營銷焦點爆破，找到自己和客戶的之間的聯絡點
摘自銷售市場
你的企業現在用什麼方式在和目標客戶溝通呢？廣告？當然我指的是電視或者報紙等費用昂貴的傳播方式，那麼你感覺效果如何？
談談筆者經歷的乙個有趣的案例：如果你去過山東的話，就知道那裡的人都麼愛喝酒，一瓶一斤55度的白酒，不要5分鐘就灰飛煙滅了，啤酒更是不在話下，我們一般都是按瓶計算，可是山東人，不管婦女，還是青壯年喝酒都是按捆計算的，好傢伙一捆6—8瓶，看你能喝幾綑。那麼生產就了的企業就多了海了去了，平均乙個縣至少有一家啤酒廠、一家白酒廠，大大小小300多家，在這麼乙個競爭激烈的市場中，如何脫穎而出呢？
當時在萊州一家產量只有不到10萬噸的中型啤酒企業，在相距不到100多公里的範圍呢，有47家同行的爭競，其中包括日本的啤酒大王朝日煙台啤酒、和中國啤酒龍頭的青島啤酒。**戰已經打到了5毛錢一瓶啤酒的份上，可以說用慘烈來形容。況且這家企業財務狀況不容樂觀，年年虧損，銷量直線下滑，根本沒有什麼實力做廣告。
筆者在介入這一專案中，也在考慮這個問題，如何提公升銷量，又能穩定銷量呢？如何從競爭對手中虎口拔牙槍消費者呢？根據對市場的觀察，除了對該企業的產品線、**、業務人員、渠道進行調整梳理外，在深度的調研後發現，原來山東人的「自戀情結「非常嚴重，講義氣、守信用，為人豪爽正是大家對山東人的總體印象，而這些形象又和東北人的特徵比較相似。
那麼在產品完全同質化的時候，我們可以在溝通傳播上形成差異化，製造爭議性的話題，在山東的一些網路的bbs論壇中，釋放一顆重磅炸彈——「山東人，東北人誰更豪爽」，該文一下子引起眾多「山東好漢「的關注，短短幾天內，就有三萬多點選率，500多人回覆，在社會上也在討論的東北人和山東人的性格形象問題，於是在這家公司基本在沒有花費什麼廣告費的同時，在產品包裝和**海報中，體質鮮明的提出乙個鮮明的品牌訴求「拼出咱膠東人的豪情」，並隨包裝附送評選膠東十大豪情人物的優惠**卡，結果一改往日銷量頹勢，成為自認為「很豪爽，很講義氣」山東人的代言符號產品，帶來了良好的社會效益和經濟效益。
你的企業是否能夠找到這樣乙個關聯點，進行品牌和銷量的突圍呢？事實上，成功的營銷策略並不是大量細小而高超的勢力的總合，在任何既定條件下，只有惟一的、大膽的某一種突擊行動可產生實際性的效果。你的員工就是最好的廣告
現在我們的很多企業以為營銷傳播就是通過**進行廣告傳播，恰恰忽略了企業內傳播影響力。自己的員工可能是自己產品最佳的宣傳道具和口碑傳播者。比如國內有一家生產女性內衣的小企業，根本沒有什麼實力像戴安芬那樣做品牌形象廣告，他們就搞內部營銷和傳播，給每個女性職工十套不同型別的內衣，讓他們在閒暇的時候，楊慶自己的親朋好友到家中一起來搞一場「內衣秀」，結果100多女職工，帶動了1000多人的體驗和購買，這一千多人當中，又像滾雪球一般介紹更多朋友購買。
結果在短短三個月內，銷量就上公升了近一倍。很多經銷商聞訊也紛紛到這家企業訂貨。可見自己的員工就是自己最好的消費者和口碑傳播者，利用好他們不但能夠讓更多的消費者了解企業的份特色和產品資訊。
更是互動式營銷產生品牌效應最低成本的體現。
