渠道營銷結構合理時流動暢通，它會根據市場需求抓住使用者給廠家帶來巨大的價值，當渠道阻塞時，出現的逆流將使企業迅速陷入崩潰之中，失去市場和使用者。營銷環境的變化要求照明企業的經營必須做出相應調整。
在渠道營銷的建設和管理中，應對新興渠道與傳統渠道進行有效細分和定位，以新興渠道為主渠道，傳統渠道為輔渠道，並加強渠道監控力。目前一些企業進行的營銷渠道的改造正是這種調整的體現，先知先覺無疑將在日後的激烈競爭中握有更大的致勝籌碼。
(一)加強對渠道竄貨的管理與控制，維護渠道成員利益
竄貨問題往往是企業最頭痛的問題，也不是不能控制，關鍵還是看企業管理人員和區域業務經理的心態和具體做法，這一定需要從銷售政策制定具體管理實踐上整合治理，嚴格執行才能取得較好的結果。具體可以從以下幾個方面著手：
1.規範**體系
**的區域差異是導致竄貨的主要原因，為此廠家制定好全國統一的**體系，對於重點市場採取其它措施幫助，而不是價差。即使有價差，也應使兩地價差的獲利小於在兩地運輸成本，盡量縮小價差。在制定好**以後，還要監控**體系的執**況，並制定對違反**政策現象的處理方法。
2.對產品實行**制，加強監控力度
給每個區域的商品乙個唯一的**，這個**印在產品的包裝上。一方面通過採用模糊數碼控制或者流水工號控制，便於查出貨物流向。另一方面也為廠家提供了經銷商竄貨的有利證據，便於廠家對其竄貨行為進行懲罰。
3.制定合理的激勵政策
尤其年終返利不要呈幾何基數增加，如果年終返利幅度大於正常銷售利潤水平時，**商就可能串貨，一般應該低於5%，且不返現金，主要用於市場支援，也可適當獎勵貨物。盡量少用銷量返利，多用過程返利，比如鋪貨率、店面生動化、終端渠道維護、安全庫存、遵守區域銷售、積極配合清除競品等等，按達標的程度進行返利。過程返利既可以提高經銷商的利潤，從而擴大銷售，又能防止經銷商的不規範運作。
4.制定合理的目標任務
目標銷售任務制定科學有依據，增加的銷售目標任務要有增長點和具體增加銷量的方法措施，保證**商努力後在自己的區域內能完成，同時廠家業務經理協助經銷商努力在自己的區域完成。不可盲目增加，一旦任務完不成時，經銷商和業務經理都會想到用串貨的方法。
5.加強處罰力度
讓經銷商拿出一定金額的錢做為不竄貨的報證金，如果年終考核沒有竄貨，則給予高出銀行利息兩倍的利率，竄貨則利率和報證金全部沒收。對情節嚴重的予以嚴重警告，再犯者撤消其經銷資格。此外，可以將年終返利、廠家的市場**支援等由廠家提供的激勵政策與經銷商的竄貨行為掛鉤。
6.加強教育引導
用各種手段教育經銷商不要竄貨，**商只要一心想著竄貨，就一定會有方法途徑串出去，如果不想竄貨，就一定能控制住不竄貨。為此，企業要加強營銷隊伍建設，協助經銷商精耕細作、做深做透自己的市場，讓銷量從自己的市場產出。
(二)加強銷售渠道開發建設力度，拓展渠道範圍
隨著企業規模的擴大，分銷任務的增加，現有的渠道無法承載日益增加的銷售壓力，除了進行同城和縣級分銷建設，應充分挖掘潛在市場，加大網路鋪蓋，搶占終端，進而提公升品牌知名度，實現由「行業名牌」向「大眾名牌」轉變。具體措施如下：
1.加強專賣店建設，提公升品牌形象
照明產品是一種比較特殊的商品，其光源類產品可以定位為快速消費品，照明電器類則屬於耐用工業品，傳統的一店多品牌的銷售方式，不僅不能為顧客提供更專業、更優質的服務，而且不利於品牌建設。而專賣店是企業產品品牌提公升的有力方式，不僅能起到品牌宣傳和展示的作用，而且在一定程度上能提公升產品的價值，進而搶占終端斷市場。為便於對渠道成員進行管理，主要實行**制，以市級為單位優先進行專賣店建設，區縣級的市場由經銷商負責開發建店，公司予以一定的費用終端建設費用支援，比如歐普、雷士等在這方面做得很成功。
2.實現由一二**市場向四級市場拓展
