專案開發實施的階段
1、客戶訪談
2、分析判斷和交易結構設計
3、盡職調查
4、方案製作和內部審批
5、專案實施和後續管理
客戶訪談提綱
客戶訪談可能需要多次，但每次都應有針對性的了解有價值資訊，以便於後面的分析判斷。
客戶訪談總體上要注意：一是營銷前盡可能多的獲取了解客戶資訊，避免在訪談中問出外行問題、幼稚問題；二是多聽多分析，盡可能地設計問題以便掌握更多資訊；三是體現出真誠、平等、合作態度，不急於表態。
訪談中為盡可能獲取上述資訊，達到預定目的，可採取傾聽中穿插提問的方式，提問的方式主要：有直接提問、表揚式提問、學習式提問、質疑式提問等。
該階段重點了解以下內容：
一、企業的基本情況。
（一）了解內容及要達到的目的：
1、歷史沿革，判斷所處發展階段；
2、公司的股權結構及股東的背景：了解出資方式、股東間關係、控股股東對企業的控制力；
3、法人治理結構：三會一層運作規範和企業實際控制人、管理團隊基本情況（董事長、總經理、財務負責人情況）、員工隊伍情況（數量、人才結構情況）；
4、主營業務板塊及對外投資情況：主營業務組成及向其它領域的拓展情況。
（二）實現方式。比如問題：
1、註冊資本金投入方式有沒有貨幣資金之外的方式?
2、公司是否建立了的三會一層的運作機制？
3、公司技術人員的佔比情況？
……（三）提醒注意以下事項：
視營銷客戶的角色、身份不同，把握提問的方式和時機；
二、企業經營情況
（一）訪談提綱及要達到的目的：
1、近三年銷售收入及利潤情況；
2、核心資產（土地、房產、裝置、專利等）價值組成（初步了解取得及可抵押擔保的線索）；
3、負債的規模、結構組成（期限結構、銀行及非銀行金融佔比結構）及擔保措施（分析企業獲取資金債務的途徑和業務接入的機會）。
（二）主要問題提示：
1、資產總額中，貨幣資金受限制的情況（銀行承兌匯票保證金）金額多大？
2、負債中即將到期的金融債務情況償還能力及方式？
3、公司最大客戶佔銷售收入的比重多少？由此可衍生出客戶集中度、重點客戶、客戶實力、行業地位、行業競爭情況等問題，可驗證行業及企業的技術含量。
……（三）提示注意事項：
1、主要為財務資訊，在財務負責人在場的話可以深入了解，否則注意分寸；
2、集團公司與專案公司合併報表的影響。
三、行業及產品情況
（一）了解內容及要實現目的：
1、行業准入標準、發展趨勢、國家相關產業政策（包括產能、技術、環保等）；
2、企業的市場份額、核心競爭力、主要競爭對手和發展優勢或制約因素（包括技術、裝備、成本、資源、渠道、區位等）等；
3、主要產品的工藝流程、關鍵流程點、關鍵裝置、技術水平、生產的方式、實際達產情況等；
4、產品的上下游客戶情況：
主要原材料的**、採購方式、結算方式、結算週期，主要**商及其穩定性，**走勢波動，企業轉嫁原材料**變動的能力等；
主要產品種類、市場定位、優勢劣勢，銷售客戶及競爭對手，銷售區域，銷售方式（直銷、關聯企業銷售、獨立第三方銷售），回款方式（貨到付款、分期付款）及回款週期，銷售**波動情況及其影響因素等。
（二）主要問題提示：
1、公司的產品核心技術很好吧？
2、公司的行業地位如何？
3、公司主要原材料在成本中的比重？由此可延伸出原材料可替代性、上游的競爭情況等問題，可判斷採購中的議價能力。
……（三）注意事項：
1、相對專業，注意把握重點，避免捨本逐末，鑽牛角尖。
2、注意資訊的前後驗證，如結算週期和結算方式應同該企業的議價能力、行業地位相一致。
3、避免陷入產品技術學習中，我們要從金融視角看客戶。
四、近期發展規劃。
（一）了解內容及要實現目的：
1、企業目前涉足業務板塊，各板塊所處的產品週期及行業地位和近期規劃；
2、新建專案融資企業短期、中期及長期發展規劃：短期（市場界定、容量/潛在容量、發展趨勢），中長期發展規劃（產業行業擴張、資本運作等）；
（二）主要問題提示：
1、貴公司發展勢頭良好，下一步有哪些更巨集大的發展規劃？
2、目前在專案實施中有哪些地方需要我們可以提供幫助？3、新建專案的資金的規模需要多大，目前還缺口多少？4、是否有上市工作時間計畫？
……（三）注意事項：
尊重企業的思路，又根據交流目的適當引導。
五、總結：雙方合作的業務空間。
（一）表達方式
聽了介紹，很受鼓舞，感到我們雙方合作空間很大，比如說，可以通過（租賃……）方式加以解決，回去後，我們在作深入分析，草擬乙個方案，在與你們溝通。
……（二）注意事項
雙方確定後期下一步的聯絡人及方式。
分析判斷和交易結構設計
一、分析判斷
整理談資訊，結合公開渠道獲取的資訊，對客戶和專案進行分析判斷:
1、對客戶進行非財務性分析：誠信度、實力等；
2、分析交易背景的真實性；
3、分析商業邏輯的合理性；
……二、設計交易結構
根據客戶需求，設計可行的交易結構和風控措施，列明下一步我方和客戶要相互配合開展的事項，最好有簡圖。
客戶走訪活動方案
客戶走訪及業務推介活動方案 進入四季度，是郵政業務發展旺季，做好四季度各項業務發展不僅是衝刺全年收入目標的需要，更是為明年發展和實現首季 開門紅 打好基礎的需要。為配合做好四季度業務市場拓展，縣局決定搶抓當前有利時機，組織開展客戶走訪和業務推介活動，現將活動具體方案擬定如下 一 活動目的 通過活動開...
客戶維繫走訪制度
附件4本制度按不同客戶用郵等級安排不同層級維繫人員進行走訪維繫，各市分公司須嚴格執行本制度，全面了解客戶對ems在服務 時限等方面的優 缺點，找出影響客戶滿意度的關鍵因素以及建立與客戶之間的快速反饋 處理機制。一 年用郵量50萬元以上客戶 級以上客戶 年用郵量50萬元以上由區公司市場部負責維繫，可通...
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2002 05 25 10 23 51 走訪的準備和現場發揮 一 準備工作 人員準備 與正規出訪一樣，走訪人員著裝應整潔統 一 落落大方，不可過於隨便。中國電信一般都發給員工有標誌服，走訪時穿上它，再帶上工號牌，給客戶以可信的感覺，同時也不至於發生被拒之門外的尷尬局面。人員出發前還應該統一口徑，明確...