中國營銷傳播網， 2001-10-11， 作者: 郝志強， 訪問人數: 9546
隨著市場的逐漸成熟，競爭的日益激烈，銷售代表已經不是把貨銷售到經銷商就可以了，還要幫助經銷商出貨，也就是要幫助經銷商做零售店的工作，這就是所謂助銷。保潔公司就有長駐客戶的市場部，有專門的**小姐做店面的維護和**工作，同樣摩托羅拉各地的sales也是負責管理**員，做針對零售店的服務。關於助銷的概念已經是營銷專家和企業的共識。
但是企業面臨的問題是如何去操作，只是知道營銷理念，企業不一定能用好，達到管理好終端，提高終端的忠誠度和擴大銷量的目的。總的來說拜訪零售店就是要完成企業的任務：銷售產品、終端維護、零售店店員培訓、店老闆的感情溝通等工作，整理為拜訪零售店的七個步驟。
步驟一：事前計畫：
事前計畫是要讓市場代表明確拜訪目的，這次拜訪是去收貨款、是理貨、是終端pop的維護、是向老闆宣傳銷售政策還是加強感情。不同的拜訪目的直接影響了拜訪的成敗。其次在事先計畫的時候，市場代表要根據當地零售店分布和交通線路設計這次拜訪的路線，先拜訪哪家店，每家店停留的時間是多少。
有一些公司規定，要把每次拜訪線路寫下來，作為工作記錄。即便公司不這樣規定，市場代表頭腦中也要有圖，心中要有數。
要注意攜帶當地零售店的資料表，當地市場容量的分布表，當地競爭對手的情況表，市場動態記錄表。客戶的基本資料和當地市場的一些基本的資料。這樣自己的準備工作才算完成。
在拜訪客戶的時候要及時更新上面的資料，也便及時分析市場情況，豐富公司對市場的「知識」。還要注意攜帶一些相關活動的pop、禮品等市場資源。
做事前計畫時也要了解到店老闆的工作規律，店老闆的空閒時間可能是在9：00-9：30這個區間，或者是下午5：
00-6：00的這個區間。其他的時間可能被進貨、內部管理、閒雜人、銷售等事情佔滿。
如果市場代表有重要事情和店老闆談，就要選擇合適的時間和場合。如果是一般性質的拜訪，我們要求市場代表在第一時間出現在店老闆面前，成為老闆遇到的第乙個市場代表。還有的店老闆比較忙，在拜訪前要**預約。
步驟二：掌握政策：
有的行業，**和市場資訊變化的比較迅速，比如it行業和通訊行業。所以市場代表在出發拜訪客戶前要和公司的銷售經理溝通，掌握今天的銷售政策和市場動態。同時還要和覆蓋這個零售店的經銷商的業務經理打招呼，掌握經銷商的政策和市場動態。
綜合兩個方面的市場動態基本上可以準確判斷，市場的變化，**是**，還是**；別的**商在做什麼事情；別的廠家在做什麼事情，確定和零售店老闆溝通的基調。
同時還要了解公司的**政策。新的**活動用什麼方式，什麼時候開始。現在**活動進行到什麼階段，禮品什麼時候到，到多少，分配的原則是什麼。這樣才能和老闆溝通的時候吸引老闆的注意。
步驟三：觀察店面；
有些市場代表到零售店就一頭鑽到老闆那裡，和老闆進行所謂的「談業務」。沒有仔細觀察店面。觀察店面可以看到自己pop的擺放情況，可以看到競爭對手pop的情況，可以看到競爭對手**活動的情況。
這樣就可以掌握第一手的市場情報。
市場代表的乙個職責是零售店的顧問，老闆是希望市場市場代表給自己提出一些專業的建議。市場代表可以觀察店員的精神面貌，店內的**量，這樣基本上就知道老闆的精神面貌，為業務的溝通打下基礎。善於觀察的市場代表往往能幫老闆發現問題，提出建議，解決問題，從而贏得老闆的信任。
善於觀察的市場代表，也可以在觀察中學習，在和老闆交流零售店管理經驗的時候，不斷提公升自己的專業水平。市場代表在零售店之間傳遞經驗的時候，就是當地銷量擴大的時候。
步驟四：解決問題：
零售店是市場代表資訊的**的主要方面，也只有通過對零售店的掌控才能更好地掌控經銷商。所以市場代表要不斷地解決零售店的問題，為零售店做好服務。這些問題包括：
零售店在**活動中遇到的問題，**的禮品是否能及時到位；經銷商的服務情況；售後服務的情況；銷售的壓力在什麼地方；需要什麼方面的培訓和支援。調查了解了這些問題以後，市場代表要和經銷商的業務人員共同解決。
通過解決零售店的問題，市場代表可以知道經銷商對零售店的服務怎麼樣，從而對經銷商進行監督，也為今後切換經銷商打下基礎和找到理由。
步驟五：催促定貨：
拜訪終端的目標是：完成公司的渠道規劃目標；讓零售店主要銷售我們的產品；銷量是持續上公升的；零售店老闆和我們的理念是共通的；零售店店員主要推薦我們的產品。
以上這些中，核心是讓零售店銷售我們的產品，所以市場代表訪問零售店的最根本目的是出貨，只有在一定出貨量支援下的拜訪，才是有價值的。所以市場代表要了解零售店的銷售情況和銷售結構，如果貨源不足就一定要要求進貨。一般來說「見面三分情」，市場代表已經在那裡了，店老闆也不會進競爭對手的產品。
步驟六：現場培訓：
老闆對你產品的了解，對你公司政策的了解不可能和你一樣多。因為他每天面對太多的市場代表，太多的公司，每天有太多的資訊。那麼老闆會主推誰的產品呢？
除了銷量大，利潤豐厚的產品以外，就是自己最了解的產品，自己最了解公司的產品。因此銷量的大小就是你在老闆頭腦中佔地方的大小，這個道理對於店員更是如此，店員更傾向於銷售自己最熟悉的產品，賣自己最喜歡市場代表的產品。所以培訓老闆和店員就是市場代表的一項核心任務。
主要培訓的內容有產品知識；廠家的歷史和未來；廠家的經營理念；**活動的操作辦法；介紹其他店的銷售技巧。如果市場代表能做好培訓工作，設想一下，**有學生不買老師的帳？誰會不主推老師的產品？
步驟七：做好記錄：
一般來說，市場代表一天要拜訪15-40家店，不可能把每一次的談話和觀察到的東西，商業資訊等都記在自己的腦子裡面，因此書面的記憶是有必要的。但是對於簡單的問題盡量現場解決，現場解決的問題越多，在零售店老闆心目中的威信就越高。在記錄問題的時候要貫徹5w1h的原則，要記：
什麼事情；什麼時候；和誰有關；在那裡發生的；為什麼這樣；零售店老闆建議怎樣解決。
如果對市場代表對零售店的拜訪能堅持上面七個步驟，並且企業在各個環節用「零售店資料**，經銷商進銷存、銷售計畫、市場代表工作計畫」等**進行管理，那麼市場代表對零售店的拜訪將是高效的，整個企業的基礎管理才是基礎堅實的，企業也必將長期受益。
拜訪零售店的步驟
步驟二 掌握政策 有的行業，和市場資訊變化的比較迅速，比如it行業和通訊行業。所以市場代表在出發拜訪客戶前要和公司的銷售經理溝通，掌握今天的銷售政策和市場動態。同時還要和覆蓋這個零售店的經銷商的業務經理打招呼，掌握經銷商的政策和市場動態。綜合兩個方面的市場動態基本上可以準確判斷，市場的變化，是 還是...
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