換代新產品：（p206）指對產品的效能有重大突破性改進的產品，指在原有產品的基礎上，部分採用新技術、新材料製成的效能有顯著t提高的新產品。
改進新產品：（p206）指在產品的效能、材料、結構、造型，甚至顏色、包裝等方面做出區域性改進的產品，改良新產品一般對產品的基本功能並無本質上的改進。
模仿新產品：市場上已經存在而某企業沒有生產過的產品或其他地區已經存在而本地區是第一次生產的產品。
品牌延伸策略：（p218）指企業利用其成功品牌名稱的聲譽來推出改良產品或新產品，包括推出新的包裝規格、香味和式樣等產品。
產品線：產品組合中的某一產品大類，是一組密切相關的產品。
需求導向定價法：（p241）是一種以市場需求強度及消費者感受度為主要依據的定價方法，是指企業在定價時不再以成本為基礎，而是以消費者對產品價值的理解和需求強度為依據進行定價。包括：
理解價值定價法，反響定價法和拍賣定價法。
**歧視策略（差別**策略）：（p249）指企業按照兩種或兩種以上不反映成本費用的比例差異的**銷售產品或服務。（基於時間、顧客、地點和產品差別）
廣泛型分銷渠道(密集型分銷渠道）：（p264）指生產者在同一渠道層次級上選用盡可能多的渠道中間商來經銷自己的產品的一種渠道型別。
多渠道衝突：（p271）指乙個生產商建立了兩條或兩條以上的渠道向同市場**其產品而產生的衝突。
銷售促進（營業推廣）：（p297）指企業運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、經銷或**企業產品或服務的**活動。（溝通物件包括企業和個人）
前向一體化（p323）：即收購、兼併下游的中間商，擁有或控制自己的銷售渠道；或將產品線向前延伸，從事原來由顧客經營的業務。
水平多角化（p323）：即企業利用原有市場或顧客，採用不同的技術來發展新產品，增加產品種類。
【重點問題】
1、推銷觀念和營銷觀念的比較分析（p19）
營銷觀念以目標顧客及他們的需求、慾望為中心，通過整合那些影響消費者滿意程度的營銷活動，來贏得顧客和保持顧客的滿意度，使顧客感知價值最大化，從而獲取利潤。
營銷觀念特點：①企業的經營以滿足顧客的需求為中心②企業注重長遠發展和戰略目標的實現③企業通過各種營銷策略及各部門的整合營銷來實現自己的目標。
2、文化與亞文化因素對消費者購買行為的影響。
文化指人們在長期生活實踐中建立起來的價值觀念、道德觀念以及其他行為準則和生活習俗。價值觀、風俗習慣、審美觀會影響消費者的消費觀念和消費行為。如：
中國文化敬老，年輕人會購買保健品孝敬老人，因此中國保健市場需要大於老年人的實際收入；中國文化崇尚吃促使餐飲消費水平提高。
文化由亞文化構成，在乙個較大的文化群體中，具有更為具體的認同感和社會化但仍共同特色的較小群體被稱為亞文化群。價值觀念習俗和習慣等對消費者行為有易變性、滲透性、交匯性。民族亞文化、宗教亞文化、地理亞文化都會對消費行為產生影響。
3、消費者市場的四大類細分變數.
