總則 3
第一篇市場開拓前規劃 3
1、經銷商政策制定 4
經銷商責權 4
營銷組合政策 4
經銷商激勵 5
客戶服務 5
管理輸出 6
2、選擇怎樣的經銷商 6
目標區域: 6
經銷商分類: 6
3、需要多少經銷商 7
4、目標市場調研 7
5、經銷商的開發方式 8
物色選擇經銷商的途徑： 8
6、準經銷商的評估 8
7、市場運作方案模板 8
第二篇經銷商的開發 10
第一部分經銷商的開發流程 10
第1章首訪的目標 10
第2章首訪的流程 11
1． 首訪的開場 11
2．顧客導向的開場 12
3． 主題互動，相互溝通。 13
4． 進展獲取 14
5．成果鞏固 14
本章總結： 15
第二部分顧問式經銷商開發技術 15
第1章首訪準備 15
第2章需求探詢 16
第3章需求激發 17
第4章方案呈現 19
1、巨集觀面的呈現---戰略的表達 19
2、微觀面的呈現---戰術的運用 20
3、合作收益風險評估 20
4、方案呈現的總結 20
第5章談判與異議化解 21
第6章交易達成 22
第7章實施跟進 23
第三篇經銷商的管理 24
對經銷商企業的幫助： 24
管理輸出 24
人力輸出 25
文化輸出 25
雙贏戰略 25
經銷商角色發展定位 27
產品前期進入市場幾個不同週期所注意的事項 27
市場匯入期成為銷售過程中重要角色。 27
磨合期充分了解經銷商需求，總結公司銷售策略。 28
第四篇通路的評估與改進 34
通路評估方法 34
通路調整與改進 34
我們做塗料銷售經常碰到下面的事情吧？
一直得不到經銷商的信賴？
怎麼樣找到合適的經銷商？
如何讓經銷商認識到申真企業與別的塗料公司不一樣？
怎樣在與優秀的經銷商談判中建立優勢？
如何說服經銷商建立營銷隊伍？
經銷商可以發揮分公司或乙個銷售部門一樣的作用嗎？
竄貨真的是不治之症嗎？
如何加強經銷商的忠誠度？
重要經銷商違反約定該不該處罰？
如何評估撤換經銷商所帶來的可能影響？
其實我們塗料銷售人士所要思考與做到的也就是下面兩個問題：
幫企業管理好經銷商
幫經銷商管理好企業
一切的成功均始於起初的規劃，我們必須養成嚴格按照計畫與方案來定事，所謂的先有戰略後有戰術就是這個意思。因此，在開拓經銷商之前，想清楚經銷商的管理，想清楚如何開發經銷商，想清楚我們合適的經銷商是那些，想清楚如何讓經銷商身上的潛力得到極大的發輝？對我們的工作將會取得事半功倍的作用。
從我個人的角度出發，我認為，我們建立經常商並不難，關鍵是建立好經銷商後，如何對他管理？
經銷商不是我的銷售終端，申真企業並不是抱著把產品銷售給經銷商的理念，我們是幫助經銷商把產品銷售出去的一家國內有競爭力的塗料公司。因此，幫助我們的經銷商其實也是幫助我們自己起業績。
去新市場開拓經銷商前你會作何準備？
第一次來到新市場後你會做什麼？
第一次見準經銷商之前你會作何準備？
要首先明確經銷商與我們的分工，經銷商做什麼？我們做什麼？經銷商員工做什麼？我們業務人員做什麼？要在合作之前思考清楚。
區域劃分
準備發展的經銷商其銷售區域為那些？可以通過通路的細分或是區域的細分來劃分。
銷售通路分為：建材城流通領域、工程推廣、建材超市、家具廠推廣、特種塗料推廣。
區域劃分為：總**、一級**商、二級**。授權期限
品牌維護
如何在將來的合作中去維護我們的品牌是制訂營銷計畫時首要考慮的因素。品牌的建立對我們與經銷商來說將來的競爭中極其重要。
銷量定額
我們對此銷售通路的期望量跟此經銷商的可行完成量之間的差異，必須堅持給經銷商一定的壓力，但並不是定太高的目標或是其根本完不成的任務。
付款方式
一般來說，我們的銷售政策中不允許欠款運作。特定的專案或是特定的通路也必須報總部批准，在達到公司規定的信貸考核標準前提下方可執行。
如何營銷？經銷商的優勢與劣勢等關鍵問題提前思考清楚。制訂可行、務實、相互彌補的營銷方案。
產品系列