隨著農村經濟的快速發展，人民生活水平的提高，對生活照明品質的要求也在提高，尤其是今年國家推廣節能燈政策的出台實施，規定以後禁止使用鹵素燈，大力提倡使用節能燈，進一步激發了巨大的農村市場需求。為此，企業可以加快農村縣鎮市場的開發，通過現有五金店、日化超市來搶占終端市場。還可以爭取和當地**部門合作，牢固控制終端市場。
3.開發五金渠道，完善銷售網路
作為流通類產品的主流渠道——五金渠道，是家居照明企業搶占終端的乙個重要增長極。現有五金渠道網路比較完善，覆蓋範圍廣，通過五金渠道的開發充分挖掘潛在市場，加大網路鋪蓋，提公升品牌知名度，由「行業名牌」向「大眾名牌」轉變，進而提公升流通類產品銷量，提高市場占有率。
4.加強隱性工程渠道開發，提公升企業市場潛力
隱性工程渠道除了廠家和經銷商以外，還包括各房地產開發商、裝飾裝修公司、工程公司、建築設計院、招投標公司、監理公司、**主管部門等。為有效地開發隱性工程渠道，可以找準自己在某一方面的優勢，以市級為單位發展地區經銷商或者建立直銷隊伍，通過尋找市場空白點，實現市場突破，例如：雷士短時間內在商業照明領域取得了市場第一的地位，而ge由於強大的**公關能力在**招標採購中屢屢宰獲。
此外，維護好與工程渠道各成員的良好關係，建立廠家與這些渠道直接溝通的平台，這樣可以
獲得有效資訊，影響採購決策，迅速拓展市場，進而擴大銷量。
5.進駐ka賣場
ka渠道(比如：家居賣場，國美、蘇寧、沃爾瑪、家樂福等綜合性賣場等)在現代渠道格局中占有越來越重要的地位，因為ka渠道是人們方便選購的理想場所。以開發省會城市和地級市的ka渠道為主，這一般需要廠家直接與ka總部洽談進場，但ka管理完全可以納入區域經理的管理範圍，經銷商在ka管理中可以發揮物流配送的作用，實現批量快銷。
比如：小器鬼的節能燈系列產品借助了這個渠道，會在以下兩個方面體現效益:一是增加銷售份額，擴大產品市場占有率;二市超是具備強大的品牌宣傳功能，對樹立良好的品牌形象、提高品牌知名度具有非常積極的作用;同時，對其他渠道產品銷售有明顯的提公升作用。
6.發展加盟連鎖
連鎖品牌專賣店是家居照明的重要渠道，也是目前有實力的照明企業著力發展的乙個渠道，可以比較好地解決品牌建設、渠道控制、渠道亂價、銷量提公升等問題。順應渠道發展趨勢，改變原來單一粗放的渠道模式，發展新型的渠道模式(如專賣連鎖、bds等)，這種新型渠道注重終端建設，而且也便於企業掌握市場狀況，及時採取措施，以至形成競爭有序的渠道格局。
7.建立直銷渠道
燈飾照明產品也將會建立起沒有任何中間商的直接渠道，沒有國界的網際網路便提供了建立直接渠道的平台。通過網路直接向消費者傳遞產品資訊和銷售產品將會大大降低營銷成本，而且接觸面更加廣泛，這也是人們所說的網路營銷渠道。隨著網際網路的逐漸普及，這種銷售渠道將會越來越廣泛地被企業所利用，而且其為企業帶來的利益不可估量。
除網路外，電視購物及郵政傳遞等也將成為新的直接渠道。
㈢創新渠道**推廣策略，以差異化營銷制勝
1.針對終端渠道的**方法
為改變傳統渠道的任務量一次性返點而出現的庫存積壓嚴重及竄貨的產生，在銷售型渠道**方面可以從以下方面加以改進：
(1)台階返利：為達成銷售目標，鼓勵經銷商進貨，針對所在區域市場的經銷商採取獎勵額度隨完成量增加而「加速增加」的激勵形式。台階返利**一般可單獨使用，也可與其他渠道**形式結合使用，比如台階返利與**品(或老品、滯銷品)、暢銷品、實物及終端****。
(2)消庫補差。為達成銷售目標，優化庫存結構，消化老品、滯銷品庫存，針對經銷商庫存產品採取的渠道**。要求經銷商對庫存產品採取返利政策，庫存消化以後再向經銷商補足返利的差額，實施時要協助經銷商制訂**政策，並督促其執行。
(3)銷售競賽。為迅速達成銷售目標，鼓勵經銷商進貨，根據市場的實際情況，利用節慶、店慶等有利時機，在企業相關資源的支援下，將經銷商設定不同的層級，針對不同的層級設定不同名次的獎勵標準與獎勵額度。
