銷多利少是我國農藥企業的普遍現象。自2023年起，我國大部分農藥企業都陷入了增長乏力、經營困難的境地，國內行業組織和農藥企業就開始進行困境、思變、謀略、突破等問題的研討，探索破除目前行業發展瓶頸之路。這兩年，在全行業的共同努力下，部分企業銷售額雖有所增長，營業利潤卻普遍下降，困境依舊。
但跨國農藥企業卻在這兩年得到快速成長，並在我國的農藥市場逐漸取得壟斷地位。
到底是哪些因素拉開了國內農藥企業與跨國企業的差距？
銷售利潤，國外公司直線上公升，國內企業停止不前。
根據相關資料統計，在已經過去的2023年，國內16家農藥上市公司業績規模也未達到2023年水平。這16家農藥上市公司淨利潤由2023年底的 28.1億元下滑至2023年底的3.
38億元；淨資產收益率由2023年的24.4%持續下滑至2023年的1.7%，這個收益率尚不如3%的一年期定期存款利率。
與國內農藥企業形成鮮明對比的是先正達、拜耳、巴斯夫、陶氏益農、孟山都、杜邦這些全球農化巨頭企業。當國內大部分農藥企業還在為了企業生存發展苦惱時，這6家跨國農藥巨頭的農化業務持續快速成長，控制了全球80%以上的市場份額、形成國際壟斷格局之後，他們在中國的壟斷地位也雛形漸顯。這6家跨國公司在中國的市場份額連續多年實現了20%～30%的穩定增長。
2023年，陶氏益農銷售額增長16.1%，息稅折攤前利潤達到了9.13億美元，增長率高達42.
7%；杜邦農業部門全年銷售額達到91.66億美元，增長了16.8%，稅前營業收益增長了18.
1%；先正達銷售額達132.68億美元，同比增長14％，息稅折攤前利潤增長16%。
技術創新力度不強，經營管理模式落後
缺乏自主創新的專利產品和技術是國內農藥企業面臨當前困境的主要原因。我們國內企業要突圍，就必須在創新能力上下功夫。在國際市場，由於缺乏專利產品和技術，中國農藥企業要想接到非專利產品的訂單，必須靠比其他國家更低的**。
如此一來，中國農藥企業在國際農藥價值鏈上只是充當著代工者的角色，缺乏定價的話語權。而在國內市場，由於企業生產銷售的多為非專利技術產品，只要產品有一定的利潤，就會吸引那些自認為不會成為多餘者的資本湧入投資，直到把乙個產品的邊際利潤做成零為止。還有一些國內農藥企業有資金後往往熱衷於開發房地產、搞酒店或轉行；而在科技創新上，也往往還處在零散的游牧階段，缺乏系統的規劃，缺乏高水平創新的膽略意識。
據了解，我國農藥企業的科技投入水平很難達到銷售額的3%，而跨國公司每年的科技投入能達到銷售額的10%以上。因此，提高國內農藥企業整體技術創新能力，是行業可持續發展的重要因素。
此外，我國農藥行業經營管理模式落後，也是制約行業發展的又一重要因素。我國農藥行業產業集中度不高，中小型企業眾多，缺乏長遠戰略規劃，定位不清晰，追求短平快，還存在產品、營銷模式同質化，只注重外包裝，定價不合理，不做渠道管理等問題。總體上看，管理理念、標準化生產、精細化生產等方面都與國外大公司存在差距。
以跨國公司為榜樣，品牌技術全面突破。
我國農藥市場主要營銷模式有分級**、批零兼營、**採購、統防統治、專業**、農資連鎖等等。在銷售市場多元化的年代,如何縮小與國外大公司的差距，有專家認為，學習借鑑這些國際大公司的戰略定位和管理經驗是最直接的方式。
比如先正達公司。該公司在農業領域掀起了一場革命，以種植者的方式思考，開發整合農作物解決方案，業績實現了兩位數的增長。再比如澳大利亞紐發姆公司。
