【摘要】：隨著我國市場經濟的深入發展,市場競爭日趨激烈,目前,利用構築穩定、高效的營銷渠道作為確立自己競爭優勢的競爭手段正在被越來越多的企業所採用。營銷渠道作為重要的外部資源和產品價值實現的載體,對企業經營的影響日益增大,特別是近年來,基於渠道利益而產生的渠道衝突頻繁爆發,並且至今已演化為一種非常普遍的現象。
因此,必須對企業營銷渠道衝突進行有效的管理。渠道衝突作為企業之間相互對抗的一種行為,由於渠道成員的相互依賴而不可避免。當前,由於渠道的不斷變革,使得渠道衝突呈現出多樣性、複雜性的特點。
作為渠道管理的重要內容,渠道衝突管理是在充分認識渠道衝突的基礎上實施的乙個動態的、系統的管理過程。縱觀國內企業渠道衝突管理,往往處於一種事後處理階段,缺乏必要的規範性,更缺乏一整套完整的渠道衝突管理策略。本文結合大量案例對當前國內企業渠道衝突的現狀、原因、結果進行了深入分析。
在此基礎上,對國內企業渠道衝突管理的主體進行了初步的思考,較為完整的提出了國內企業渠道衝突管理的激發、保持和處理策略和常見衝突問題的對策。【關鍵詞】：營銷渠道渠道衝突衝突管理策略
【學位授予單位】：山西財經大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2006
【分類號】：f274
【目錄】：摘要6-7abstract7-12導言12-181.問題的提出122.
本課題的研究綜述12-162.1國外12-142.2國內14-163.
研究方法與結構安排164.**創新之處16-18第一章營銷渠道衝突管理概述18-281.1營銷渠道衝突界定18-191.
1.1衝突的定義181.1.
2渠道衝突的界定18-191.2營銷渠道衝突的型別19-221.2.
1水平渠道衝突、垂直渠道衝突和多渠道衝突19-201.2.2低度衝突、中度衝突和高度衝突20-211.
2.3衝突、潛伏衝突、虛假衝突和不衝突211.2.
4功能性衝突和病態性衝突21-221.3營銷渠道衝突的形成過程22-241.3.
1衝突發展形成過程22-231.3.2衝突的五個階段23-241.
4營銷渠道衝突的管理24-281.4.1營銷渠道衝突管理的目標24-251.
4.2營銷渠道衝突管理的基本原則25-261.4.
3營銷渠道衝突管理的內容261.4.4營銷渠道衝突管理的基本步驟26-28第二章中國企業營銷渠道衝突管理分析28-412.
1國內企業營銷渠道衝突現狀分析28-332.1.1國內企業營銷渠道模式的變化282.
1.2國內企業營銷渠道衝突的表現形式28-332.2國內企業營銷渠道衝突管理分析33-342.
3營銷渠道衝突原因分析34-382.3.1巨集觀層面的原因34-362.
3.2微觀層面的原因36-372.3.
3深層次的原因37-382.4營銷渠道衝突結果分析38-412.4.
1渠道衝突的結果38-402.4.2渠道衝突的強度和結果之間的關係40-41第三章中國企業營銷渠道衝突管理的思考41-513.
1關於國內企業營銷渠道衝突管理主體的思考41-423.2關於國內企業營銷渠道衝突管理策略的思考42-473.2.
1渠道衝突的激發策略42-433.2.2渠道衝突的保持策略43-453.
2.3渠道衝突的處理策略45-473.3營銷渠道衝突管理中應注意的問題47-513.
3.1衝突管理中應注意對衝突威脅的識別47-483.3.
2衝突管理中應注意渠道權力的合理運用48-493.3.3衝突管理中應充分考慮時間因素49-51第四章中國企業營銷渠道衝突的對策51-644.
1關於竄貨問題的對策51-534.1.1對竄貨的再認識51-524.
1.2關於竄貨問題的建議52-534.2關於大戶問題的對策53-544.
2.1認識大戶的兩面性534.2.
2對於大戶問題的建議53-544.3關於多渠道衝突的對策54-584.3.
1對多渠道衝突的認識54-554.3.2關於多渠道衝突的建議55-564.
3.3關於網路渠道與傳統渠道衝突的建議56-584.4案例分析—kc企業渠道衝突管理58-644.
4.1背景：三足鼎立58-594.
4.2衝突緣由：降價起紛爭59-604.
4.3衝突分析：確定問題的核心604.
4.4衝突管理：主動出擊，借力打力60-634.
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