二、選購九步曲
1、作好銷售前的準備
銷售之前導購精神面貌要飽滿，要有激情，這是優秀導購人員必備條件。導購專業知識要熟悉,店面形象要整齊清潔。另外還有簽單之前也要做好各項準備工作，這樣可以大大提高簽單的效率，為我們下一次銷售預留出更多的時間。
2、建立客戶緣
建立顧客信賴感並了解顧客的需求，問題和渴望。與客戶建立一定的人際關係，可以微笑打先鋒，讚美第一招，人品做後盾，真誠價連城。銷售第一步就是要先做好自身的銷售，只有客戶接受我這個人了，然後再介紹產品他才能接受，所以首先與客戶建立一定的關係很重要。
我們可以通過提問來了解客戶的需求，如我們的樣櫃有高貴典雅、高檔、經濟等不同型別，主動帶客戶看樣櫃，同時通過提問客戶會表現出他的需求，然後我們再進行針對性的介紹。
7、確定
打消顧客最後疑慮並成交；這個階段，通過前期的溝通，導購對客戶的心理有一定的了解，此時的溝通要有針對性。特別是對那些拿不定主意的客戶，一定要以專業的角度推薦一種最適合他配置的產品，讓他早做決定，不能總是徘徊在不同產品之間，這對銷售進展很不利。
8、服務
服務，好的服務應是從成交開始；沒有成交的話，那前期所有作的工作都是無用功。 我們把客戶不僅僅當成乙個客戶，要把他看作資源來對待。通過客戶帶來更多的客戶，在節日或是特殊的日子裡給成交客戶一點問候，會讓客戶感動，會帶來意想不到的效果。
9、做好銷售細節
信心是銷售成功的第一步，這需要銷售人員自身不斷地學習，積累銷售經驗。要熟悉我們的產品，並且要樹立優質服務的意識，我們銷售的不僅是我們的產品，還有我們的服務。
**銷售
——導購***
一、銷售需要良好的心態和激情——真誠的熱情度
銷售對於任何人來說都可以做，因為他的門檻很低，但要想把銷售做的很好並非是件易事，沒有做過銷售的是很難體會到銷售歷程的心酸，這也是銷售人員必須面對的事實。能給銷售人員帶來成就感和喜悅心情——只有今天的收穫結果，銷售沒有過去，也沒有輝煌的未來，所以銷售人員心態是極其重要的，擁有好的心態頂住各種銷售上的壓力，勇敢的向前衝，才能讓我們在銷售這條路上走的更遠。個人的情感和思緒有時會直接影響我們工作狀態，一旦出現了這樣問題，我們也要盡最大努力調整心態，因為只要不倒下就有希望，儘管這樣做很難。
當然，怎樣才能擺正我們心態實現我們的目標就是認識上的問題。
作為銷售人員每天要面對各種型別的客戶，要想讓客戶對我們銷售的產品感興趣：最重要的是人，只有客戶認可我們銷售人員，我們才能更好的把銷售進行下去，才能有與客戶交流的機會，進而將我們的產品推銷出去。這就無形中要求我們銷售人員必須有飽滿的熱情和真誠的服務，要通過我們的熱情來感染客戶，給客戶看到我們最真誠的一面。
在這裡我想到了之前接待的一位xx花園的客戶，當時客戶在我們家看中了仿古膜壓那一款，**很高，客戶表示很難接受，同時他在海爾也看中了一款。測量的時候我前前後後去了多次，有一次去的時候是客戶開車帶我一起去的，但是臨時突然有事沒有辦法送我回展廳，客戶當時也感到十分內疚，隨手從錢夾中掏出十元錢讓我打的回去。我當時婉言拒絕了，告訴他這是我的工作並表示感謝。
後來客戶決定在我們家訂單，因為考慮到當時海爾也在爭取這位客戶，為了確保訂單不流失，於是店長和經理聯絡，在簽單時給了這位客戶適當的優惠，客戶表示很滿意最終的結果。臨走時對我說：「能在你們家定，不僅僅是因為你們的品牌，還因為有你小x在！
