三、名詞解釋：
1、迴避群體:指消費者個人極力避免歸屬的、認為與自己不相符的群體，它一般以年齡、性別、民族、地域、職業、身體狀況等社會與自然因素作為迴避物件。
2、參照群體: 指消費者心理嚮往的群體，該群體的標準和規範會成為消費者行為的指南，成為消費者希望通過努力能夠達到的標準。
3、馬太效應（指商店周圍環境）: 商業建築群能夠相互影響，相互作用產生的一種規模效應。
4、特寫陳列: 通過各種形式，採用烘托對比等手法，突出宣傳陳列一種商品。
5、十分鐘推銷法: 日本著名推銷員提出。當顧客購買念波到來時還未作出承諾，則應極力促使其作出承諾。
顧客的購買念波從產生到10分鐘時是隨著時間的推移而逐步增大的，當到達10分鐘時達到最大，過了10分鐘以後迅速減小.
6、消費心理學: 研究消費者購買行為心理現象的產生、發展和一般規律的科學
7、消費者的意志: 指消費者自覺的確定購買目的並主動支配、調節其購買行動、克服各種困難，實現預定目標的心理過程
8、消費者的興趣: 指消費者在購買行為過程中，對商品或勞務產生的情緒和認識傾向
9、消費者購買行為: 是消費心理的行動表現，研究、認識消費者購買行為會加深對消費心理的理解與把握
10、亞文化: 指某一文化群體所屬次級群體的成員共有的獨特的價值觀念、生活方式和行為規範
11、經紀人：指對商品沒有實際控制權，受委託人委託進行
四、簡答題：
1、消費心理學的研究內容是什麼？
a.研究消費者購買行為心理過程和心理狀態
b.研究消費者心理特徵對購買行為的影響和制約作用
c.研究消費者心理與市場營銷的雙向關係
2、比較消費者的需要和需求。
需要是指人類感受到的貧乏狀態，即是由人自身生理條件或社會因素所導致的那種欠缺的、未滿足的主觀感受狀態。包括生理安全社交尊重的需要。
消費需求是消費者對以商品和勞務形式存在的消費品的要求和慾望。也即有購買力作為後盾並且願意通過交換方式獲得產品的慾望。
需要主要是指一種心理活動，這種心理活動會強烈的推動消費者去實現自己的行為，滿足自己的需要。但這僅限於心理範疇，消費者能否實現自己的行為，還取決於各種內部條件和外部因素的作用，尤其是外部因素中是否具備滿足消費者需要的條件。
需求，一般是從經濟學的角度來講的，即假定市場上已經出現該商品，或廠商已經注意到消費者的這種需要正準備去滿足它，消費者一般也具備足夠的購買力，或廠商已經注意到了消費者的購買力等。
3、消費需求的五大特徵是什麼？
1）消費需求的指向性和多樣性
2）消費需求的層次性和發展性
3)消費需求的互補性和互替性
4)消費需求的習慣性和從眾性
5)消費需求的週期性和可指導性
4、消費者需求的四大發展趨勢是什麼？
1)消費者需求結構的高階化趨勢
2）消費與生活方式相統一的趨勢
3）消費與環境保護一體化的趨勢
4）生活共感、共創型消費趨勢
5、簡述包裝設計的十大心理策略。
1）差別包裝 2）方便包裝 3）類似包裝 4）配套包裝 5）再用途包裝
6）附贈品包裝 7）禮品包裝 8）紀念包裝 9）等級包裝 10）廉價包裝或無包裝
6、簡述發揮商店櫥窗對消費者的心理影響功能的三大方法。
1）突出顯示商品，經常變換陳列。
2）塑造優美整體形象，滿足藝術享受。
3）利用景物渲染，滿足感情需要。
7、商品陳列的四大心理要求是什麼？
1）陳列高度適宜，易於消費者**感受。
2）適應購買習慣，便於尋找選購。
3）突出商品的使用價值和特色，促進購買慾望。
4）陳列方式靈活多樣，便於實施購買。
8、推銷障礙有哪些？相應的對策是什麼？
推銷障礙有一般障礙、真正障礙和隱蔽障礙三種。
轉化與排除一般障礙對策：1）加強消費教育與指導，灌輸商品新知識，提高商品吸引力。2）幫助推銷物件確認需求。3）積極充當推銷物件的參謀。
轉化與排除真正障礙對策：1）轉移其注意目標，創造新需求。2）創造寬鬆環境，減輕其心理壓力。3）耐心細緻服務，留給其良好印象。
轉化與排除隱蔽障礙對策：1）尊重和諒解其心理需要。2）切忌強人所難，注意為下次推銷做準備。
9、影響消費者售前心理的因素有哪些？
1）文化 2）流行與時尚 3）相關群體與家庭 4）商品設計 5）商品廣告
10、商品降價和提價的原因、條件、時機以及方法技巧有哪些？
降價原因：1）商品需求彈性大，降價可增加消費，擴大企業市場占有率
2）行業產能過剩，產品供過於求，企業無法通過產品改進和加強**來擴大銷售。
3）強大的競爭壓力下，企業市場占有率縮小，企業通過降價可排斥現有市場上的競爭者
4）競爭對手降價，企業應對。
