八、定義事項
道康寧公司的大陸**商北顏公司和台灣虹陽公司在維寶公司的供貨活動上產生矛盾，如何在不影響對維寶公司供貨和公司正常運營的情況下解決此次**商分銷區域衝突。
九、分析案例資料
1. 背景介紹
1.1 道康寧公司介紹
道康寧公司成立於2023年,由世界上最大化學品公司之一美國陶氏化學公司 (dow chemical co. )及世界上最大的玻璃製造公司之一美國康寧公司 (corning glass co.)各出資50%而成立的合資公司。
目前是世界上最大的生產矽產品的跨國性公司。現在全球五大洲已經設有33座工廠,擁有員工人數約9000多人。客戶數超過了45000家,遍布全球。
除在美國本土擁有其50%的銷售額之外,在歐洲、加拿大、拉丁美洲、澳洲、 日本、台灣地區、南韓乃至中國內地都建立了大量的業務網路。
2023年,道康寧公司營業額高達26億美元。其中,中國內地的銷售額亦達到了1億美元。亞洲及中國近年來已初步擺脫了東南亞金融危機的影響,呈現出增長勢頭,成為道康寧公司今後重點開發的地區之一。
公司主要生產經營各種矽橡膠( silicone)、相關化工材料及多晶體砂利康等產品。道康寧公司在矽及有機矽產品方面的生產,無論從數量還是從質量上講,在世界上的排名都處於第一位,並長期在競爭激烈的矽產品市場上一直處於領導地位。
1.2 道康寧公司在中國市場產品策略
道康寧公司的產品最早於2023年進入中國市場,當時僅僅通過香港的渠道售往廣東省等少數幾個地方,如廣州、東莞、深圳等地的少數廠家。隨著國內改革開放,市場不斷擴大,道康寧逐步深入國內市場,首先於2023年在上海成立第乙個辦事處,之後相繼於北京、成都分別設立辦事處。 2023年在上海松江投資 1 000萬美元成立主工廠。
道康寧公司非常重視電子用矽產品的開發與推廣,特別是大電子類電子用矽產品。電子用矽產品又分為大電子、微電子及擴散幫浦油等三小類。其中大電子類是專門為現代電子工業開發的電子用矽產品,有著極優的絕緣、拒水、耐高低溫與元應力等優點,在電子產品中應用非常廣泛。
1.3 道康寧公司銷售**策略
道康寧公司是通過分銷**進行其主產品銷售。擁有眾多不同型別產品的道康寧公司,不僅重視產品更新開發,同時非常重視其銷售網路的拓展。道康寧公司認為,乙個好的銷售網路,將使公司產品更具有競爭力。
道康寧公司根據以往在世界各地的經驗與中國的實際情況,將自己所有產品分為不同的型別。並在相關行業內,尋找與之有相關**往來並具有銷售渠道的中間**公司。
一般情況下，道康寧公司會在每個行業找一兩個**商,尋找時除了考慮**商的實力背景,還希望其在分管區域內開設分公司或辦事處。
1.4 競爭對手及其銷售**策略
由於有機矽產品應用非常廣泛,致使國內市場的競爭異常激烈。道康寧公司的主要競爭對手有美國通用電氣(ge)、日本信越、德國威凱以及法國羅納蒲朗克等公司,在中國國內則有無錫南大、四川辰光以及北京化工廠等廠家。
其中電子用矽橡膠中以ge公司、道康寧公司與信越公司競爭最為激烈。通用電氣(ge)公司尋找的**可以銷售其矽產品中的絕大多數型別的產品,但同時沒有一家**可覆蓋所有的ge客戶,所以他們便在國內尋找了許多**商。日本信越化工公司通過一家日本商社為其一級**,再由該商社去發展
二、****,且都可直接面對終端使用者。
2. 道康寧公司大中華地區分銷網路形成
3. 衝突的產生
3.1 衝突干係公司
3.1.1 北顏公司
北顏公司是道康寧公司為了開發北方客戶,在2023年5月在上海找了一家**商。同時，道康寧將香港地區兩家**的銷售範圍鎖定在廣東、廣西、福建等南方省市，冠越公司仍負責台灣地區的銷售，北顏公司則負責中國其餘地區的銷售。
北顏公司在中國內地設有北京、上海、成都、深圳四個辦事處,除了深圳辦事處,其他3家都可以做電子用矽橡膠的業務。並且選擇了以上海地區為龍頭的長江三角洲地區為切入點，道康寧公司亦在上海地區設定了一名市場推廣及技術服務人員。自開設以來，銷售額上公升很快。
3.1.2 冠越公司
20世紀80年代中期,道康寧公司選擇了台灣冠越公司作為其在台灣地區電子用矽產品銷售的**商。經過不到十年的發展,台灣地區**商的銷售額達到了200萬美元/年。而隨著國內電子行業的不斷發展，在90年代後期，台灣**商冠越公司銷售額上公升到300萬美元/年。
冠越公司具有較強的銷售能力及銷售網路，道康寧公司一直沒有在台灣地區增加銷售**商。
3.1.3 虹陽公司