再如筆者在為一家國內知名品牌的地辦企業提供諮詢的時候，發現該品牌在湖北武漢的銷量一直名列前茅，於是在調研過程中發現，原來當地的經銷商經營發生不拘一格，除了店面布置和終端物料經過精心設計外，他手下的員工更是令人刮目相看，一般建材行業的業務銷售人員，很多事找一些下崗的女職工作為主力軍拼殺在前線的，這位經銷商卻招聘了藝術專業的大學生作為自己的銷售人員。這些女孩子不但年輕漂亮，而且很有親和力，關鍵是她們不是為了賣地板而賣地板，而是為客戶提供一整套居家裝潢的方案，還幫助客戶選擇各類建材和家電，引導他們選擇什麼風格和顏色更配自己的房間。結果大受歡迎，成交率可以達到60%以上。
看看你自己的員工是不是只是乙個銷售人員而已呢？難道不能引進特色的人才為題也發展添磚加瓦呢？
終端感知刺激勝過100萬廣告費
現在很多企業都很關注終端建設，想方設法的進行終端生動化和產品陳列的創新，可是運作的方式大同小異，不過是多搞幾個堆頭，吊旗、海報、跳跳卡、易拉寶、電視機**專題片、**員一應俱全，可是效果並不明顯。為什麼會這樣呢？因為你做的這些，誰都會做，可能你的競爭對手比你做的更好。
解決的方法只有乙個，必須根據當地的終端所在的商圈和消費者的購買行為，進行個性化終端的設計，而不是搞得全國、全城都一樣，生動化是基礎，只是讓消費者看到而已，終端感知刺激，引起消費者注意和興趣才是關鍵所在，比如現在超市中賣的橄欖油品牌不下20種，消費者到了貨架上都挑花了眼，不知道選擇哪乙個好。曾經某品牌的橄欖油在自己的堆頭下面防止了許多了綠色新鮮的橄欖，這這個小小的終端刺激改進，它的銷量是那個賣場中最好的。當然，很多情況下終端貨架上操作的空間有限。
那麼就搞場外**。在賣場附近或門口進行突破，當然不僅僅是做產品展示或者讓消費者參與體驗。關鍵是刺激消費者產生購買衝動，有一家生產膠水的企業，在終端作現場演示，把打碎的玻璃用膠水一一拼接起來，其他競品也跟著學，後來他們讓顧客自己拿榔頭打破玻璃，自己動手貼好，誰的速度快，好友獎品贈送，結果人家還是跟著學，怎麼辦，他們又把打破貼好的玻璃再打碎，重新拼接起來，這下子，客戶傻眼了，競爭廠商也傻眼了，並且取得了很好的傳播效果和銷量的上公升。
你的企業在中斷對消費者的感知刺激力度是否足夠強呢？
客戶營銷的十條技巧和法則
推銷也不例外。你的第二個 會比第乙個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動裡，我們稱其為 漸入最佳狀態 你將會發現，你的銷售技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改進。六 如果利用傳統的銷售時段並不奏效的話，就要避開 高峰時間進行銷售。七 變換致電時間。八 客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統。...
大客戶營銷方案
摘要 三問三答 我們營銷什麼？答，npp技術。我們的大客戶在哪？答，傳統電鍍行業。我們如何營銷？答，請看下文。1 概念及特點 2 電鍍行業分析 3 npp技術優勢 4 客戶關係 1 尋找客戶 2 穩定客戶 3 強化關係 5 營銷策略 1 三個point 2 兩大原則 3 十項技巧 得大客戶者得天下。...
客戶營銷培訓心得
隨著銀行體系主體多元化競爭格局的形成和資本市場功能的完善，對優質客戶的爭奪成為同業競爭的焦點，同時客戶需求的日益多元化 綜合化和個性化，既為銀行業創造了機遇又提出了挑戰。要應對激烈的競爭，為客戶提供更高層次的 全方位的服務，提公升自身效益，就必須建立一支反應迅速 綜合素質高 服務意識強的營銷隊伍 客...