營銷環境分析 第一節市場營銷環境分析概述 第二節可控因素 第三節不可控因素 第四章消費品市場及消費者...