5）由於新技術應用使企業成本降低，費用減少，企業有降價空間。降價可保持占有率和競爭優勢
6）企業急需回籠大量現金
7）政治法律環境及經濟形勢的變化，迫使企業降價
8）其他生產經營原因造成降價，如產品公升級換代，因管理不善造成產品品質下降或盲目進貨等
降價條件：1）消費者注重商品效能和質量，較少將所購商品與社會形象相聯絡
2）消費者對商品很熟悉，降價後仍對產品保持足夠的信任度
3）需企業向消費者說明降價理由，並使消費者接受
4）保持企業和產品品牌信譽度高，同時消費者也能買到物美價廉的商品，能夠「雙贏」
降價時機：1）商品成熟期後期
2）跟進市場領導者降價
3）換季降價
4）節假日降價
5）商家慶典活動降價
6）拆遷、店鋪租賃到期、轉向經營時
降價技巧：各種折扣、暗中降價等
提價原因：1）成本增加
2）改進技術，提高產品質量，增加服務
3）產品供不應求
4）產品需求彈性較小，且替代品較少
5）利用消費者心理，創造優質效應
6）國家出於對資源合理利用及發展經濟等方面的原因有意識提高某種商品的**
提價條件：1）消費者品牌忠誠度高
2）消費者相信產品有特殊的使用價值或具有更優越的效能，且無替代品
3）消費者有求新、獵奇、追求名望、好勝攀比等心理，原意為自己喜歡的產品支付**
4）消費者能夠理解****的原因，能容忍****帶來的心理支出增加
提價時機：1）產品在市場上處於優勢地位
2）產品進入成長期
3）季節性商品達到銷售旺季
4）一般商品在銷售淡季
5）競爭對手提價
提價技巧：1）直接提價。注意控制好提價幅度和速度，一般宜小不宜大，宜慢不宜快
2）盡量多採用間接提價。如暗地裡更換產品型號、種類，變相提價；縮小產品尺寸、分量；使用便宜的代用原料；減少**折讓等優惠條件；縮短保修期等
五、舉例分析題：
1、以自己曾有過的消費行為為例，分析消費者心理活動3個過程的關係。
1）認識過程——情感過程——意志過程；
2）意志過程給認識過程以巨大推動力；
3）意志過程有賴於情感過程，又能調節情感過程的發展和變化；
4）意志過程對情感過程起著調節和控制作用
2、以消費者準備購買一款最新最時尚3g手機為例，分析消費者購買的情緒過程和程式過程。
情緒過程：1）喜歡——激情——評估——選定
程式過程：認識需要——蒐集資訊——分析評價——決定購買——購後感受
3、蘋果公司最新打入市場的外形靚麗、功能齊備、攜帶方便的ipod**器鎖定目標顧客為青年群體，請以此為例，分析青年群體的消費心理和消費行為，並歸納面向青年群體的蘋果公司基本的市場營銷策略。
1）追求時尚與新穎
2）強調個性與自我表現
3）衝動型購買行為較多
4）消費慾望強烈
策略：1）產品設計開發滿足青年消費者多層次心理需要。
2）開發時尚產品，引導潮流。
3）營銷個性化
4）縮小差距，追求商品共同點。
5）做好售後服務。
4、號稱史上最嚴厲的房地產巨集觀調控政策出台已兩年餘，一段時間以來，隨著政策的不斷加碼，部分城市房價出現下滑鬆動，但全國房價總體趨勢仍保持**。目前新一屆**執政，主張房價交由市場供需自發調節，行政干預減少。微妙的市場環境造成短期房價快速**，但很大一部分潛在購房者卻持幣觀望，沒有追漲。
請以此為例，結合消費者的**心理理論和經濟學理論分析歸納開發商基本的**策略。
1）**預期心理 2）**攀比心理 3）**觀望心理 4）**傾斜和補償心理
**比質功能、自我意識比擬功能、調解需求功能
習慣心理、敏感心理、傾向心理、感受性心理
新一輪嚴厲調控政策並未出台造成一段時間內剛需被釋放，房價放量**，這個漲勢會維持一段較長時間，只有等需求基本飽和，供給不變或增加，房價才會下降。這說明房價由市場供需平衡決定。
策略：突出並強化需求的剛性，營造預期**心理，營造漲幅大、**時間長平台期長等心理。適當**增加服務滿足傾斜與補償心理等。
5、以自己或身邊朋友的一次網購名牌經歷為例，或者以一次在商場、專賣店搶購限時限量打折名牌商品的經歷為例，分析名牌商品銷售企業怎樣利用消費者心理來實施其產品策略、**策略、渠道策略和**策略的。
1）經歷概述，重點在名牌的品牌、商標、包裝、服務等方面對消費心理的影響
2）結合分析購買名牌的品牌心理、**求廉品質有保障心理、專賣網購渠道選擇心理、打折**、廣告等心理
六、案例分析題：
（複習重點：消費群體心理、文化與習俗消費心理、**消費心理、營銷環境消費心理）
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