」我笑著說：「你選擇我們是對的，相信自己的選擇！」所以說一定要讓客戶從心底感到我們是在幫助他，讓客戶對我們心存感激之情，這才是銷售中要盡力做的一件大事。
要相信我們所銷售的東西是最棒的，堅決不能在銷售**現冷場的局面。
二、專業知識
豐富的專業知識是我們解決客戶各種疑問的強大**，在銷售過程中，只要我們能把客戶的疑慮一一化解，就能打消客戶的後顧之憂，從而增強客戶的購買慾望。若我們被客戶提出的問題所問倒，那這一單成功的可能性就很渺茫了！上次我在xx市駐店指導期間：
有一對夫妻，兩位都是高中教師。當時也了解了多家廚櫃公司的產品，最後一站到了我們xx店，最後也是在我們店定了下來。但是整個過程是挺艱難的，給我的印象也是比較深刻。
當時我習慣性向他們介紹產品，當我引領著男主人走向xx膜壓時發現女主人停留在了一套xx膜的樣櫃前，當時我在心裡迅速識別了一下（在接觸中發現女主人的決定能起主導作用），最後決定轉回頭詳細介紹xx膜，通過了解他們家的房型以及從房型與廚櫃之間的諧和性入手，最後把不需要先交訂金便可以測量的優厚條件告訴客戶。客戶很快答應下午聯絡測量，到這裡我們才成功了一半。因為當時吸引客戶的還有一家廚櫃公司，便是x市高階廚櫃的代表――xx廚櫃，這也讓客戶猶豫不決的主要原因之一。
後來客戶通過**諮詢了有關於板材方面的問題，並告訴我xx櫥櫃同樣是吸塑的板材但是**比我們便宜很多。我當時告知客戶：「吸塑的種類有很多，也分國產和進口兩種，我們採用的是進口的xx膜，如果對方採用的是國產膜**肯定是不一樣。
」結果客戶得知xx櫥櫃採用的是國產膜，立即對我們的產品信任度有了大大的提公升，最終選擇了我們店。，明白櫥櫃的計價方式和選購須知。盡量讓客戶在選購中成為「專家」，讓客戶有一種自豪感，同時如果客戶下次帶朋友再來，我們就不需要講的太多，客戶自己就會以專家的身份幫助我們介紹產品，客戶的一句介紹有時能抵上我們說十句，而我們只需要把握當時的氣氛便可。
三、緊緊圍繞定單這個主題
銷售人員在銷售中一定要時時想著如何拿下此單，這才是我們最終目標，千萬不能把話題說的太遠，免得到最後也沒有把握主題，不知所云，這是銷售中的悲哀。更為可悲的是：銷售人員不斷給客戶創造產品新概念，又不斷地來為客戶解釋新概念，最終將自己搞的不知所措。
在銷售中銷售人員要佔主導地位，一定不能讓客戶牽著我們鼻子走。只有我們佔據了主導地位才能控制整個銷售環節，才能在關鍵時刻讓客戶下定決心，完成我們最終目標。千萬不要跑題，抓住客戶的需求點不斷刺激客戶的購買慾，切不能將我們的樣櫃逐一介紹，把銷售產品的過程當成是一種導遊，這樣我們永遠把握不住最終的目的——訂單。
四、自信和幽默
在銷售中我是經常喜歡與客戶說笑話的，笑話是一種我與客戶之間的「潤滑劑」，也是我與客戶永遠不產生摩擦的原因。所以，運用一些幽默和自信語言來調節現場銷售的氣氛，為客戶營造乙個輕鬆的購物氛圍對我們在銷售中佔據主導地位起到決定性作用。記得上次我同事接待了姐妹倆的客戶，後來因為**問題姐妹倆都要求退單。
我的同事和她們商量了半天，好話也說了不少，但是還是不起效果，他們要求要麼給予優惠，要麼就是退單。情急之下我走向他們決定配合我同事盡可能的把問題解決。我說：
「我們在之前的溝通是比較融洽的，而對於產品、設計以及服務方面你們也是十分滿意的，可能只是某些方面讓你們覺得不是很舒服。那麼不管之前有多少的不愉快，希望從現在通過我的服務，能夠讓你們滿意！」並且我適時的開了句玩笑：