1.文化因素（文化、亞文化、社會階層）
2.社會因素（相關群體、家庭、角色和地位）
3.個人因素（年齡和生命、週期的階段、職業、經濟情況、生活方式、個性和自我觀念）
4.心理因素（動機、感覺、學習、信念和態度）
4、影響消費者購買的動機類因素。
感情動機、理智動機、惠顧動機。
5、消費者購買決策過程。
1、認識需求 2、資訊收集（商業**、公共**、個人**、經驗**）
3、選擇評估4、決定購買 5、購買行為（複雜購買行為適用）
選擇評估（分析產品屬性、建立屬性等級、確定品牌信念、形成理想產品、作出評價）
6、簡述市場領導者戰略的基本內容（p120-122）
（為保持自己的領導地位）三種策略：一是設法擴大市場總需求；二是採取有效的防守措施和攻擊戰術，保護現有的市場份額；三是在市場規模保持不變的情況下進一步擴大市場份額。
1.擴大總需求：途徑：開發產品的新顧客、尋找產品的新用途和增加顧客使用量。
2.保護市場份額：①陣地防禦（可能導致「營銷近視症」），企業應注重技術更新、新產品開發和擴充套件業務領域②側翼防禦、③以攻為守、④反擊防禦、⑤運動防禦、⑥收縮防禦
3.擴大市場份額(需考慮因素：①經營成本、②營銷組合、③《反壟斷法》
7、市場追隨者的三類追隨策略
1.緊密跟隨2.距離跟隨
3.選擇跟隨（先接受領導者的產品等然後有選擇地改進，在其他市場銷售。）
8、市場競爭定位戰略的三類定位方式
1.對抗性定位（迎頭定位）。企業選擇靠近現有競爭者或現有競爭者重合的市場位置，爭奪同樣的顧客，彼此在產品****等各方面差別不大。
優點：產生轟動效應，企業及其產品可以較快地為消費者或使用者所了解，易於達到樹立市場形象的目的。（但是具有較大風險）
2.避強定位。企業避免與目標市場上的競爭者直接對抗，將其定位確定在市場空白點上，開發並銷售目前市場還沒有的某種特色產品，開拓新的市場領域。
優點：使企業較快的在市場上站穩腳跟，在消費者中樹立形象，風險小。缺點：避強意味企業必須放棄某個最佳的市場位置，很可能使企業處於最差的市場位置。
3.重新定位。企業通過改變產品特色等手法，轉變目標顧客對產品的認識，塑造新的市場形象。（適用範圍：1.市場占有率下降，2.消費者偏好發生變化。）
具體策略；特色定位、利益定位、用途定位、使用者定位、競爭定位、產品品目定位。
9、簡述目標市場的營銷戰略及其主要的優缺點（p180-182）
（一）、無差異目標市場營銷戰略（或稱大眾營銷）理論基礎：成本的經濟性。
企業將產品的整個市場視為乙個目標市場，用單一的營銷組合開拓市場，即用一種產品和一套營銷方案吸引盡可能多的購買者。適合需求廣泛、市場同質性高且能大量生產、大量銷售的產品。也適用於壟斷產品、專利產品、新產品的匯入期且同質性高或供不應求的產品。
優點：.生產單一產品，可以減少生產與儲運成本；可以節省**費用；可以減少企業在市場調研、產品開發等方面的營銷投入。
缺點：市場競爭激烈，易收到競爭企業的攻擊；在一些小的細分市場上消費者需求得不到滿足（對企業和消費者都不利）。
（二）、差異性目標市場營銷戰略（細分營銷戰略）
指企業將整體市場劃分為若干個細分市場，針對每乙個細分市場的不同特點制定相應的營銷方案。
優點：①能夠滿足不同消費者的不同需求，擴大產品銷售範圍。
②在多個細分市場上經營，一定程度上可以減少經營風險。③一旦企業在幾個細分市場上獲得成功，有助於提高企業的形象並提高市場占有率。
缺點：①增加營銷成本。②可能使企業的資源配置不能有效集中，顧此失彼，甚至在企業內部出現彼此爭奪資源的現象，是拳頭產品難以形成優勢。
（三）、集中性目標市場營銷戰略（縫隙戰略）
指企業集中力量進入乙個或少數幾個細分市場，實行專業化生產和銷售。（適合於資源力量有限的中小企業）
優點：針對性強，營銷效果好。
缺點：①市場區域相對較小，企業發展受到限制。
②潛伏著較大的經營風險（目標市場較狹窄）
12、簡述產品匯入期的市場特點及其營銷策略（p201-202）
匯入期（剛進入市場，銷售額增長緩慢的時期）的市場特點：
①生產同類產品的企業較少，企業的生產批量小，產品的規格、花色、款式單一，產品設計尚未定型。
