經銷商的考核因素及原則

1．銷售額增長率；

2．銷售額統計；

3．銷售額比率；　　即檢查本公司商品的銷售額佔經銷商銷售總額的比率。

4．費用比率；　　銷售額雖然增長很快，但費用的增長超過銷售額的增長，仍是不健全的表現。

5．貨款**的狀況；　　貨款**是經銷商管理的重要一環。經銷商的銷售額雖然很高，但貨款**不順利或大量拖延貨款，問題更大。

6．了解企業的政策；

7．銷售品種；　經銷商銷售額雖然很高，但是銷售的商品只限於暢銷商品、容易推銷的商品，至於自己公司希望**的商品、利潤較高的商品、新產品，經銷商卻不願意銷售或不積極銷售，這也不是好的做法。

8．商品的庫存狀況；

9． **活動的參與情況；

10．訪問計畫：許多渠道銷售人員常犯的錯誤是，對銷售額比較大或與自已關係良好的經銷商，經常進行拜訪；對銷售額不高卻有發展潛力，或者銷售額相當高但與自己關係不好的經銷商，訪問次數便少。這種做法是絕對應當避免的。

11．訪問狀況；渠道銷售人員要對自己拜訪經銷商的情況進行分析。

12．人際關係；　　渠道銷售人員和經銷商之間有良好的感情關係，會促迸銷售丁作。與經銷商保持良好的關係，是推銷工作的重要內容。

13．支援程度；　　渠道銷售人員應該確定經銷商到底是支援自已的公司，還是競爭對手。

14．資訊的傳遞；　　所謂「資訊的傳遞」是指，渠道銷售人員要將公司制定的**計畫傳達給經銷商，然後，渠道銷售人員再了解經銷商是否確實按照公司規定的方法進行，或者是否積極地推銷自己公司的產品。

15．意見交流；　　渠道銷售人員應經常與經銷商交換意見。

16．對自己公司的關心程度；　　經銷商對自己公司的關心程度，對自己的公司是否保持積極的態度，這也是對經銷商管理的乙個重要方面。

17．建議的頻度；渠道銷售人員負責的經銷商各有特色，因此對經銷商的管理也應配合經銷商的特點，才能夠做到事半功倍的效果。每個經銷商應該採取什麼樣的戰略，根據這個戰略，渠道銷售人員應該提出什麼樣的建議等，都必須事先加以分析。

18．經銷商資料的整理；　　渠道銷售人員對於經銷商的銷售額統計、增長率、銷售目標等能夠如數家珍的話，即表明他對經銷商的管理工作做得很好，同時對經銷商的管理也很完善。