該公司依託非專利產品的創新和差異化戰略，近年來在農藥領域獲得迅速發展，尤其在非專利農藥市場成為全球領頭羊。
據文獻報導，國內一些農藥公司也逐漸意識到行業發展的問題所在，並在自主創新上開始有所行動。某農藥專家說：「行業只要把品牌的差異化做足，同質化的問題就迎刃而解了。
」據他介紹，該公司的發展思路定位為聚焦品牌，看重單品，在產品立項上力求差異化。該公司在牡丹江建立了生物農藥中心。
而四川某農化股份****更加注重以商業模式的創新促進技術的創新。這幾年公司最大的轉變之一是實現了全員技術營銷，注重對農民的技術服務，規範銷售市場，規範經銷商行為；注重產品，重視基地建設。
在商業模式創新方面，要重新調整考核指標。 淘汰計畫經濟時代殘存的發貨收錢賣官藥的模式，對拍腦袋派任務的官僚作風，欺上瞞下的偽君子要整頓出局，打造一支能征善戰的現代化銷售團隊。
青島某公司在營銷上實現從考核銷售額向考核銷售利潤的轉變，引導業務人員銷售新的、毛利高的產品，公司也實現了健康發展。
另有企業一直堅持以服務理念做市場的原則，特別是會根據不同作物、不同產品、不同客戶的特點，堅持與研發單位合作，走產學研發展道路， 加強新優產品推廣方式的培訓，不斷突破發展瓶頸，在轉變經營意思方面走在行業的前面。
──轉變服務意識
在營銷競爭日益激烈的買方市場上，產品日漸趨同，優勢變小，政策更是可以轉殖，很多企業將營銷工作的重點轉向了客戶服務。此項政策是雙向的，企業應盡力使客戶滿意，而客戶也要配合企業來實現客戶滿意。服務就是給企業創造利潤提供了機會。
──樹立換位思考
無論到什麼時候，換位思考都是贏得客戶的法寶。現在的農藥營銷不僅僅只是把農藥賣出去，送到農民的手裡就行了，農民購買農藥也不僅僅是單純的購買農藥這種商品，農民購買的是一種解決方案，一要充分站在客戶的角度，充分考慮如何才能省時省力獲得農產品高產、優質的解決方案。比如，從種子包衣處理，地下害蟲及出苗前後雜草的防除，中期莖葉噴霧的處理、生長時期的調節，後期果實的保護、塑形等一攬子服務。
──滿足定做需求
定做產品服務。根據經銷商的要求及當地農情的核心問題，打好農資組合拳，合理制定殺蟲、殺菌組合、藥、肥組合、除草保護組合等等。這個前提就是你有足夠的證件資源來保證。
──調整**策略
傳統觀念是消費者想買便宜產品，新觀念是消費者想買佔便宜的產品。新產品定價時盡量別用低價策略。提**格不是拋棄客戶，而是篩選客戶。
當消費者不具備鑑別產品等級的時候，**決定品質，在消費者看來，**就是高品質。
江陰某公司部門經理向外透露，目前，公司與北京大學建立戰略聯盟，在醚菌酯研發中取得了很好的成績，使醚菌酯含量達到了99%。
江蘇常州某化工****則是通過企業搬遷來促進企業轉型公升級創新發展。該公司已經完成了企業的整體搬遷，新園區占地面積大、整體布局合理、整體規劃完善。此外，通過搬遷，企業可以擴大優勢產品，淘汰老舊產品，並結合技術創新和研發，給新產品乙個機遇。
廣西田園、江西正邦、深圳諾普信等國內農藥公司正是採用上述策略在轉型中成長壯大，已走在農藥製劑銷售的前列。
中國不缺少雄韜偉略的戰略家，缺少的是精益求精的執行者；不缺少流程和各類管理制度，缺少的是對流程和規章條款不折不扣的執行者。
五岳青松
2023年12月24日
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