三、廠家需要什麼樣的經銷商？
廠家需要什麼樣的經銷商，需要根據廠家的需求來進行，這首先要求經銷商對廠家的經營理念進行認可，對廠家的經營行為予以支援。在前提上需要經銷商對自身經營能力具有一定的機制保障，如經銷商自身的財務管理系統、倉儲物流管理系統、人力資源管理系統和業務管理系統等。這些是經銷商的基本素質要求，在此基礎上經銷商才能充分發揮其在業務上的各項功能。
當然，經銷商需要明確了解廠家的需求，順勢進行自己經營能力的加強，和廠家協作完成對市場的作業行為，從而提公升經營業績獲取高額的利潤。
其次，廠家需要什麼樣的經銷商，不能單從企業經營的角度來進行，從市場的角度來考慮應該成為核心和基礎，否則容易因為經銷商達不成企業的市場目標而造成廠商之間的矛盾。市場的角度需要廠家和經銷商共同對市場進行調研，以明確市場終端在**，銷售提公升的空間在**，競爭對手採用什麼樣的策略，自己應該採取什麼樣的策略才能達到一定的業績目標等等，除此之外，廠家和經銷商的資源（產品**及其組合、價值鏈傳遞的有效性和經銷商的能力資源等）能否適應市場業績增長的需求。
關於以上兩點的需求滿足，我們可以下面的圖示來說明廠家需要什麼樣的經銷商：
市場階段廠家需求經銷商貢獻價值的關鍵成功要素
市場拓展期終端開發、渠道拓展產品規劃能力：選擇有力的產品進攻市場；
網路控制能力：終端開發，渠道拓展；
資金承受能力：庫存產品與終端積澱資金
市場成長期終端與渠道的繼續拓展、終端動銷營銷促進能力：終端**的策劃與執行；
售後服務能力：售後服務的提供促進市場的拓展與增長；
物流配送能力：合理化的物流配送能力促進終端的接受度；
客情管理能力：以客情管理增加渠道的穩定性和終端動銷。
市場成熟期延長成熟期，獲取高額利潤和市場占有率渠道資源能力：以渠道資源的利用獲取高額利潤；
售後服務能力、物流配送能力、客情管理能力、營銷促進能力：延長市場成熟期的維持時間，促進市場的市場占有率維持。
市場衰退期風險控制，延緩市場衰退網路控制能力：控制終端，抑制衰退；
客情管理能力：客情維護，預防風險。
有許多的企業在市場操作的過程中，為和終端建立更加緊密的關係，更好地控制市場，會採取直營終端，而將其它非主流終端讓經銷商進行分銷，這樣經銷商的功能發揮就會發生很大的改變。經銷商的業務職能轉變帶來了經銷商的部分職能強化，所以逐步形成了專業某一方面或某些方面職能發揮的經銷商，如專職物流配送和倉儲管理的物流配送商、專職進行終端維護和**執行的終端服務商、專職鋪貨、市場開發與客情維護的公關公司等。
四、廠家對經銷商的評估和選擇：
廠家根據自己產品在市場中的位置，首先確立了所需求的經銷商經營能力，但是這還不夠，不能成為廠商合作的前提，要確保合作的順利進行，廠家首先要確認經銷商對廠家的營銷理念和行為予以認可和有執行意願，及對市場有操作執行的組織保障等軟實力的基礎上，我們要根據市場的實際需求和廠家的經營目標，設計出針對經銷商的經營能力評估指標，將經銷商的實際經營能力進行評估，分為完全滿足、能夠滿足、可以滿足、不能滿足和完全不能滿足五個檔次，分別設定為+2、+1、0、—1、—2分，將經銷商的經營能力評估圖列出後，即可對經銷商進行完整能力的評價，以確定下步的合作方式和合作的開展。
經銷商經營能力專案經銷商經營能力評估
2 —1 0 +1 +2
網路控制能力
資金承受能力
客情管理能力
銷售服務能力
物流配送能力
營銷促進能力
渠道資源能力
產品規劃能力
如果某一經銷商被評價為如上圖的結果，我們會發現該經銷商物流能力缺乏，該經銷商不適合企業的市場深化和渠道拓展，對客戶的密集分銷時可能對服務的週期和及時性難以滿足。如果企業處於成長期，該經銷商只能進行特定渠道或者特定區域的分銷。
根據上述經銷商的評估，我們不但可以利用經銷商的長處為企業更好地服務，還可以針對經銷商的不足進行培訓以增強廠家和經銷商的合作關係，籍此更好地通過協作獲取更多的市場利益。
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