「我們現在不談錢，想必一兩百元對你們來說也不是什麼大問題。我們現在來談談感情。」這句話說出去客戶一下子樂了，溝通了一段時間，客戶沒有再提要退單的問題，而是轉而詢問了一些關於產品的問題，一直到後期的簽單過程也是非常順利。
通過這個案例我一直在思考這樣乙個問題：如果我們能讓客戶進入展廳不是花錢而是一種享受，那樣我們的銷售就會做到戰無不勝，攻無不克的境界了，相信那時我們腰包就會一天比一天鼓了，我們臉上的笑容也會多起來哦！銷售人員自信的表現是最能吸引客戶的，再加上良好的肢體語言和表達方式是對付客戶的有力「利器」。
五、傾聽
在銷售過程中我們要學會聆聽，迅速識別客戶所反饋的資訊，從而判斷出客戶的需求點在**，為我們下一步銷售作好準備工作。在客戶說話時我們盡量不要打斷他，此時我們要集中精力全神貫注的去聽，有針對性的解決客戶的疑慮並且促成訂單。當多個人在為客戶介紹時，一定要注意不要搶話題，我們要給客戶留下思考的時間。
六、態度
態度對我們每個人都很重要，以什麼樣的態度對待我們周圍的事和物，就會有什麼樣的結果。富人導向結果所以成為富人，窮人導向原因所以成為窮人。
七、靈活
銷售沒有乙個固定答案，唯有我們要靈活對待。銷售人員在銷售過程中，要靈活控制整個氣氛，施展出個人的人格魅力來緊緊吸引客戶來提高我們定單的成功率！
八、不要與客戶爭論
永遠不要與客戶爭論，只有用委婉的語言藝術及正確有效的引導使客戶與我們達成一致共識。例如我之前曾經遇到乙個客戶，當時我們在看一款雙飾面的樣櫃，客戶一直說它是防火板，我就乙個勁的解釋那是雙飾面，可是客戶不理會我，依然按照他的叫法，但臉色也慢慢的發生了變化。後來我突然意識到其實防火板與雙飾面的概念是一樣的，只是叫法不同，於是我不再與客戶解釋，而是順著客戶的叫法，反而拉近了我與客戶之間的距離，最後促成了訂單。
通過這件事我發現不要去改變客戶的習慣，特別是同一種概念的情況下，其實當你在適應客戶習慣的過程中可以通過適當的方式將自己的習慣傳達給客戶，客戶也會在潛移默化之中接受你的意見，因為人與人之間的相處都是相互的。
第一章店面營運規範
衛生規範 店面日常運作程式 貨品管理 如何處理退換貨 財物維護 突發意外事故處理 店面vi系統管理 一 衛生規範 包括店面衛生和個人衛生，衛生的好壞直接關係到顧客的利益，良好的衛生環境是服務行業的第一標準，同時也是品牌店的要求。四要四不可 光線充足要通風，店內環境要適宜，不可噪音與昏暗 檯面呈列要整...
營運管理工作概要及模式
2.3統一視窗 設立總服務台，受理消費者投訴。2.4以經營為中心的相關對口 部門外聯 當地商品質量監督檢查局 主要針對商品出現質量問題投訴時，對商品進行檢驗 工商管理局 主要針對商鋪營業執照及商品經營品類的檢查 消費者協會 主要針對顧客投訴及因商品銷售引起的一切糾紛 物價局 主要針對商品 籤的檢查及...
店面管理規範
威海市方騰科技公司店面管理規範 乙個職業的銷售人員應具備的最基本的能力是 面對面的影響力 不管是銷售員還是乙個專業的店面給使用者的印象非常重要。所以希望大家從點點滴滴入手，遵守日常行為規範，培養良好的職業習慣，創造良好的店面氛圍，展現良好的職業習慣，給顧客充分的信任感。一 儀容儀表 原則 端莊 整潔...