(4)銷售人員激勵。在銷售業績完成不理想，人員收入長期較低，團隊士氣低迷的狀況下，為達成銷售目標，鼓舞士氣，提公升團隊的戰鬥力針對內部人員所作的物質獎勵與精神鼓勵。
(5)福利**。為鼓舞團隊士氣(營銷隊伍或經銷商)，採取福利激勵為主的**方式，包括旅遊、培訓、拓展、會議培訓等激勵方式。因為好的福利**寓教於樂，可以提公升團隊的專業能力。
(6)會議**。為貫徹企業的營銷思路或政策(如年度營銷政策等)，集中解決主要的市場問題，提公升經銷商士氣，統一思想，可採取集中討論、講座為主要手段的**。有時條件須要，也參雜培訓、拓展**形式等。
(7)階段獎勵或模糊獎勵。企業為了完成銷售目標(一般是年度銷售目標)，鼓勵經銷商(特別是批發高)衝量，承諾年終盤點後給予一定的補助，以彌補經銷商批發利潤的損失。模糊獎勵一般不提前告知，只有在年終相互之間洽談後確定雙方接受的範圍。
模糊獎勵一般一對一激勵，經銷商之間的資訊互不透明。模糊獎勵的方式多種多樣，實物、返利均可。
2.針對終端消費者的**方法
傳統的**手段主要圍繞讓利銷售、贈品銷售等，而且使用替換頻率相對過高，對於銷售**的刺激和拉動不夠明顯。因此，做**就不能僅僅要求銷量的提公升，而應在**的同時，充分造勢，推服務(心理需求)、提高競爭壁壘，進行理性化和個性化的策劃和運籌。具體可以從以下方面著手：
(1)打造「光環境專家」的權威性。通過與知名設計大家和名師合作，炒作「專家」概念;招募各地設計院、設計師，提供優厚政策，互惠互利。並針對終端使用者或中間渠道(設計師、家裝公司)的產品知識培訓、家裝知識培訓、照明應用知識培訓。
(2)提高服務的附加值。通過設計軟體光碟，解決設計師在空間設計時照明布景的問題，同時，不定期增加補丁或更新，以提高目標顧客和設計師人群對軟體的興趣和關注的連續性來提公升照明企業的品牌形象。
(3)建立家居設計師俱樂部。向設計師人群開放專業的交流平台，提供急需的資訊資訊和專業幫助，並組織系列沙龍活動，與其形成良好的合作關係。另外，定期贈送dm、圖冊等，提高對產品品牌的認知。
(4)導購激勵。企業通過獎勵導購員的方式，達成銷售目標，提公升終端銷售業績。獎勵的方式不一，基本工資、銷售提成、銷售競賽、團體活動、培訓、拓展、通報表揚等均可。
(5)小區推廣。即是針對新建商住樓盤的一系列策劃、宣傳、**活動，可以考慮採用「面對面」的**和展示方式，吸引選購產品。如電梯廣告、派送單頁、dm直郵、橫幅或巨幅懸掛、交樓慶典秀、現場諮詢、家飾課堂、免費設計、免費鋪貼、有獎讓利、賣贈等。
(6)資料庫**。通過消費者資料庫資料的積累，逐步利用此資料庫開展各種**活動，充分發揮消費者口碑效用，以建立產品的美譽度而拉動銷售。
企業市場營銷渠道的管理策略研究
摘要 我國經濟社會隨著加入世貿組織後帶來的機遇和挑戰，08年金融風暴復甦產生的連鎖反應，愈加融入世界和經濟全球化，我國企業面對市場競爭也越來越激烈，如果想獲取勝利取得先機，那麼提高自己的市場營銷渠道建設，通過渠道的有效管理，提高企業的競爭力，不失為一種有效途徑。關鍵詞 市場營銷渠道管理策略 伴隨經濟...
企業市場營銷渠道管理分析
作者 黃印許姣姣 商情 2015年第28期 摘要 市場經濟的發展使得市場競爭愈來愈激烈，企業為了能夠提高自身的競爭力就必須推進自身市場營銷管理的發展。通過市場營銷，企業能夠時刻了解社會的發展動態，了解消費者對產品的需求範圍以及產品可能存在的上公升空間，同時企業還可以根據消費需求來對營銷手段進行規劃。...
企業市場營銷渠道管理的意義
三 企業市場營銷渠道的管理策略 1 努力拓寬企業的市場營銷通路，提高營銷水平。伴隨資訊科技的飛速進步，環境的不確定性特點更加突出。而網際網路等 的應用也是層出不窮，打破了市場上的空間界限。所以，技術改革的加速和資訊 的到來，必然帶來環境要素聯絡更加複雜和多變。這樣一來，就加大了拓寬銷售通路的難度。如...