新客戶能給公司帶來銷量和市場份額的增長，能為業務人員帶來更多的獎金和職位提公升機會，優秀的業務人員總是能不斷開發高質量的新客戶。從某種意義上來說，衡量業務人員的水平高低關鍵看業務人員能否開發高質量的新客戶。要成功開發新客戶，就像生活中加熱飲用的開水，首先必須把水加熱到99°，即做好市場調查、客戶普查、客戶篩選、目標客戶確定、開發計畫等前期性的開發準備工作。
最後1°關鍵在於打動客戶，消除客戶顧慮與異議。很多業務人員都做到了99°，但要將最後1°加熱開——洞察客戶顧慮，消除客戶異議，卻不知所措。
新客戶開發過程中，經常遇到的異議列舉
1、 **太高：「你們公司產品**太高，不好賣，你們還是找別人吧？」
2、 公司政策不靈活：「你們公司的政策不夠靈活，你們還是去找別人吧？」
3、 獨家**權：「我要做你們公司產品的獨家**商」
4、 市場不景氣：「現在市場不景氣，生意不好做，你們還是過一段時間再來談吧？」
5、 要鋪底：「我的資金很難周轉過來，你們應該支援我一下，鋪點底給我」
6、 要保證金：「我與你們公司沒打過交道，不了解你們公司，你們應該給我點保證金」
7、 缺乏資金：「我現在資金實力有限，不想再考慮其他公司了」
8、 公司關係：「我與現有公司感情很好，暫時不考慮引進其他公司」
9、 朋友關係：「我與現有公司xx是多年的交情，不好意思再引進其他公司」
10、 生意小：「我們生意做得很小，不方便進你們廠的貨，你們還是找別人吧」
11、 運輸：「這裡離你們公司太遠，運輸不方便且運輸費用高」
12、 小公司：「你們公司是小公司，我們只經營大公司的產品」
13、 公司約束：「我與現有公司訂了合同，等合同到期了再說吧」
14、 專項銷售獎：「現有的公司給了我專銷獎，我不能再經營其他公司的產品了」
15、 決策權：「經理不在家，我不好做主，等經理回來後再說吧」
16、 歷史問題：「xx經營你們公司產品，反映不是很好呀」
17、 市場衝突：「你們的產品xx在經營，他不是賣得很好嗎？」
以上列舉的異議，使公司業務人員與客戶的談判卡殼了，很難進行下去。實際上，以上異議並不一定是客戶的真實異議，可能只是客戶委婉拒絕的一種方式。客戶產生異議的主要原因有：
客戶想和公司討價還價，還想向公司爭取更加優惠政策；客戶對公司及公司產品不了解，缺乏信心；客戶聽信了其他人的讒言；客戶心中還有顧慮；客戶沒有增加經營公司或品牌的需求。因此，面對客戶的異議不要輕易下結論，首先要分析和判斷客戶異議的真假及產生的原因，然後對症下藥。
客戶主要異議的解答方法與策略
一、 當客戶異議公司產品**太高
1、 原因分析。客戶提出公司產品**太高的異議，可能是公司產品**確實要高於其他公司或品牌的**，客戶一則擔心使用者沒有辦法接受，產品賣不出去；也可能是擔心產品**太高，他的利潤下降，沒有錢賺；還有可能是公司產品**比其他公司或者品牌**差不多，客戶是想通過心理戰，要求公司產品在**方面作出讓步；
2、 策略與方法
（1） 當調查獲知，公司產品比其他公司或者品牌差不多，甚至還低時：
a、「你認為我們產品**太高，你是與哪個公司、哪個品牌的哪種規格的產品相比較呢？」
b、「你能不能告訴我，xx公司xx規格的xx品種是什麼**嗎？」
c、「據我了解，我們的**與xx品種的**差不多……(公司產品相對xx品種的優勢及我們的運作方法)，你還擔心什麼呢?」
註解：通過反問客戶的策略，打消客戶以為業務人員不了解市場而刻意壓價的想法，同時將話題從**問題轉移到公司如何做市場、如何幫助客戶推廣產品上來。
（2） 當調查獲知，你的產品確實比其他公司或者品牌高時：
a、「我們的**確實高了點，你是擔心我們的**高，使用者不接受而賣不出還是你認為經銷我們的產品沒有多少錢賺呢？」
b、客戶回答產品**高，使用者不接受不好賣 「你了解過我們的公司嗎？我們的公司有一條理念：幫助客戶共同銷售。
我們有一整套產品推廣計畫和方法……(列舉一些幫助客戶推廣產品的方法與案例)。客戶銷不銷公司的產品是客戶的問題，產品賣不賣得出去，是我們公司的問題。你還有什麼顧慮嗎？
」c、客戶回答產品**高，經營利潤不高 ——「你認為經營我們的產品最起碼需要什麼樣的利潤？你估計經銷我們後能產生多大的銷量?你經營我們產品總體利潤期望目標是多少?