我們通過產品的嚴格細分來避免不同的經銷商進入惡性的**競爭中，以保證經銷商在銷售我們產品時合理的利潤空間。
從銷售通路來說，我們會在同一地區把各種不同通路中的產品嚴格劃分。
從區域角度來說，我們會保證不同的區域的經銷商所拿的每批產品批號是不一致的。竄貨發生時，我們會在最快的時間內查出為那個區域出的貨，以保證經銷商的空間盈利。
**體系
基本上執行標準**，我們對同級別經銷商執行的**是標準的，我們的出貨**為公司一級機密。我們有嚴格的最終零售參考價，此**的建立考慮了競爭品牌同檔產品、公司優越於其它公司的產品等，以保證零售**有足夠競爭力的效能**比。工程產品我們採取嚴格的保密措施，以保證經銷商在工程自己所需求的利潤空間，非透明化的工程產品給予工程經銷商足夠大的專案運作餘地。
分銷規劃
我們在物色經銷商也要首先考慮此經銷商區域內的分銷網路密度，以及此經銷商建立分銷網路的能力。
**支援
我們的產品進入經銷商分銷網路後如何幫助其提公升產品銷售量，如何保證終端客戶的再次購買對我們市場的培育極其重要。
經銷商積極性提高通過那些方面去實施？經銷體系成員銷售我們產品的積極性如何提高？如何給銷售體系中的成員壓力與動力？
激勵的目標要素：過程、結果
經銷商的激勵不能只靠進貨額來進行，很多軟的考核必不可少。通過不同的銷售過程對其進行必要的激勵，給其不同的壓力，對我們營銷過程控制時極其重要。
激勵的評價標準：正向、負向
對經銷商的激勵必須保證是有獎有懲，不能有獎不懲，也不能無獎只懲。完成目標了獎勵其什麼？未完成目標如何給其足夠大的壓力？這些對我們營銷目標的完成有極其重要的戰略意義。
兌現時間：次、月、季、年
對經銷商分階段的激勵如何去分階段去兌現極為重要。
兌現內容：現金、折扣、補貼、物品、精神
兌現的內容可以分為多種。
激勵的負面影響評估
對經銷商未能完成營銷目標時（營銷目標並不只是指銷售量）採取的懲罰會給整個銷售體系帶來的負面影響要事先評估清楚。
我們對經銷商的服務應該是那些？如何保障將來的合作中能順利進下去？經銷商與我們的合作過程中將會產生那些可預知的問題與不可預知的問題發生時的解決方案。
客戶服務對我們將來銷售量的提公升與品牌的建設極其重要，我一直以來堅持認為：產品加服務是成為名牌的首要條件。
客戶投訴處理程式
客戶在銷售我們的產品過程中或是使用者在使用我們的產品過程必然會發生很多不滿意的事項，我們並不怕會有客戶投訴，重要的是有客戶投訴時如何最快捷解決客戶的問題，讓其滿意度再次得到恢復，讓我們的產品美譽度不斷提高。因此我們在營銷計畫制訂時就要考慮好如何建立快捷的客戶投訴處理程式對整個計畫的順利實施極為重要。
售後服務政策
產品銷售出去後如何處理使用過程中可能會生的問題，包括專業指導、現場施工、可能會出現的問題分析等。
渠道開發與經銷商管理
為什麼有的經銷商越做越大，甚至成為了優秀的企業家？為什麼有的經銷商越做越小，直至最終消失？為什麼有的經銷商幾十年來始終只經銷乙個品牌？為什麼有的經銷商不斷的選擇新的品牌不斷的放棄原有的品牌？為什麼有的經銷商願意自己出錢做廣告，即時投資大也捨得？為什麼有的經銷商只進不出一毛不拔，儼然現代版的葛朗台？為...
經銷商的開發
如何有效開發經銷商 區域經銷商的開發，業務員若能靈活運用如下 一招十三式 則可起到事半功倍的效果。一招制勝 用方案開啟經銷之門 開啟經銷之門的 鑰匙 不是忽悠，不是低廉的 也不是名目繁多的 手段，而是能讓經銷商在區域市場做成 做透 做久的市場成長方案。方案內容包括 一 區域市場的消費特點和市場細分 ...
市場開發與經銷商管理經銷商會議策劃
市場開發與經銷商管理 低成本的經銷商會議策劃 直面挑戰 在很多企業中，銷售人員是 脾氣最大的人 每個月初，來自公司的任務，一定要完成，來自經銷商的要求，卻永遠不能滿足。在這雙重壓力下，有些銷售人員，甚至做夢都想如何做渠道。好心要培養經銷商，不小心把 小貓 培養成了 老虎 今天切換了乙個 刺頭老虎 經...