②單位產品生產、經營成本高。
③大多數消費者並不了解和接受產品，購買者少。
④企業通常獲利甚微，甚至虧損經營。
營銷策略：（重點要突出乙個「快」字）
①快取脂策略：企業給新產品制定較高的**，並花費大量的費用進行**。
②快滲透策略：企業為新產品制定較低的**，並花費大量的費用進行**。
③慢取脂策略：企業為新產品制定較高的**，但花費較少的費用進行**工作。
④慢滲透策略：企業以低價和低**費用推銷產品。
14、簡述產品成長期的市場特點及其營銷策略(p202)
成長期（銷售額和利潤額都迅速增加的時期）的市場特點：
①經過匯入期對產品的改進，產品設計基本定型，產品質量穩定，花色品種增加。
②經過前一階段的**活動，消費者對產品的效能、用途已比較了解，購買者迅速增加，產品銷售額增長很快。
③隨產品銷售額的迅速增加，企業各項成本下降，企業獲利頗豐。
④同類產品的生產企業增加，市場上開始出現競爭。
營銷策略：（突出乙個「長」字）
①通過提高質量，增加花色品種，改進包裝，提供優良的服務等措施，使消費者產生信任感，力求創出名牌產品。
②企業應根據自身的特點和市場情況靈活作價。
③企業應居安思危，努力開闢新的市場分銷渠道，擴大網點，把產品打入新市場。
④企業仍要進行大量的廣告宣傳和其它**工作，但廣告的內容要由匯入期的介紹產品改為著重宣傳產品的特殊效能、特色以及提高企業和產品的形象和聲譽，使消費者偏愛本企業的產品。
簡述產品成熟期的市場特點及其營銷策略。
成熟期特點：(持續時間最長）
1.銷售額雖仍在增長，但已達飽和程度，銷售額增長率呈下降趨勢。
2.企業生產批量大，產品花色品種款式更新快。
3.市場上類此產品增多，消費者對產品選擇餘地增大，。
4.企業間競爭十分激烈，為擴大廣告攻勢，企業經營成本迅速增加，利潤額開始下降。
營銷策略：突出」改」字
1.更改市場策略。即不改變產品本身，重新開闢新的市場。三種途徑：尋求新的細分市場；通過市場重新定位，尋找有潛在需求的新顧客；尋求能夠刺激消費者增加產品使用率的方法。
2.更改產品策略。
3.更改營銷組合策略。企業重新制定營銷組合策略。
12、簡述新產品開發的基本程式(p208-210)
尋找創意、甄別創意、產品概念的發展和測試、制定初步的市場營銷規劃、商業分析、產品研製、市場試銷和正式投放市場。
13、簡述中間商品牌的優勢(p216)及其實施自有品牌戰略的條件(p217)
中間商品牌的優勢：①零售商場的營業面積有限，因此，許多企業特別是新進入企業和小企業難以用其品牌打入零售市場。②能迎合許多**敏感的顧客，特別是通貨膨脹時期。
③零售商把自己的品牌陳列在商店醒目的地方，而且推廣有力。
實施自有品牌戰略的條件：①要有相當的規模②要有足夠的實力③要有良好的商譽
14、品牌統分決策的四種策略。
1.統一品牌策略。即多品一牌。統一產品形象，節省新產品**成本。但可能乙個產品出現問題會影響全體產品的信譽。
市場營銷與市場營銷管理
第一節市場與市場營銷 第二節市場營銷管理 第三節顧客滿意與顧客讓渡價值 第二章企業戰略計畫與市場營銷計畫 第一節企業戰略計畫 第二節市場營銷戰略計畫 第三節戰略分析方法 第四節基本戰略型別 第三章市場營銷環境分析 第一節市場營銷環境分析概述 第二節可控因素 第三節不可控因素 第四章消費品市場及消費者...
市場營銷實習日誌市場營銷實習日記
公共關係，使企業在 中塑造乙個完美的自我。良好的企業及產品形象可以引起顧客的好感和興趣，贏得公眾的信任和支援，從而促進企業產品銷售。今年廣東省的文科狀元嚴俏華花落高明一中，迪信通正是抓住這個機會，通過多個途徑來聯絡她，免費送一台手機。以在公眾心中塑造乙個形象。銷售促進，是指企業運用各種短期誘因，鼓勵...
市場營銷參考
市場營銷延伸閱讀資料 一 圖書類 1 菲利普科特勒所著營銷書籍 市場營銷原理 第九版 菲利普科特勒，2004年，清華大學出版社 菲律普 科特勒，梅汝和等譯 營銷管理 第十一版 上海人民出版社 2005年版 市場營銷管理 亞洲版，第二版 菲利普科特勒，2005年，中國人民大學出版社 2.郭國慶 市場營...