，等等。根據我們對市場的了解及經驗，你經營我們的產品的總體利潤目標可以實現，等等。(分析我們全方位的推廣支援後預估能達成的銷量及**政策支援等，計算出總體利潤)，你還有什麼擔心的嗎？
」，等等。「我們的**是比其他公司或者其他品牌是要高一點，也應該高一些，等等，(說明**高的原因)。**確實影響使用者購買的乙個方面。
你知不知道價值比**更能影響使用者的購買，等等。(理論結合案例展開說明)。我們公司現在推行的是價值營銷，等等。
(一整套的推廣方案和計畫與案例)。」
註解：公司產品**高，不應簡單的與競爭對手比**，而是應與競爭對手比價值，同時有一整套的推廣策略、方案與計畫。並將這些道理，通過理論聯絡實際的方法，告訴客戶，引起客戶的理解、認可與共鳴。
二、 當客戶異議公司的政策不夠靈活
1、 原因分析：公司政策不靈活，經常是指公司的結算方式、鋪貨政策、獎勵政策不是很靈活，原則性比較強，在這種前提下，客戶有兩種目的：一種是以此為藉口，不願意做公司的產品；一種是想做公司的產品，只是想獲得更多的更優惠的政策支援。
2、 策略與方法
（1） 客戶以此為藉口，不願意做你的產品
a、「你認為我們的政策優惠到什麼程度，我們才有可能合作呢？」
b、「你要的這麼優惠的政策，我沒有辦法答覆你，要麼這樣吧，我請示了公司領導後，再來拜訪你，行嗎？你也好好考慮一下吧！」
註解：既然客戶做公司的產品暫時沒有需求，短期內公司再如何努力估計效果也不會很好。因此，針對客戶的這種藉口，公司既不要過多的解釋，又不要把話說死，繼續與這種客戶保持聯絡與接觸，說不定以後有機會合作。
（2） 客戶有與公司合作的需求，可能是向公司要更多的政策
a、「你能不能講具體一點，你認為公司哪些政策不靈活？」
b、「你認為我們的xx政策，對你來說，可能會造成什麼樣的不利影響呢？」
c、「確實xx政策可能會給你帶來很多麻煩，短期內不利於你的經營，但你有沒有考慮過xx政策也能給你帶來什麼好處嗎？，等等。」
d、「你想過沒有，其他公司為什麼會給你那麼多且具有吸引力的政策嗎？理由只有乙個：這個公司實力不是很強大，對自己及產品缺乏信心，只能靠這種低階的原始的方式來吸引你們。
這種公司除了帶給你表面上的支援，還給你帶來了什麼？，等等。(結合案例說明帶來了一大堆的麻煩)。
同時你也想過沒有，為什麼我們的政策不是很寬鬆，反而很多的經銷商和使用者忠誠於我們公司和我們的產品？因為我們給他們帶來很多價值，等等。(結合案例說明公司給客戶帶來很多新的價值)。
你是要1000元錢還是要乙份每月能給你帶來1000元的工作呢？」
e、「我們給你提供xx政策達到何種程度，你才有可能與我們合作呢？」
註解：通過開放式的提問形式，了解客戶需要何種政策，了解客戶對這種政策的顧慮是什麼，同時引導客戶從要政策的誤區中走出來，最終使客戶明白要發展就要與像你這樣的公司合作。
三、 客戶異議要求「獨家經銷或者總**」時
1、 原因分析。客戶之所以向公司要求獨家經銷或者總**原因可能有：客戶的觀念比較落後，認為只有做公司的獨家經銷或者總**面子上才風光；擔心市場做起來後，公司不斷開發新客戶，自己的利益得不到保障；擔心公司開發多家後，相互衝突，市場難以控制；
