拜訪零售店的步驟

步驟二：掌握政策：

有的行業，**和市場資訊變化的比較迅速，比如it行業和通訊行業。所以市場代表在出發拜訪客戶前要和公司的銷售經理溝通，掌握今天的銷售政策和市場動態。同時還要和覆蓋這個零售店的經銷商的業務經理打招呼，掌握經銷商的政策和市場動態。

綜合兩個方面的市場動態基本上可以準確判斷，市場的變化，**是**，還是**；別的**商在做什麼事情；別的廠家在做什麼事情，確定和零售店老闆溝通的基調。

同時還要了解公司的**政策。新的**活動用什麼方式，什麼時候開始。現在**活動進行到什麼階段，禮品什麼時候到，到多少，分配的原則是什麼。這樣才能和老闆溝通的時候吸引老闆的注意。

步驟三：觀察店面；

有些市場代表到零售店就一頭鑽到老闆那裡，和老闆進行所謂的「談業務」。沒有仔細觀察店面。觀察店面可以看到自己pop的擺放情況，可以看到競爭對手pop的情況，可以看到競爭對手**活動的情況。

這樣就可以掌握第一手的市場情報。

市場代表的乙個職責是零售店的顧問，老闆是希望市場市場代表給自己提出一些專業的建議。市場代表可以觀察店員的精神面貌，店內的**量，這樣基本上就知道老闆的精神面貌，為業務的溝通打下基礎。善於觀察的市場代表往往能幫老闆發現問題，提出建議，解決問題，從而贏得老闆的信任。

善於觀察的市場代表，也可以在觀察中學習，在和老闆交流零售店管理經驗的時候，不斷提公升自己的專業水平。市場代表在零售店之間傳遞經驗的時候，就是當地銷量擴大的時候。

步驟四：解決問題：

零售店是市場代表資訊的**的主要方面，也只有通過對零售店的掌控才能更好地掌控經銷商。所以市場代表要不斷地解決零售店的問題，為零售店做好服務。這些問題包括：

零售店在**活動中遇到的問題，**的禮品是否能及時到位；經銷商的服務情況；售後服務的情況；銷售的壓力在什麼地方；需要什麼方面的培訓和支援。調查了解了這些問題以後，市場代表要和經銷商的業務人員共同解決。

通過解決零售店的問題，市場代表可以知道經銷商對零售店的服務怎麼樣，從而對經銷商進行監督，也為今後切換經銷商打下基礎和找到理由。

步驟五：催促定貨：

拜訪終端的目標是：完成公司的渠道規劃目標；讓零售店主要銷售我們的產品；銷量是持續上公升的；零售店老闆和我們的理念是共通的；零售店店員主要推薦我們的產品。

以上這些中，核心是讓零售店銷售我們的產品，所以市場代表訪問零售店的最根本目的是出貨，只有在一定出貨量支援下的拜訪，才是有價值的。所以市場代表要了解零售店的銷售情況和銷售結構，如果貨源不足就一定要要求進貨。一般來說「見面三分情」，市場代表已經在那裡了，店老闆也不會進競爭對手的產品。

步驟六：現場培訓：

老闆對你產品的了解，對你公司政策的了解不可能和你一樣多。因為他每天面對太多的市場代表，太多的公司，每天有太多的資訊。那麼老闆會主推誰的產品呢？

除了銷量大，利潤豐厚的產品以外，就是自己最了解的產品，自己最了解公司的產品。因此銷量的大小就是你在老闆頭腦中佔地方的大小，這個道理對於店員更是如此，店員更傾向於銷售自己最熟悉的產品，賣自己最喜歡市場代表的產品。所以培訓老闆和店員就是市場代表的一項核心任務。

主要培訓的內容有產品知識；廠家的歷史和未來；廠家的經營理念；**活動的操作辦法；介紹其他店的銷售技巧。如果市場代表能做好培訓工作，設想一下，**有學生不買老師的帳？誰會不主推老師的產品？

步驟七：做好記錄：

一般來說，市場代表一天要拜訪15-40家店，不可能把每一次的談話和觀察到的東西，商業資訊等都記在自己的腦子裡面，因此書面的記憶是有必要的。但是對於簡單的問題盡量現場解決，現場解決的問題越多，在零售店老闆心目中的威信就越高。在記錄問題的時候要貫徹5w1h的原則，要記：

什麼事情；什麼時候；和誰有關；在那裡發生的；為什麼這樣；零售店老闆建議怎樣解決。

如果對市場代表對零售店的拜訪能堅持上面七個步驟，並且企業在各個環節用「零售店資料**，經銷商進銷存、銷售計畫、市場代表工作計畫」等**進行管理，那麼市場代表對零售店的拜訪將是高效的，整個企業的基礎管理才是基礎堅實的，企業也必將長期受益。