醫藥招商:經銷商要的是什麼?
常常見到一些醫藥招商人員拿著產品找經銷商,他們的說辭基本都是站在廠家的角度去跟經銷商談。什麼產品有特色、公司有實力、老闆很年輕、銷售老總是剛從外企聘請過來的等等。其實,這都不是經銷商最關心的問題,經銷商要的是:
一、產品是否好賣
經銷商經銷你的產品不是拿來自己用的,而是用來換取利益和價值的。產品好不好賣是他關心的第一步。什麼樣的產品好賣?
什麼樣的產品不好賣?好賣的產品一下子就能切中消費者的心坎的命脈,能把握住產品成為商品的要點,不會只是因製造產品而生產產品。
業務員在經銷商面前你必須給出乙個明確的答案,這個答案就是你的醫藥招商產品肯定比競爭產品好賣或者你的產品會成為暢銷產品。如何才能讓經銷商覺得你的產品好賣?聰明的營銷人都會先從乙個點開始,建設樣板店和打造樣板市場,用榜樣的事實來說話,使經銷商確信你的產品真正好賣。
二、產品利潤是否高
沒有利潤就打動不了經銷商,哪怕你的產品能開出鮮花來,會唱歌也沒有用。這裡所說的利潤高其實是產品能否帶給經銷商高額利潤,並非是說產品**高帶來的利潤豐厚,產品能否賣**不是自己說了算,很大程度是由市場來決定的。怎麼樣的產品會帶給經銷商豐厚的利潤?
當然是產品迴轉要快,產品質量要穩定,產品供貨要及時。但最為重要的還是醫藥招商廠家要保證經銷商的利益。
三、藥企是否給經銷商乙個安全感
現在,經銷商選擇產品已從原來的感性盲目選擇到現在的相當理性分析考察,所以,他們都很害怕廠家在做市場上是不是半途而廢,是不是願意共同開發市場,是不是共同承擔費用,共同承擔市場風險。他們除了考究廠家的實力以外,還重點看醫藥招商廠家的老闆是否有長遠打算做市場的理念,還會看一下營銷老總是否有成功的市場個案。
四、有乙個合適的營銷體系來支撐嗎
乙個品牌必須有乙個合適的營銷體系才能支撐起來,任何產品的推動都離不開營銷體系來推動,但現在很多醫藥招商企業的營銷體系並不合適。所說的合適就是營銷體系是根據企業發展的需要而定的,並沒有從經銷商那出發,它是隨著企業的目標轉移而轉變的,離開了特定的企業、特定的時間、特定的資源配置它都應該有所不同。
一般營銷體系通常以縱向來分包括計畫體系、執行體系、服務體系、監控體系和處理體系等,以橫向來分又有產品體系、**體系、渠道體系和**體系。每乙個醫藥招商企業為了實現其戰略目標都需要建立乙個體系來支撐。
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