2、 策略與方法
（1）「獨家經銷或者總**我們公司也並非不可以給你，但你要告訴我假如我們公司產品讓你做獨家經銷或者總**，你每月能保證我們多少的銷量？你總不能讓我們兄弟吃不飽飯嗎？」
（2）「你能不能告訴我，你為什麼要獨家經銷或者總**呢？你擔心什麼呢？」
（3）「你擔心你的市場權益得不到保障，市場難以控制，是可以理解的，也是很現實的問題。實際上獨家經銷或者總**也並不見得公司就能100%保證保障你的權益，等等。實際上公司通過分品牌、分品種在同一市場上開發多家客戶，同時加強市場的規範與控制，對於你來講，肯定是利大於弊，等等。
(理論結合案例說明互競共榮的道理)。」
註解：當客戶提出獨家經銷或者總**的要求時，不要將話說死而且不留退路，切記要留有餘地，如果客戶獨家經銷能保證公司每月比較大的銷量時，可以考慮獨家經銷，畢竟銷售目的是產品銷量和市場份額。如果對方不能保證，則要告訴對方特約經營也是一種很好的經營方式，公司有很多政策和措施來消除他的顧慮，直至接受公司的做法。
四、 當客戶異議「市場不景氣，生意難做，過一段時間再說」時
1、 原因分析：客戶異議市場不景氣主要有三種可能：一種是市場確實不景氣，生意難做，客戶認為增加新的公司也不會有起色；一種是客戶還有顧慮，對公司沒有信心，是一種藉口；一種是客戶沒有需求。
2、 策略與方法
（1） 客戶認為市場不景氣，不是引進公司的最好時機
「你的意思是旺季的時候可以經銷我們的產品，對嗎？既然你有誠意經銷我們的產品，我認為市場不景氣是經銷我們產品的最佳時期……(從引進我們的產品可以使淡季不淡、產品的成功銷售市場準備很重要、競爭對手忽視是新品進入最佳時機等等方面，結合案例說明)。」
註解：針對這種客戶，最主要的是引導他的觀念與思想，他的觀念轉變成功了，那麼可能你的開發也就成功了。
（2） 客戶還有顧慮，以市場不景氣為藉口，持觀望態度
「你是生意專家，你應該明白：凡是生意做得好的人，他一定是個很果斷且精明的人。他們不會只顧眼前，更主要的是他們知道未來，知道未來什麼生意好做。
我們公司無論從理念、產品還是到營銷方式，都代表未來的潮流，等等。(結合案例，全方位的介紹公司及公司產品和營銷做法，樹立客戶信心)。你能不能告訴我，你還有什麼顧慮呢？
」註解：這種客戶比較猶豫，說話反覆無常，針對這部分客戶要採取恩威並用策略，要告訴他未來的趨勢和他目前存在的危機，同時也要告訴他公司是他的唯一救星。
（3） 客戶沒有需求，只是以市場不景氣為藉口，來拒絕你
「沒有關係，今天你不做我的，也許明天你會做我的。我們生意做不成，可以做朋友吧。你說是嗎？xx老闆。這是我的名片，你需要我時，隨時可以打**。我也會經常來拜訪你。」
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建材五金 防盜門企業如何選擇經銷商 行業 五金資訊 朝龍五金網發布時間 2011 07 26 列印 關閉 防盜門企業選擇經銷商就像女孩子選擇物件一樣，除了要看男孩子的長相之外，還要考察男孩子的意願，最後還要考察男孩子家的經濟實力和為人。正是要做到 知人知面，還要知心。那麼，我們在防盜門企業這位美女沒...