越來越多的銷售人員抱怨，現在不僅市場越來越難做，而且經銷商也越來越難管，越來越不聽話，總是不按照公司和市場計畫要求來進行業務開展，造成計畫執行不到位，銷售工作目標無法實現，究其原因大多數是銷售人員對經銷商的管理出現問題，造成經銷商工作無積性。結合個人工作的實踐個人認為對經銷商的管理要遵循以下四個原則：
原則一、力行重於言教
在經銷商的管理工作中，我們常常可以看到許多營銷人員在工作中往往告訴經銷商這個工作應該怎麼怎麼辦，那個工作該如何如何，只是嘴上說，卻很少對逐與行動，結果經銷商往往一頭霧水，造成工作不能按照所要求完成，使好的方案與辦法不能得以實現，最終耽誤的是市場，俗語說「榜樣的力量是無窮的」，在營銷工作中營銷人員能身先士卒，在告訴經銷商該怎麼辦，如何做的方法同時，如果身體力行親自操作帶著經銷商和業務人員一起去幹，必會起到事半功倍的效果。
原則二：疏導重於約束
對於經銷商的管理，企業和營人員在管理制度上重點是約束經銷的行為要求經銷商要如何、不能如何，從而達到企業所設想的目的，但最終的結果往往不甚理想，正如我們都知道大愚治水的道理一樣，採取疏導的辦法才得以最終治服大水，在經銷商的管理中同樣如此，如果我們告訴經銷商的是要達到目的方法與行為，而不是告訴經銷商一定要如何如何做，疏導經銷按照達成目的方法和行為去做市場，結果肯定是不一樣的。
原則三、溝通重於制度：
在市場工作中，我們會經常發現這樣的情況，雖然企業有嚴勵的制度在管理經銷商，但往往會出現計畫執行不到位，經銷商難管，銷售目標無法達成的情況，究其原因並非制度定的不對，而在於企業和營銷人員過份注重制度嚴管而勿視溝通，結果造成經銷商對制度的不理解和對嚴管的逆反心理，結局也就不言而語。經銷商做為企業編外員工，制度對其是必要的，但同時經銷商做為乙個人，其有思想和獨立意識，如何讓經銷商與企業保持目標一致，並盡心盡力工作，溝通就更為重要，只有通過溝通才能互相理解與支援，也只有通過溝通對制度的接受才能變被動接受為主動接受並有效執行，因而溝通更重於制度。
原則四、表揚重於批評
表揚可以崔人奮進，激勵行動，批評讓人喪失信心，做為經銷商只有增加銷售才能獲取更大的回報，而企業也只有在銷售擴大的情況下發展壯大，從某種意義上來講經銷商與企業的目的是一致的，但在經銷商的管理工作中，我們常常可以看到這種情況，往往很多營銷人員或經理在管理經銷商時往往指責經銷商這沒作好、那沒做對，忽視經銷商工作的成績一味抱怨和批評，結果經銷商委屈、企業人員生氣，不歡而散。如果採取表揚辦法，可能結果會大不一樣，畢竟經銷商沒有功勞還有苦勞，如果一無是處也就不會發展為經銷商了，採取先肯定表揚經銷商的成績再指出哪幾個地方如果再加強加強可能更好的方式來指出不足，可能效果更好，人們常說因為鼓勵造成了乙個優秀的孩子，其實「表揚重於批評」也是經銷商管理之道。
經銷商管理原則
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經銷商管理
1 清算費用，賬目明晰。管理經銷商很重要的一點就是要有自己能夠記錄賬目的習慣。每乙個 活動拉了多少配額，賣了多少貨，每乙個陳列活動花了多少錢，每乙個月公司投入的費用有多少，佔銷量的費比有多少，哪些費用在途，哪些費用已經倒賬，哪些費用經銷商藏著捏著省下來當利潤了。所有的費用明細能夠有一張表算得乾乾淨淨...
經銷商的考核因素及原則
1 銷售額增長率 2 銷售額統計 3 銷售額比率 即檢查本公司商品的銷售額佔經銷商銷售總額的比率。4 費用比率 銷售額雖然增長很快，但費用的增長超過銷售額的增長，仍是不健全的表現。5 貨款 的狀況 貨款 是經銷商管理的重要一環。經銷商的銷售額雖然很高，但貨款 不順利或大量拖延貨款，問題更大。6 了解...