虹陽公司是一家台灣地區的**公司，也是維寶公司其他膠類產品的**商，與維寶公司關係較好。它與道康寧公司在台灣地區的**——冠越公司關係也非同一般，表面上看，他們是兩個各自獨立的公司，但冠越公司負責道康寧產品的經理丁正國在虹陽公司占有30%的股份，而虹陽公司的老闆蘇志曄亦持有小部分冠越公司的股份。由於**區域的限制規定，冠越公司在大陸的許多客戶，尤其是一些台灣地區客戶均由虹陽公司來做**商。
虹陽公司不僅缺乏足夠的資金，不能備有大量的庫存，也沒建立起大陸電子行業的銷售網路，只是與部分台灣廠家較熟悉而已。所以它也只是維持一些老客戶。並沒有力量去開發新客戶。
且其老客戶以台商居多，並多在廣東、福建地區。
3.1.4 維寶公司
維寶公司是目前世界上最大的手提式計算機的**商，台式計算機則相對產量較小。但維寶公司在中國設廠以來,台式計算機產量逐步增加，特別是2023年底以來，世界計算機行業顯示器的需求量大增，維寶公司的台式計算機的產量亦不斷上公升。
同時，戴爾、康柏等大公司亦開始向維寶公司定貨，這些大公司對定牌生產廣商生產中所採用的化學材料有著嚴格的規定要求。因此，維寶公司所採用的黃膠由於不符合安全、阻燃等標準，必需更改。不過維寶原先使用的黃膠的**便宜，加之目前生產工藝已經確定，因此維寶公司的管理層遲遲無法下決心更改。
需要變更成的矽橡膠正是道康寧公司的主要產品。
3.1.5 干係關係圖
3.2 衝突具體過程
注* 矽橡膠產品具有一定時間的保質期,所以北顏公司在客戶未確定採用某種型號前，不敢備太多的庫存。同樣，作為生產廠商的道康寧公司亦沒有大量庫存, 依照慣例，道康寧公司是接到**商定單後3個月到貨，目前交貨期較以前縮短，但根據道康寧公司內部接單生產、「零庫存管理」的要求，仍然需要兩個月的交貨期（其中包括訂單確認、安排生產日程、生產製造、交付貨運**安排船期、 海上運輸及到港報關等時間），而北顏公司的常規做法是，對第一次採用該產品的新客戶，要求有3個月的定貨週期，而後根據客戶的主要生產計畫，備有2-3月的庫存。這樣既可以保證材質新鮮,又可盡量縮短客戶的供貨週期。
此外, 北顏公司會適當擴大某些常用產品的庫存量，即便有新客戶採用，也有可能現貨**。但維寶公司所需的se708檔次較高,在顯示器行業中僅有部分廠家採用, 目前北顏公司在國內的客戶中只有華碩採用該產品。
在確定供貨之前，北顏公司銷售人員一直提醒維寶公司的技術人員有關產品的保質期、交貨期及庫存狀況，希望其能盡快確定。
4.處理程序
4.1 衝突處理干係人
史蒂芬·吳
道康寧公司大中華地區總部主管電子行業的銷售經理。吳經理原是分管台灣地區電子塑膠工業銷售經理,由於工作出色,業務協調管理能力強,鑑於大中華地區電子矽橡膠業務成長迅速,於2023年底被地區總部提為大中華地區電子行業銷售經理。
丁正國冠越公司負責道康寧產品的經理，在虹陽占有30%的股份。
蘇志曄虹陽公司的老闆，持有小部分冠越公司的股份。
李先生道康寧大中華地區駐上海辦事處的高階技術人員，台灣人,為人正直,且在電子用矽橡膠產品方面是技術權威。
蘇經理虹陽公司。
李經理北顏公司的銷售部。
林副總北顏公司。
4.2 具體處理程序
初赴上海:調查事件過程
當道康寧公司得知北顏公司與虹陽公司兩家公司爭奪維寶公司這個客戶的情況後,大中華地區總部非常重視,指示負責電子行業的吳經理及時了解並設法解決此項糾紛。吳經理奉命立即飛赴上海,了解整個事件的過程。
吳經理及其隨行人員詳細地了解了整個事件的發生及目前的狀況,同時就此事向道康寧大中華地區駐上海辦事處的高階技術人員李先生了解情況。吳經理還聽取了道康寧公司上海辦事處的銷售人員的意見。吳經理也詳細地了解了虹陽公司的背景資料。
吳經理又飛到台灣，向道康寧公司台灣地區的銷售人員進行了諮詢。
在道康寧公司大中華地區總部內部開會時,吳經理將所了解到的情況做了報告，並提供了各方面的意見。最後,道康寧公司大中華地區總部表現出一種相當靈活的姿態。即,最終的解決方案要根據實際情況由吳經理靈活處理決定。
據此,吳經理認為，他必須考慮多方面的因素，所以他決定先安排北顏公司與虹陽公司的當事人面談一次,看是否有希望和平解決，然後視雙方的態度再決定下一步的行動。
再飛上海：嘗試和平解決
八月中旬,吳經理特別邀請了虹陽公司的蘇經理到大陸面談。北顏公司的銷售部李經理也在被邀之列。由道康寧公司出面，三人一起先到維寶公司進行了拜訪。
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